EBox: des prix concur­ren­tiels et une exé­cu­tion im­pec­cable 3003 00

Les Affaires - - Spécial 300 - Spé­cial 300 Mar­tin Jo­li­coeur mar­tin.jo­li­coeur@tc.tc @Jo­li­coeurNews

La crois­sance d’EBox Com­mu­ni­ca­tions, cette en­tre­prise pri­vée de Lon­gueuil en­core sou­vent com­pa­rée à Da­vid contre les Go­liaths de la té­lé­com­mu­ni­ca­tion, ne sur­prend plus per­sonne. Celle qui fut d’abord bap­ti­sée Elec­tro­nic Box à sa fon­da­tion par deux jeu­nots (14 et 18 ans) en 1997 a connu une crois­sance de 3 732% de 2010 à 2015!

Et elle ne s’est pas ar­rê­tée de­puis. La PME, qui se bat au quo­ti­dien contre les Bell, Ro­gers et Vi­déo­tron, a connu une crois­sance de 90% de son nombre d’em­ployés en trois ans d’après notre clas­se­ment. Comment s’y est-elle prise?

Ce qui dis­tingue EBox des autres so­cié­tés in­dé­pen­dantes qui tâchent de se main­te­nir dans un mar­ché do­mi­né par des grands est la qua­li­té de son exé­cu­tion, es­time son co­fon­da­teur et chef de la di­rec­tion, Jean-Phi­lippe Béïque, au­jourd’hui âgé de 33 ans.

« Tech­no­lo­gi­que­ment, nous avons tou­jours été en avance. Si nous ne de­van­cions pas les at­tentes des clients, nous nous sommes tou­jours em­pres­sés d’y ré­pondre ra­pi­de­ment. »

Et par qua­li­té d’exé­cu­tion, M. Béïque af­firme qu’il sous-en­tend éga­le­ment qu’EBox n’a ja­mais « cou­pé les coins ronds », ou cé­dé à l’at­trait du « vite fait » et du « moins cher » qui minent nombre d’en­tre­prises en dé­mar­rage, ou aux res­sources plus re­treintes. « Nous avons tou­jours mi­sé sur la qua­li­té, dit-il. Les équi­pe­ments que nous four­nis­sons à notre clien­tèle (rou­teurs, dé­co­deurs, etc.), comme l’in­fra­struc­ture que nous avons bâ­tie au cours des an­nées pour sou­te­nir l’en­semble de nos ser­vices, tout est mon­té so­li­de­ment et a été pen­sé pour du­rer long­temps. »

C’est cette phi­lo­so­phie de ges­tion qui au­rait per­mis à l’en­tre­prise, qui em­ploie main­te­nant 225 per­sonnes, de pro­gres­ser jus­qu’à main­te­nant dans toutes ses étapes de dé­ve­lop­pe­ment.

Le tout a com­men­cé par le lan­ce­ment d’une pe­tite boîte d’hé­ber­ge­ment web. Ra­pi­de­ment, tout en pour­sui­vant leurs études, Jean-Phi­lippe Béïque et Do­mi­nique Lé­tour­neau, deux amis, dé­cident, au dé­but des an­nées 2000, de de­ve­nir éga­le­ment un four­nis­seur de ser­vices in­ter­net. Dans les faits, EBox de­vient un four­nis­seur tiers qui re­vend la bande pas­sante qu’il achète à prix moindre au­près de dé­ten­teurs d’in­fra­struc­tures de té­lé­com­mu­ni­ca­tions comme Vi­déo­tron ou Bell. La té­lé et le désa­bon­ne­ment au câble Comme ses deux co­fon­da­teurs, l’en­tre­prise a pour­sui­vi sa crois­sance. En ter­ri­toire cou­vert et en abon­nés. Ce­la, jus­qu’au prin­temps der­nier. EBox se lan­çait alors à nou­veau dans le vide en dé­mar­rant d’abord dis­crè­te­ment un nou­veau ser­vice de té­lé­dis­tri­bu­tion par In­ter­net.

Pour 25$, l’abon­né re­çoit un ter­mi­nal (in­clus) et l’ac­cès à 18 chaînes, dont les in­con­tour­nables du Qué­bec, et 5 chaînes de té­lé amé­ri­caines. Mais il y a plus, car le ter­mi­nal d’Ebox per­met aus­si d’ins­tal­ler des ap­pli­ca­tions de Google Play Store (Spo­ti­fy, Net­flix, etc.), un peu à la ma­nière de Fibe ou d’Apple TV.

Comme avec son ser­vice d’ac­cès In­ter­net, Ebox a dé­ci­dé de jouer la carte du prix le plus bas pour un ser­vice qu’il juge su­pé­rieur. Au pays, se­lon le CRTC, 95% des abon­nés té­lé font af­faire avec de grands groupes comme Bell, Shaw, Ro­gers, Vi­deo­tron, Te­lus ou Co­ge­co.

Dans cette nou­velle uni­té d’af­faires, l’une des cibles prin­ci­pales d’EBox est le cord cut­ter, cet adepte de té­lé­vi­sion qui prend la dé­ci­sion de se dé­bran­cher de la té­lé par câble. Cer­tains aban­donnent la té­lé com­plè­te­ment. Mais de plus en plus le font avec l’in­ten­tion de se tour­ner vers un ser­vice de té­lé par In­ter­net comme EBox TV, qui leur per­met le vi­sion­ne­ment d’émis­sions ar­chi­vées en plus d’un ac­cès à de la té­lé en di­rect.

Mal­gré sa confiance, la par­tie n’est pas ga­gnée d’avance, re­con­naît M. Béïque. L’ac­qui­si­tion de nou­veaux clients peut être ar­due. « Les gens tentent de concen­trer tous leurs ser­vices chez un même four­nis­seur. Même s’ils sont sou­vent peu sa­tis­faits des ser­vices re­çus, bien des gens craignent de faire le saut ailleurs, dans une plus pe­tite en­tre­prise comme la nôtre qui a pour­tant fait ses preuves. »

M. Beïque est convain­cu qu’avec le temps, les consom­ma­teurs fi­ni­ront par se lais­ser ten­ter et croire les éva­lua­tions sou­vent élo­gieuses qu’at­tri­buent à leurs ser­vices des pu­bli­ca­tions telles que Con­su­mer Re­port et Pro­té­gez-vous, au Qué­bec. Pro­chaine étape: la té­lé­pho­nie sans fil? Il y a deux ans, le jeune chef de la di­rec­tion af­fir­mait vou­loir at­teindre 200000 abon­nés et un chiffre d’af­faires de 100 mil­lions de dol­lars en cinq ans. Au­jourd’hui, son bas­sin d’abon­nés a crû de 30 % pour at­teindre le pla­teau de 100000 abon­nés au Qué­bec et en On­ta­rio, et ses ventes ap­prochent les 50 M$.

Outre l’ac­qui­si­tion de nou­veaux clients, d’où exac­te­ment vien­dra la crois­sance qui per­met­tra à EBox de com­bler la dif­fé­rence ? Est-ce que le mar­ché de la té­lé­pho­nie cel­lu­laire consti­tue­rait une pro­chaine étape de dé­ve­lop­pe­ment na­tu­relle pour celle qui vient d’en­trer dans la té­lé­dif­fu­sion ?

EBox ne cache pas son in­té­rêt pour le sans-fil, mais ne s’en­gage pas pour au­tant à prendre part aux pro­chaines en­chères du 5G, pré­vues dans quelques an­nées. « Ce n’est pas ex­clu, af­firme M. Beïque, mais à l’heure ac­tuelle, compte te­nu des sommes en jeu lors de telles com­pé­ti­tions (des mil­liards de dol­lars), je vous di­rais que ce se­rait am­bi­tieux. »

Car une fois qu’un ga­gnant a rem­por­té la mise du CRTC, en­core faut-il qu’il puisse fi­nan­cer la cons­truc­tion des in­fra­struc­tures. « Di­sons, c’est le moins qu’on puisse dire, qu’il existe dans le do­maine une im­por­tante bar­rière à l’en­trée. »

La so­lu­tion, alors, ne se­rait-elle pas de vendre au plus of­frant, ca­pable, lui, de fi­nan­cer sa crois­sance? « Nous avons eu plu­sieurs offres par le pas­sé, que nous avons tou­jours fi­ni par dé­cli­ner. Nos abon­nés l’ap­pré­cient. Il n’y a rien d’im­pos­sible dans la vie, mais notre phi­lo­so­phie n’a ja­mais été de faire un coup d’ar­gent. Et ce­la ne de­vrait pas chan­ger de si­tôt. »

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Ima­gi­nez : vous avez dé­cro­ché de nou­veaux contrats et vous avez ache­té du nou­vel équi­pe­ment pour pou­voir ré­pondre à ce sur­croît de com­mandes. Mal­heu­reu­se­ment, un in­cen­die sur­vient et dé­truit une bonne par­tie du bâ­ti­ment qui abrite vos ac­ti­vi­tés. C’est alors que vous réa­li­sez avoir omis d’avi­ser votre cour­tier que vous aviez ac­quis des ma­chines sup­plé­men­taires et celles-ci pour­raient ne pas être cou­vertes par votre as­su­rance. Par consé­quent, en plus des pertes ma­té­rielles, vos ac­ti­vi­tés se­ront in­ter­rom­pues pen­dant un cer­tain temps, pri­vant votre PME de ses re­ve­nus alors qu’elle doit conti­nuer à as­su­mer d’im­por­tants frais fixes… Votre en­tre­prise au­ra-t-elle les reins as­sez so­lides pour faire face à ce coup dur? Car lorsque les be­soins changent, de nou­veaux risques peuvent sur­ve­nir, rap­pelle Na­tha­lie Mo­rin, di­rec­trice prin­ci­pale, as­su­rance des en­tre­prises chez In­tact As­su­rance. Elle pré­cise d’ailleurs que 80% des en­tre­prises ayant dû sus­pendre leurs ac­ti­vi­tés à cause d’un si­nistre, mais qui n’étaient pas cou­vertes par la pro­tec­tion d’in­ter­rup­tion des af­faires ont fi­ni par faire faillite dans l’an­née sui­vante. Une sta­tis­tique qui fait ré­flé­chir et de­vrait vous in­ci­ter à vé­ri­fier le contrat d’as­su­rance de votre PME avec votre cour­tier, afin qu’il soit bien adap­té à vos ac­ti­vi­tés. En fait, on de­vrait réa­li­ser cet exer­cice au mi­ni­mum une fois par an, mais aus­si chaque fois qu’un chan­ge­ment in­ter­vient. « Par exemple, si l’en­tre­prise ac­quiert du nou­vel équi­pe­ment, qu’elle dé­croche da­van­tage de contrats, qu’elle élar­git sa part de mar­ché ou com­mence à ex­por­ter ses pro­duits, ou en­core qu’elle dé­mé­nage dans des lo­caux plus spa­cieux, etc. », énu­mère Mme Mo­rin. Il est donc re­com­man­dé de contac­ter son cour­tier d’as­su­rance à toutes les étapes de crois­sance de l’en­tre­prise ou lorsque ses ac­ti­vi­tés sont mo­di­fiées. Né­gli­ger de le faire pour­rait vous coû­ter cher en cas de si­nistre, voire en­traî­ner la perte de votre PME. « Ce n’est pas par né­gli­gence que les en­tre­pre­neurs n’ef­fec­tuent pas sys­té­ma­ti­que­ment cet exer­cice, mais par mé­con­nais­sance. D’ailleurs, l’une des étapes qui est sou­vent ou­bliée est l’aug­men­ta­tion du chiffre d’af­faires. Quand ce­lui-ci croît, on doit le si­gna­ler à son cour­tier pour que les va­leurs soient ajus­tées dans la po­lice d’as­su­rance. Il n’y a pas que les bâ­ti­ments et les murs d’une en­tre­prise qui doivent être pro­té­gés : ses re­ve­nus aus­si », men­tionne Na­tha­lie Mo­rin. Pro­té­ger ces der­niers est donc la meilleure fa­çon de ga­ran­tir la pé­ren­ni­té de votre PME. Un avis que par­tage Ma­thieu Pré­fon­taine, pré­sident de M2 As­su­rance un ca­bi­net de cour­tiers en as­su­rance de dom­mages. « Au­jourd’hui, les en­tre­prises gros­sissent ra­pi­de­ment, no­tam­ment grâce au dé­ve­lop­pe­ment du com­merce en ligne. Cette nou­velle réa­li­té peut faire évo­luer les ac­ti­vi­tés d’une com­pa­gnie, et tou­jours main­te­nir sa cou­ver­ture à jour per­met d’évi­ter les mau­vaises sur­prises en cas de si­nistre. Chaque ga­ran­tie de­vrait être re­vue ré­gu­liè­re­ment pour s’as­su­rer qu’elle cor­res­pond bien à la réa­li­té des ac­ti­vi­tés », pré­cise-t-il. Vous n’êtes pas cer­tain d’avoir pen­sé à tout? Dans ce cas, votre cour­tier peut vous ré­fé­rer au ser­vice de consul­ta­tion en pré­ven­tion d’In­tact As­su­rance. Le but? Iden­ti­fier et pré­ve­nir de nou­veaux risques pour votre PME en pé­riode de chan­ge­ments. Un ou­til pré­cieux qui aide à mettre en place les me­sures adé­quates afin de mi­ni­mi­ser l’im­pact po­ten­tiel de ces risques. « Ce ser­vice de consul­ta­tion gra­tuit est une fa­çon de par­ta­ger notre ex­per­tise avec nos clients. Nous avons à notre dis­po­si­tion une équipe de 35 pro­fes­sion­nels oeu­vrant dans dif­fé­rents do­maines. Un ex­pert se ren­dra sur place, fe­ra le tour des lieux et iden­ti­fie­ra les prin­ci­paux risques à sur­veiller, par exemple en in­cen­die, en res­pon­sa­bi­li­té ci­vile, etc. », in­dique Nick Ci­not­ti, di­rec­teur prin­ci­pal, pré­ven­tion des si­nistres pour le Qué­bec chez In­tact As­su­rance. « Par la suite, si ce­la s’avère né­ces­saire, l’ex­pert pro­po­se­ra de meilleures pra­tiques, des amé­lio­ra­tions ou des mo­di­fi­ca­tions aux ins­tal­la­tions. Une en­tente est prise avec le client concer­nant le plan de match, et un ren­dez-vous est pris quelques mois plus tard pour ef­fec­tuer le sui­vi », pour­suit-il. « Nous mi­sons sur l’ap­proche pré­ven­tive avec nos clients, ain­si que sur la sen­si­bi­li­sa­tion, afin de mi­ni­mi­ser les risques en­cou­rus par leur en­tre­prise », in­dique M. Ci­not­ti. Lors­qu’il est ques­tion d’as­su­rer le suc­cès de votre en­tre­prise en crois­sance, veiller à ce que votre as­su­rance en­tre­prise évo­lue au même rythme que celle-ci est es­sen­tiel. À cet égard, votre cour­tier est votre meilleur al­lié et sau­ra vous ac­com­pa­gner dans votre dé­marche, et ce, quelle que soit votre stra­té­gie.

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