协力“攻坚”，共拓新程

—记2018一汽-大众“攻坚之旅”经销商采访活动

“攻坚”，是 2018 年一汽-大众的关键词，似乎也是整个汽车行业的关键词。今年，中国车市出现近30年来的首次降温，全年“负增长”几乎已成定局。面对艰难的市场环境，一汽-大众与经销商伙伴风雨同舟，笃定前行，凭借过硬的品牌力、产品力和服务力从逆势中破局而出！

2018 年 11 月 21 日 -27日，记者深入走访了一汽-大众奥迪、大众两大品牌事业部及优秀经销商，从这些奋战在品牌一线的工作人员身上，看到了一汽-大众人在“攻坚之年”寻求突破的那份笃定与坚持。

精诚协作 智迎挑战

车市遇冷，高档车市场也在一定程度上受到波及。然而，作为中国豪华汽车领导者的一汽-大众奥迪依然能跑赢大势。通过与一汽 大众奥迪南区、东区事业部管理层进行交流，记者发现了他们在管理理念、工作方式等方面的独到之处，找到了一汽-大众奥迪“攻坚破冰”的密钥。

面对艰难的市场环境，一汽-大众奥迪南区事业部未雨绸缪，在2018年伊始便制定了“盈利润、营信心、迎挑战、赢品牌”的工作思路。围绕“质优”、“量增”两个关键点，南区事业部在提升经销商对事业部的认可度、促进经销商与事业部协同共赢等方面开展了一系列工作。

用一汽-大众奥迪南区事业部总经理胡海峰的话说，区域事业部与经销商之间是“鱼与水”的关系，区域事业部要得到经销商的认可与信任，就要使经销商终端量质齐升，而前提是，经销商必须控制好销售节奏。一汽-大众奥迪南区事业部按季度划分，将全年的销售规划为“稳、起、抢、拼”四个节奏。上半年稳住节奏，提升利润率，搭建体系能力；下半年借助打下的基础与积蓄的实力，实现经销商与事业部的协同冲量。

东区事业部同样准确预判，提早着手制定了“协同·质赢·启新程”的区域整体策略。一汽 大众奥迪东区事业部总经理许对“协同质赢”有自己的理解。“‘协同质赢’是区域事业部与经销商的共识与工作核心。开展任何工作既要考虑到厂家与经销商之间、经销商与经销商之间、各小区团队成员之间的协同，同时也要考虑终端盈利性和客户满意度。”

东区优秀经销商南通益昌汽车销售服务有限公司（以下简称“南通益昌”）则用实际行动对“协同质赢”进行了诠释。南通益昌2016、2017 年蝉联一汽-大众奥迪最佳销售业绩奖， 2018年获得最佳经销商奖。在2018年整体市场降速的环境下，仍取得了17%的销量增长。南通益昌集团董事长鞠昌明认为，之所以能在竞争如此激烈的环境中脱颖而出，源于南通益昌对一汽-大众奥迪品牌的信任，能够跟随东区事业部的战略规划，不断完善自己的管理能力。

差异创新 勇攀高峰

在汽车市场下行压力以及激烈的市场竞争环境下，作为中国汽车行业领军者，一汽-大众大众品牌能够逆势而上又有何法宝？带着这样的疑问，记者走访了大众品牌南区、西区事业部。走访中，大众品牌扎实的体系能力建设，区域事业部与经销商相生共赢，以目标为导向运用差异化创新思维，团队有效执行等特点给记者留下深刻印象，也正是这些关键因素共同促成了大众品牌面对诸多挑战时，依然坚守市场份额并继续保持领跑地位。

据一汽-大众大众品牌华南区销售事业部总经理张强介绍，为应对区域内用户文化多元的特点，他们有针对性地制定了“一城一策”策略，因地制宜地展开营销工作，并取得了良好的市场效果。例如在广东省，南区事业部针对广东当地的文化特点，开展龙舟赛、徒步节、跑团等系列活动。

而西区事业部所辖区域是六大销售事业部中面积最大的，区域内9 省 1 市的总面积达到537万平方公里。管理如此庞大的区域颇具挑战，对此，西区事业部运用了一套成熟的管理体系。

一汽-大众大众品牌西区销售事业部总经理许德成介绍道，“西区在管理体系中采取‘化整为零，以目标为导向’的方法，强调‘狠抓落实’。在目前划分的9个小区内，推进任务分解，层层落实，与各地区的经销商一同求得共赢发展。”

秉承“西区为经销商服务，经销商为西区负责”的原则，成都汇和汽车销售有限公司（以下简称“成都汇和”）紧跟西区事业部步伐，同时敢于开拓创新。

据成都汇和执行董事朱亚威介绍，基于西区事业部的指导与支持，成都汇和采取多种创新举措来提升盈利能力：与租赁公司、网约车合作，有效解决销售结构单一问题；顺应用户年轻化趋势，重点开展网销工作；通过大数据分析、互联网营销，使集客精准率、销售效率均得到大幅提升；以“走出去”的方式对车型进行多渠道展示，进一步提升品牌影响力。