Los pla­nes de Li­pi­gas tras la com­pra en el Ca­ri­be

—La re­cien­te com­pra de 51% de dis­tri­bui­do­ra de gas en Re­pú­bli­ca Do­mi­ni­ca­na fue el ini­cio de la ex­pan­sión que tie­nen pla­nea­do en la re­gión. —Ade­más, se re­fi­rió al cre­ci­mien­to del GLP en Chi­le, a la di­gi­ta­li­za­ción de sus pro­ce­sos y al ne­go­cio de la “úl­ti­ma

Pulso - - PORTADA - F. O’RYAN/P. POBLETE

—Es­ta se­ma­na, Li­pi­gas dio un pa­so más en su in­ter­na­cio­na­li­za­ción. Su ge­ren­te ge­ne­ral, Án­gel Ma­fuc­ci, en­tre­ga los pla­nes de la com­pa­ñía.

ES­TA SE­MA­NA Em­pre­sas Li­pi­gas, li­de­ra­da por la fa­mi­lia San­ta Cruz, hi­zo no­ti­cia al anun­ciar la com­pra del 51% de la dis­tri­bui­do­ra de gas do­mi­ni­ca­na Pla­ter In­ves­ment, ope­ra­ción que im­pli­ca el pa­go de US$3,1 mi­llo­nes. Sien­do una em­pre­sa con­ser­va­do­ra, co­mo el mis­mo ge­ren­te ge­ne­ral, Án­gel Ma­fuc­ci, des­cri­be, aho­ra es­tán en­fo­ca­da en la ex­pan­sión tan­to geo­grá­fi­ca co­mo en el ti­po de pro­duc­to que tie­nen. Y en ese con­tex­to se en­tien­de su arri­bo al Ca­ri­be. “Es­ta­mos muy fo­ca­li­za­dos en el GLP hoy. El 95% del Ebit­da lo ge­ne­ra el gas li­cua­do y la idea es ir en es­ta es­tra­te­gia de di­ver­si­fi­ca­ción”, afir­ma.

Ha­ce cin­co años que tam­bién es­tán en Pe­rú con una em­pre­sa de gas li­cua­do, pe­ro des­de el jue­ves co­men­za­ron ope­ran­do un nue­vo ne­go­cio y se aso­cia­ron con la em­pre­sa es­ta­dou­ni­den­se Okra Energy. Y es que se mar­ca un hi­to, sien­do la pri­me­ra plan­ta de li­cue­fac­ción de GNL de pe­que­ña es­ca­la en Su­da­mé­ri­ca. El con­tra­to con­sis­te en que Li­pi­gas ha­rá la dis­tri­bu­ción to­tal en los pró­xi­mos sie­te años de la pro­duc­ción. “Con es­ta ope­ra­ción va­mos a to­mar el li­de­raz­go de la dis­tri­bu­ción de GNL en Pe­rú”. Pa­ra ade­lan­te, ase­gu­ra que ven­drán más pro­yec­tos de ese ti­po en el país ve­cino.

En re­la­ción a Co­lom­bia, ¿có­mo va el ne­go­cio que tie­nen allá?

—En Co­lom­bia hay un pro­ble­ma con el abas­te­ci­mien­to. Hay una cier­ta li­mi­ta­ción de pro­duc­to y eso ha­ce que el gas li­cua­do no ha­ya cre­ci­do con la di­ná­mi­ca que se es­pe­ra­ba. Lo que he­mos he­cho es in­ver­tir en re­des de gas na­tu­ral. Co­lom­bia tie­ne una ca­rac­te­rís­ti­ca: la ma­yo­ría de los clien­tes es­tán co­nec­ta­dos con re­des. Es­tá re­ti­cu­la­do. Y ca­da pue­blo es­tá re­ti­cu­la­do. Vi­mos ahí la opor­tu­ni­dad de ne­go­cio y he­mos com­pra­do re­des. Hoy es­ta­mos ter­mi­nan­do el año y ya son 100 mil clien­tes co­nec­ta­dos de re­des.

Den­tro del plan de in­ter­na­cio­na­li­za­ción, ¿cuá­les son las me­tas que tie­nen?

—Con la ope­ra­ción que te­ne­mos hoy, pro­yec­ta­mos que en 2022 ya va a es­tar en 25% del Ebit­da ge­ne­ra­do fue­ra de Chi­le. Que­dan tres años de con­so­li­dar ne­go­cios que ya es­tán avan­zan­do. Ade­más de es­to, tam­bién va cre­cien­do Chi­le y es par­te de la otra par­te de la es­tra­te­gia que es có­mo ha­ce­mos que el co­re de nues­tro ne­go­cio, que es el GLP, si­ga cre­cien­do, que tam­bién es un mer­ca­do in­tere­san­te.

¿Es­tá en los pla­nes ha­cer com­pras más gran­des?

—He­mos eva­lua­do al­gu­nas ope­ra­cio­nes que han apa­re­ci­do, pe­ro los nú­me­ros no nos han ce­rra­do en tér­mi­nos de que efec­ti­va­men­te le ge­ne­ren va­lor a la com­pa­ñía. Ahí hay que te­ner cui­da­do, so­mos cui­da­do­sos de no cam­biar deu­da por Ebit­da, por­que en de­fi­ni­ti­va no le ge­ne­ra­mos va­lor al ac­cio­nis­ta. He­mos ana­li­za­do op­cio­nes que eran tic­kets más gran­des en Ar­gen­ti­na y Bra­sil, y cree­mos que po­drían ge­ne­rar un im­pac­to en el sen­ti­do de se­ña­lar un gran cre­ci­mien­to de la com­pa­ñía, pe­ro los miem­bros del di­rec­to­rio son bas­tan­te cui­da­do­sos en ha­cer ope­ra­cio­nes que efec­ti­va­men­te ge­ne­ren va­lor y flu­jo que per­mi­tan pa­gar di­vi­den­dos.

En re­la­ción a Chi­le, ¿cuá­les son los pla­nes del pró­xi­mo año?

—El mer­ca­do en Chi­le es un mer­ca­do in­tere­san­te. Ha­ce unos años da­ba la sen­sa­ción de que es­tá­ba­mos en un mer­ca­do ma­du­ro del GLP y de­cre­cien­te por la lle­ga­da del gas na­tu­ral. En­ton­ces se ge­ne­ró co­mo una sen­sa­ción de un mer­ca­do aco­ta­do y en pro­ce­so de de­cli­na­ción, si­tua­ción que no ha si­do así. La ta­sa de cre­ci­mien­to anual en los úl­ti­mos cin­co años ha si­do del or­den del 3% y 3,5%. Eso es un mer­ca­do que es­tá cre­cien­do. Hay un di­na­mis­mo en la in­dus­tria in­tere­san­te en un mer­ca­do en el cual no­so­tros es­ta­mos con­so­li­da­dos. La in­ter­ven­ción que he­mos he­cho en ese mer­ca­do en­va­sa­do (ven­ta di­rec­ta) es a tra­vés de he­rra­mien­tas di­gi­ta­les, con soft­wa­re que nos per­mi­te la dis­tri­bu­ción de gas. Hay un sis­te­ma que per­mi­te por pro­xi­mi­dad de­fi­nir a qué ca­mión tú le en­tre­gas el pe­di­do pa­ra que lo re­par­ta y que re­co­rra la me­nor can­ti­dad de ki­ló­me­tros. En­ton­ces, hay un te­ma de efi­cien­cia en la red de dis­tri­bu­ción que un dis­tri­bui­dor per se no lo po­dría ha­cer, por­que no tie­ne ma­sa crí­ti­ca pa­ra ha­cer un desa­rro­llo de soft­wa­re co­mo el que te­ne­mos. Tie­ne un ni­vel de efi­cien­cia que es el do­ble.

¿La com­pe­ten­cia lo tie­ne?

—No, es­te es un sis­te­ma que re­quie­re un ni­vel de ex­per­ti­se y de asu­mir la res­pon­sa­bi­li­dad de re­ci­bir 6,5 mi­llo­nes de pe­di­dos, lo cual sig­ni­fi­ca cum­plir una pro­me­sa. El 90% de los pe­di­dos se han en­tre­ga­do en el tiem­po pro­me­ti­do. Cuan­do em­pie­zas a ma­ne­jar una can­ti­dad de in­for­ma­ción del clien­te que de­jó de com­prar, por qué se cam­bió, clien­tes que co­ti­zan pre­cios, etc., hay to­do un ma­ne­jo de in­for­ma­ción que cam­bió es­ta in­dus­tria. Hay efi­cien­cia que te per­mi­te com­pe­tir cuan­do los már­ge­nes es­tán es­tre­chos, cuan­do hay es­ta suer­te de gue­rras de pre­cios. Es­to es efi­cien­cia, en lo cual es­ta­mos tra­ba­jan­do muy fuer­te en Chi­le.

¿En San­tia­go hay es­pa­cio pa­ra se­guir cre­cien­do? ¿Cuál es la es­tra­te­gia?

—El mer­ca­do es­tá cre­cien­do. He­mos ana­li­za­do va­rias teo­rías de cuá­les son los orí­ge­nes de es­te cre­ci­mien­to, des­de los mi­gran­tes, que cree­mos que han ge­ne­ra­do un im­pac­to, has­ta un te­ma cli­má­ti­co con el frío en in­vierno y un efec­to de sus­ti­tu­ción de otras ener­gías in­fe­rio­res co­mo la le­ña o el ke­ro­se­ne. Tam­bién es por­que las re­des de gas na­tu­ral son ca­ras pa­ra segmentos que tie­nen un con­su­mo men­sual del or­den de los $12 mil. Una par­te im­por­tan­te de la po­bla­ción en San­tia­go es del seg­men­to C3-D-E. Esos son los que con­su­men GLP. Con es­te sis­te­ma de ven­ta di­rec­ta va­mos co­no­cién­do­los ca­da vez más.

Da­do que lle­gan a mu­chos clien­tes, ¿no han pen­sa­do ir in­cor­po­ran­do otro ti­po de ser­vi­cios, co­mo el de la úl­ti­ma milla?

—Par­te de la cons­truc­ción de es­ta ma­sa clien­tes, de con­tac­to, ser­vi­cios de­ter­mi­na­dos y sis­te­mas de pa­go ha­bi­li­ta otras opor­tu­ni­da­des que no las te­ne­mos to­da­vía tan­gi­bles. Pe­ro cree­mos que es una es­tra­te­gia que nos va a dar va­lor. Es­ta­mos cons­tru­yen­do un ac­ti­vo en es­te te­ma y por eso es­te in­te­rés que he­mos te­ni­do en di­gi­ta­li­zar tan­to es­ta re­la­ción. Efec­ti­va­men­te te­ne­mos una ma­sa crí­ti­ca muy in­tere­san­te con un ni­vel de re­pe­ti­ción, de com­pra y de cre­di­bi­li­dad en nues­tra com­pa­ñía, con un sis­te­ma de pa­go que es­tá ope­ran­do. Te­ne­mos una red in­tere­san­te cree­mos que tie­ne po­ten­cial im­por­tan­te.P

COM­PRAS MA­YO­RES “He­mos eva­lua­do al­gu­nas op­cio­nes, pe­ro no nos han ce­rra­do los nú­me­ros”.

ÚL­TI­MA MILLA “Te­ne­mos una red in­tere­san­te, que tie­ne un po­ten­cial im­por­tan­te”.

NE­GO­CIO EN CO­LOM­BIA “Hoy es­ta­mos ter­mi­nan­do el año y ya son 100 mil clien­tes co­nec­ta­dos de re­des”.

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