¿Lo dieron vuelta?:
La reingeniería de Concha y Toro para ser la acción más rentable del mercado
En 2016 y 2017, la viña estuvo completamente desacoplada del Ipsa. Rentó 3,8% y 11%, respectivamente, frente a un indicador que se disparaba. En 2018, el panorama fue al revés: CyT rentó 18% y el Ipsa cayó 8%.
En diciembre de 2017, solo el 30% de los analistas consignados por Bloomberg recomendaba comprar la acción, un año después ese porcentaje subió a 44,4%.
Los primeros días de enero, la acción rentó 1,29%. El precio objetivo proyectado a 12 meses asciende a $ 1.473,75, frente a los $ 1.354,6 de 2018.
Han sido años complejos para la principal viña del país. El 2016, el Brexit y la consecuente devaluación de la libra los golpeó fuertemente. Caída en las utilidades y desempeños bursátiles moderados marcaron a la firma, pero en 2018 el cambio fue brutal. Se transformaron en la acción con mejor desempeño del Ipsa. Un vuelco en 180° que cautivó de nuevo a los analistas. Concha y Toro cambió, se reestructuró completamente y ahora apuesta a consolidar su apuesta y seguir arriba en el mercado.
EEn noviembre de 2017, Concha y Toro realizó el primer Investor Day de su historia. Venían de años complejos. El Brexit y escasas vendimias habían golpeado con fuerza a la compañía. El 7 de ese mes, el gerente general de la mayor viña del país, Eduardo Guilisasti, le habló a la comunidad financiera, al mercado. Explicó el nuevo escenario en el cual estaban navegando, los cambios profundos que estaban viviendo y cómo los afrontarían. Una estrategia a cinco años sería la base. Y el mercado creyó y confió. Si en 2016 los títulos de la firma -con dividendos- habían crecido 3,8%, y el 2017, 11%, frente a un Ipsa que había rentado 12,8% y 34,4%, respectivamente, en 2018 el panorama cambió. La acción subió 18,41% -hasta los $1.354,6-, la más rentable del país, mientras el selectivo nacional cayó 8,25%. El plan estaba surtiendo efecto. “Las principales razones fueron el positivo delivery de resultados que tuvieron la primera mitad del año, en línea con la nueva estrategia de la empresa de aumentar el peso de los vinos premium, sumado a su plan de reestructuración para generar mayores eficiencias”, explica la analista de Bice, Paulina Vargas. “El 2017 la acción estaba bien castigada y venía con un rezago respecto del Ipsa. Y se pegó este ajuste cuando salió el anuncio de mejor vendimia en 2018 -tras dos malas- y cuando se dejó de tener el efecto cambiario del Brexit, además de la reestructuración”, complementa el analista de Bci, Fernando Domeyko. Concha y Toro había realizado un cambio radical que empezaba a ver los dividendos.
La oportunidad de UK
Como un gran shock califica la directora de Asuntos Corporativos de Concha y Toro, Blanca Bustamante, lo que vivieron a fines de 2016. El Brexit y su consecuente depreciación de la libra los impactó profundamente. Sus utilidades se contrajeron 3,75% en 2016, y ya el primer trimestre de 2017 la caída era de 48%. Tal remezón derivó en que la compañía hiciera un análisis completo de su modelo de negocios. En Inglaterra tomaron medidas de emergencia para ser rentables: desvincularon al 25% del personal de su oficina en ese país y subieron precios. Sin embargo, tal análisis se amplificó. Y el diagnóstico fue claro: ya no se crecía a las tasas de 2014 y la rentabilidad se había estancado. A fines de 2016 partió la revisión. Y de ahí salió una nueva estrategia 2017-2022. Y con una meta clara: doblar el resultado operacional en ese lapso hasta los $ 140.000 millones, lo que se traduciría en una expansión del margen operacional cercano a los 5,5 puntos, hasta 16,4%. Concha y Toro reestructuró las áreas de apoyo. Contrataron a la consultora Jace para eficientar la cadena logística nacional, y redujeron de 13 a ocho las sucursales en el país; además, trabajaron con Matrix para optimizar todo el proceso de recepción de vinificación: disminuyeron de 13 a 11 las bodegas propias; de cinco a tres las arrendadas y elevaron en 20% la capacidad diaria generada en bodegas vinificadoras, junto con reducir plantas de embotellación. Con PwC abordaron todo el proceso en las áreas de Contabilidad, Desarrollo de Productos y Recursos Humanos. Lo anterior fue seguido de todo un cambio en la estrategia comercial. A comienzos de 2018 entró el Boston Consulting Group -que sigue con ellos- para dar un giro: el foco serían los vinos premium, definidos -explica Bustamante- como todas aquellas marcas sobre Casillero del Diablo. Así, se estaría menos expuesto a cosechas malas y precios de uva altos. Y comenzó el despunte. Ordenaron y analizaron cada bandera. Eliminaron 82 de 304. Y como consecuencia, los volúmenes se resin-
El Brexit fue la punta de lanza para que Concha y Toro generara toda una reestructuración. En la compañía precisan que fue una especie de piloto que permitió iniciar el análisis.
El plan 2017-2022 tuvo como base una reestructuración completa a las áreas de apoyo, y un cambio en el modelo comercial centrado en vinos de alto valor.
Al menos cuatro consultoras han ayudado a la firma -ligada a la familia Guilisasti- a ir diseñando una nueva compañía: Jace, Matrix, Boston Consulting Group (BCG) y PwC.
A septiembre, las utilidades de la compañía han subido 25%, mientras que las ventas se han reducido 0,8%. Los volúmenes han caído 5,4%, impactados por la eliminación de marcas.
tieron: bajaban 5,4% a septiembre, mientras el precio promedio se elevaba más de 8% en dólares. “Significó focalizar al área comercial en cuanto a que tiene que vender productos más caros, y los hemos mapeado. Incluso, hemos dejado de vender algunas marcas que distraían. Era poco volumen y no tenían la rentabilidad que la compañía exigía”, cuenta Bustamante. El resto se posicionó: Casillero del Diablo sería la única marca denominada como Principal -con recordación de marca, potencial y volumen-; además, habría 16 -entre ellas Don Melchor, Cono Sur, etc.- denominadas Invest, donde se sobreinvertiría dado su potencial con miras a que alguna pasara a ser Principal. En esos dos grupos estaría el foco. A ellas se sumaría un tercer conjunto -Protect-, marcas que se mantendrían, pero sin mayor desembolso, y otras -Watch- en análisis. “Lo más importante es entender que la compañía hizo un giro hacia el segmento premium. Antes mirábamos más el volumen y si había oportunidad de crecer íbamos por ese volumen. Hoy nos ordenamos, nos focalizamos, y se exige una rentabilidad mínima a cada uno de los productos”, explica Bustamante. Así se creó una nueva área de marketing, denominada de Excelencia, Analítica e Inteligencia de mercado (Cemai) para desarrollar análisis que faciliten la información relacionada con tendencias. En ese sentido, los mercados también se reordenaron. ¿La prioridad? Estados Unidos. Esto, dada la importante inversión que realizaron tras comprar Excelsior Wine Company, única importadora de Concha y Toro en ese mercado, y de la que ya tenían un 50%. En 2018 consolidaron toda la distribución en Norteamérica bajo su firma Fetzer, logrando sinergias por US$ 5 millones. Siete mercados se definieron como de crecimiento continuo -incluidos Chile, Inglaterra y Brasil- y China quedó en la categoría de crecimiento acelerado. Todos ellos claves, al representar el 77% de las ventas. Lo anterior se comenzó a traducir en resultados. En 2017, lograron ahorros netos por $ 1.230 millones; en 2018, ese monto subió a $ 4.325 millones, para saltar al 2019 con ahorros por conceptos de eficiencias y sinergias por más de $ 16 mil millones. “Cerramos el proceso de reestructuración interna en 2018 y ya quedó implementada la estrategia comercial. Ahora deberíamos empezar a ver los resultados en 2019”, dice Bustamante. El 16 de noviembre pasado, Concha y Toro realizó su segundo Investor Day. “Tras este proceso de completa revisión, reordenamiento y visión, tenemos una nueva compañía, una nueva forma de trabajar”, explicó Guilisasti. Y la visión fue mayoritariamente positiva. “Uno vio un avance del plan y entendió que la caída en volumen era por la eliminación de marcas y no por menos ventas. La compañía tenía considerado que los volúmenes se resentirían”, señala el gerente de Estudios de Renta 4, Guillermo Araya. Ese día, la acción subió 1,54%.
Un positivo 2019
Hoy -según Bloomberg-, cuatro de las 10 corredoras que siguen la acción recomiendan comprar. Ninguna llama a vender. Si en 2018, el precio cerró en $ 1.354,6, ahora el precio objetivo para los próximos 12 meses está en $ 1.473,75, un desempeño positivo, pero con retornos bastante más moderados que el año anterior. Es que el ajuste ya se hizo, concuerdan en la plaza. Y ahora hay que ver si la firma cumple lo prometido. Al 11 de enero, el papel ha rentado 1,29%. “Hay que ver que la empresa logre materializar en mejoras y márgenes su reestructuración interna y su eficiencia en costos. Que se vea el resultado de todo ese proceso”, señala Domeyko. “El 2019 veremos una positiva dinámica de resultados, ya que se verán reflejados todos los ahorros que provienen del proceso de reestructuración de la empresa”, añade Vargas. Y la firma -destacan- tiene fundamentos para seguir en positivo. La vendimia 2019 debiera ser abundante, repercutiendo en el costo de la uva lo que se vería hacia el segundo semestre. Si bien Araya destaca que las buenas cosechas en Europa podrían gatillar una liquidación de vinos europeos alrededor del mundo, el foco en productos premium operaría de manera defensiva para Concha y Toro. Lo mismo ocurriría con la tendencia a consumir menos vino. “La premiumización ayuda a vender menos, pero caro”, explica. Asimismo, el riesgo de tipo de cambio seguiría constante. Para Domeyko, el Brexit continúa generando algo de ruido que podría golpear la libra. Araya, en tanto, descarta ese efecto, aunque sí asegura que puede haber movimientos en el dólar según cómo evolucione la guerra comercial y la velocidad con que la Fed eleve la tasa de interés. Por ahora, lo más inminente son los incendios forestales. Los ojos del mercado están puestos ahí. Y Concha y Toro está optimista. Para ellos, el Brexit quedó atrás. Y hoy ya es visto en positivo: fue el remezón necesario para generar esta nueva compañía.P