PRO­FES­SION­NELS DU RÉ­SEAU­TAGE

Les Affaires - - LA UNE - Oli­vier Sch­mou­ker oli­vier.sch­mou­[email protected] C @OSch­mou­ker

In­con­tour­nable pour le dé­ve­lop­pe­ment des af­faires, le ré­seau­tage ne se prend plus à la lé­gère. En tout cas pas au Business Net­work In­ter­na­tio­nal, une mul­ti­na­tio­nale amé­ri­caine qui sort de sa ré­serve au Qué­bec, tan­dis que les clubs pri­vés se mo­der­nisent et que de nou­veaux ré­seaux d’af­faires émergent.

On ne ré­seaute plus au­jourd’hui comme on le fai­sait hier. De plus en plus de Qué­bé­cois se joignent à la mul­ti­na­tio­nale Business Net­work In­ter­na­tio­nal ( BNI) pour boos­ter leur ré­seau d’af­faires. Les clubs pri­vés se mo­der­nisent. Même les mères s’or­ga­nisent pour ne plus avoir à em­pié­ter sur leur vie de fa­mille pour pou­voir ré­seau­ter ! 66 hh 3300,, un mar­di ma­tin d’hi­ver. Il fait fris­quet, les routes sont ver­gla­cées, et pour­tant, le sta­tion­ne­ment du res­to du Parc, en plein coeur du parc in­dus­triel de Lon­gueuil, est presque com­plet. L’ex­pli­ca­tion est simple: c’est bien­tôt l’heure de la réunion heb­do­ma­daire de la section Bo­na­ven­ture – celle qui couvre toute la Mon­té­ré­gie – du ré­seau d’af­faires BNI.

À l’in­té­rieur, une cin­quan­taine de per­sonnes se sa­luent cha­leu­reu­se­ment dans la salle prin­ci­pale re­haus­sée d’af­fiches du pro­chain concert sur place de Ma­rie-Chan­tal Tou­pin. Elles prennent des nou­velles des uns et des autres, et se montrent sur­tout cu­rieuses des quelques nou­veaux ve­nus. Il y a là, entre autres, une avo­cate spé­cia­li­sée dans les di­vorces, un pro de la ré­pa­ra­tion des or­di­na­teurs Mac, une de­si­gner d’in­té­rieur qui a pour pro­jet d’ani­mer une nou­velle émis­sion de té­lé­vi­sion sur Ca­nal Vie, un ex-ca­ri­ca­tu­riste du Jour­nal de Mon­tréal de­ve­nu illus­tra­teur in­dé­pen­dant, ou en­core un ex­pert de l’as­su­rance voyage. Leur point com­mun: une fu­rieuse en­vie de gon­fler leur chiffre d’af­faires.

7h pile, Da­vid Gué­nette, l’avo­cat qui pré­side la section, in­vite tout le monde à prendre place et à pas­ser sa com­mande pour le pe­tit-dé­jeu­ner. C’est par­ti pour une réunion à nulle autre pa­reille, où chaque in­ter­ven­tion est chro­no­mé­trée à la se­conde près, un mi­nu­teur trô­nant sur l’écran géant ins­tal­lé dans le dos du pré­sident.

Ça com­mence par un mot de bien­ve­nue pour la poi­gnée d’ob­ser­va­teurs, à sa­voir des gens d’af­faires sus­cep­tibles de de­ve­nir membres de la section. On en­chaîne avec le conseil pra­tique du men­tor, un membre ex­pé­ri­men­té char­gé de par­ta­ger ses trucs et as­tuces pour mieux in­ter­ve­nir lors des réunions. En l’oc­cur­rence : l’uti­li­té de ter­mi­ner ses pitches par un mi­nis­lo­gan mar­quant, « quelque chose du genre “BNI, c’est le MacDo du ré­seau­tage : on sait tou­jours à quoi s’at­tendre” », lance le conseiller en sé­cu­ri­té fi­nan­cière Marc-Alexandre Barbe, en ri­go­lant de son trait d’es­prit.

Puis, cha­cun se lève à tour de rôle non seu­le­ment pour se pré­sen­ter aux autres, mais aus­si pour in­di­quer son be­soin le plus pres­sant en ma­tière de contact d’af­faires. En 30 se­condes très pré­ci­sé­ment. C’est ain­si qu’une agente im­mo­bi­lière ex­prime son sou­hait de ren­con­trer un no­taire qui ai­me­rait faire des af­faires aux États-Unis, plus pré­ci­sé­ment sur la côte Est, de la Vir­gi­nie à la Flo­ride ; qu’un consul­tant en ma­na­ge­ment spé­cia­li­sé dans les firmes tech­no­lo­giques fait part de son en­vie d’être pré­sen­té à Pierre Le­mire, PDG de Si­mau­dio, une firme de Bou­cher­ville qui se po­si­tionne comme la « Fer­ra­ri de l’au­dio pour la mai­son » ; ou en­core, qu’une pro­prié­taire d’un sa­lon de coif­fure in­vite cha­cun à lui don­ner le contact de pa­rents d’étu­diantes qui s’ap­prêtent à vivre leur pre­mier bal des fi­nis­sants.

En­fin se pro­duit un nou­veau tour de salle, où cha­cun doit cette fois dire deux choses pré­cises : d’une part, sa re­con­nais­sance pour un contact re­çu qui s’est ré­vé­lé fruc­tueux; d’autre part, ses contacts po­ten­tiel­le­ment in­té­res­sants pour ceux qui viennent d’ex­pri­mer leurs be­soins spé­ci­fiques. Tou­jours en 30 se­condes. C’est là qu’on réa­lise à quel point l’ef­fi­ca­ci­té est au ren­dez-vous. Un exemple frap­pant: « Je tiens à re­mer­cier Pas­cal pour le contact qu’il m’a four­ni la se­maine der­nière. Ton gars m’a fait la ban­de­role dont j’avais be­soin pour dé­co­rer mon stand à un sa­lon d’af­faires. Elle était par­faite, et elle a été li­vrée juste à temps. Mer­ci. Quant à Da­vid, tu ne vas pas me croire, mais le Wayne Burke que tu cherches, il se trouve que je le connais de­puis l’école pri­maire. Je te le pré­sente quand tu veux », dit un mas­so­thé­ra­peute.

8h45, les ob­ser­va­teurs sont in­vi­tés dans

une pièce iso­lée. « Notre section a généré 1,3 mil­lion de dol­lars en tran­sac­tions com­mer­ciales lors des douze der­niers mois, ce qui re­pré­sente une moyenne de 35 000 $ par membre », leur dit Sté­phane For­tier, pré­sident fon­da­teur de Su­per De­si­gn, spé­cia­li­sée dans l’amé­na­ge­ment pay­sa­ger. Et d’ajou­ter : « En gé­né­ral, les membres de BNI aug­mentent leur chiffre d’af­faires de 20 % la pre­mière an­née. Mais ce n’est là qu’une moyenne : l’an der­nier, quel­qu’un m’a don­né le contact d’un pro­mo­teur im­mo­bi­lier à la re­cherche d’un pay­sa­giste pour s’oc­cu­per d’un lo­tis­se­ment qui sor­tait de terre ; ça m’a per­mis de dé­cro­cher un contrat de 130 000 $ et de pro­pul­ser mes af­faires. »

Il est clair que la plu­part des ob­ser­va­teurs meurent aus­si­tôt d’en­vie de de­ve­nir membres de BNI. Même si ce­la si­gni­fie un coût im­mé­diat d’un mil­lier de dol­lars (670 $ d’adhé­sion + 300 $ de frais d’ins­crip­tion), sui­vi des 20 $ de pe­tit-dé­jeu­ner à chaque réunion heb­do­ma­daire.

9 h, après une quin­zaine de mi­nutes où cha­cun était libre de par­ler avec qui bon lui sem­blait, tout le monde se sé­pare. Cha­cun file dé­mar­rer sa jour­née de tra­vail ha­bi­tuelle, gon­flé à bloc.

« Vi­si­bi­li­té + cré­di­bi­li­té = pro­fi­ta­bi­li­té »

À l’échelle du Qué­bec, les quelque 1 400 membres – pour l’es­sen­tiel, des tra­vailleurs au­to­nomes et des di­ri­geants de PME – des 55 sec­tions de BNI ont généré pas moins de 60 M $ en tran­sac­tions com­mer­ciales, ces douze der­niers mois. Des chiffres im­pres­sion­nants qui té­moignent du fait que BNI est peut-être bien le se­cret le mieux gar­dé du mi­lieu des af­faires qué­bé­cois : « Nous avons tou­jours mi­sé sur le bouche-à-oreille pour nous faire connaître, et c’est là la toute pre­mière fois que nous avons ac­cep­té la pré­sence d’un jour­na­liste lors d’une de nos réunions, confie Kai Bjorn, di­rec­teur na­tio­nal de BNI Ca­na­da. Nous avons dé­ci­dé de chan­ger de stra­té­gie de com­mu­ni­ca­tion, car nous sommes per­sua­dés que nos membres ga­gne­ront à ce qu’on lève le voile de mys­tère qui nous en­toure. »

C’est que BNI est une sorte d’ov­ni en ma­tière de ré­seau­tage d’af­faires, ne se­rait-ce que par sa dé­marche aus­si ori­gi­nale que mé­tho­dique du su­jet : « Notre suc­cès ré­sulte de notre phi­lo­so­phie du "Gi­vers Gain" – qui donne re­çoit –, dit M. Bjorn. Au­tre­ment dit, chaque fois qu’un membre par­tage avec un autre l’un de ses pré­cieux contacts, il a la ga­ran­tie que ce­la va lui être payant, à court ou à moyen terme : un beau jour, ce se­ra à son tour de ti­rer par­ti d’une mise en re­la­tion inespérée », dit-il.

Voi­là pour­quoi BNI Ca­na­da s’or­ga­nise pour que chaque membre soit lit­té­ra­le­ment hy­per ac­tif dans ses opé­ra­tions de ré­seau­tage. Dès la si­gna­ture du contrat d’adhé­sion, le membre s’engage à ve­nir à toutes les réunions heb­do­ma­daires (seu­le­ment six ab­sences par an sont to­lé­rées). Par la suite, il lui faut te­nir à jour sa fiche per­son­nelle dans l’applicatio­n de BNI, la­quelle per­met d’éva­luer avec pré­ci­sion le dy­na­misme de ses ac­ti­vi­tés de ré­seau­tage (ex. : le nombre de contacts don­nés et re­çus, se­maine après se­maine ; le sui­vi ef­fec­tué pour chaque contact re­çu, etc.)

« Si ja­mais nous re­mar­quons qu’un membre se re­lâche ou, di­sons, re­çoit plus de contacts qu’il n’en donne, nous pou­vons ra­pi­de­ment in­ter­ve­nir, ra­conte Da­vid Cas­seus, PDG du ca­bi­net-conseil en ma­na­ge­ment Wi­ze­ba et conseiller au­près de BNI Ca­na­da. Nous pou­vons en par­ler avec lui dis­crè­te­ment et, au be­soin, l’ai­guiller vers un pro­gramme de for­ma­tion en ligne gra­tuit et adap­té lui per­met­tant de com­bler cer­taines la­cunes (ex. : "Com­ment sa­voir si mon contact d’af­faires est per­ti­nent pour au­trui", "Com­ment trans­for­mer un nou­veau contact en par­te­naire d’af­faires", etc.) »

L’idée, c’est d’ame­ner chaque membre à faire sienne l’équa­tion « ma­gique » de BNI : Vi­si­bi­li­té + cré­di­bi­li­té = pro­fi­ta­bi­li­té.

« Que veulent les membres, au fond ? Ga­gner da­van­tage d’ar­gent. Or, BNI peut le leur per­mettre, mais à condi­tion qu’ils fassent preuve de vi­si­bi­li­té – par exemple, don­ner le maxi­mum de contacts utiles aux autres – et de cré­di­bi­li­té – par exemple, amé­lio­rer sa ré­pu­ta­tion pro­fes­sion­nelle au sein de son sec­teur d’ac­ti­vi­tés. Et ce, de ma­nière conti­nue », ex­plique M. Bjorn.

D’où le sui­vi mi­nu­tieux des faits et gestes de cha­cun en ma­tière de ré­seau­tage : tout ce qui fi­gure sur les fiches personnell­es des uns et des autres est dé­cor­ti­qué, ana­ly­sé et com­pa­ré à la per­for­mance des autres. Ain­si que la sé­vé­ri­té des sanc­tions en cas de man­que­ment à ré­pé­ti­tion : le contrat d’adhé­sion sti­pule que le membre risque car­ré­ment l’ex­clu­sion du ré­seau. Une dis­ci­pline de fer qui n’est pas au goût de tout le monde, vu le nombre im­por­tant de billets mé­con­tents mis en ligne sur les mé­dias so­ciaux, ici et là, par d’ex­membres re­je­tés par BNI. « Je suis en­tre­pre­neure et mère de jeunes en­fants, et BNI ne com­pre­nait pas à quel point il était dou­lou­reux pour moi de sa­cri­fier une ma­ti­née en fa­mille par se­maine, dit l’une d’eux. J’ai dû al­ler voir ailleurs. »

« Il est vrai que notre fa­çon de fonc­tion­ner ne peut pas conve­nir à tout le monde, dit M. Cas­seus. Ce­la dit, il est in­dé­niable que notre dé­marche est cou­ron­née de suc­cès : BNI existe de­puis 1985 et compte au­jourd’hui plus de 270 000 membres dans le monde en­tier. Comme quoi, notre exi­gence d’ef­fi­ca­ci­té est un gage de ré­sul­tats. »

Kai Bjorn, di­rec­teur na­tio­nal de BNI Ca­na­da

Kai Bjorn, di­rec­teur na­tio­nal de BNI Ca­na­da

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