「士多」岑廸贊.從本土品牌出發 開創電商新局面

「雙 11」購物節過後,內地天貓以全日2,135億元人民幣的銷售額再破紀錄,恨死香港一眾電商。然而中港之間的電商市場猶如兩個世界,前者的市佔率20%,後者不足2%,大規模如 Hktvmall,王維基亦於年中提及,仍在日蝕 50萬,而作為後起之秀,開業三年至今合共融資2,000 萬美元,主打本地糧油雜貨品牌的網購平台「士多」( Ztore. com),如何殺出一條血路?「士多」聯合創辦人暨行政總裁岑廸贊( Danny)表示,公司是初創公司,在制定發展方向時會不斷作調整,從錯誤中學習,並預計不久將來可達致收支

Capital Entrepreneur (HK) - - Contents - Text / Jerry Hui Photo / Cheung Chin Yui

在初創公司成行成市的今日,「士多」持續受到投資者的青睞,自2015年創立以來,已成功融資 2,000萬美元,目前主要投資者為微光創投、桂洪集團、順豐集團及 Vectr Ventures 等。「士多」本著「送上更好生活」的宗旨,透過嚴選多款優質、天然以及一般在市場上罕見的小眾商品,藉此打造香港人的網上消費平台。

攔不住的網購浪潮

記得前財政司梁錦松曾提及,選擇投資初創公司的準則,在於公司創辦人的閱歷,最好是曾經生意失敗過的,那可以令投資更有保障。「士多」的成立,是有段古的。三位聯合創辦人亦不是初出茅廬的小子,他們均有一定的工作經驗及專長,各以三十多歲之齡,加上擁有逾十年的營商經驗,在這基礎下合作創辦「士多」,自然相對有更大的勝券。

在卡片寫有「士多老闆」的 Danny 指出,大學畢業最後一年,已跟友人創辦軟件開發公司,畢業後更全程投入,一做十年。如此急不及待地創業,原因是 ? 他笑道:「一門生意在開始時,我們是甚麼都沒有,既沒有錢,亦沒有人脈, opportunity cost低,就算怎樣失敗都可以,因此創業是越早越好的。」說是軟件公司,他苦笑道,初期基本上從動畫設計、Digital Marketing 到電腦硬件,甚麼都做的。

「隨著公司發展,客戶多了,有上市公司,亦有政府客戶,並遷至科學園做研發,開始專注技術發展,其中一項重要的產品,就是e- commerce網購軟件,更曾獲獎,有很多公司都用過。」當公司發展十年之際,由於一直以來公司都是行B2B (企業對企業)路線,但他認為當時 的經營模式實在不利IT企業擴張,只有B2C (企業對顧客)才能真正發揮企業的潛能。「我一直覺得,網購是我壓注的地方來的。只是箇中擔當甚麼角色呢?繼續做軟件?還是親自去做B2C 市場 ?而現下就出現了B2C的浪潮,一開始大家覺得這個浪潮是來得很簡單的,沒甚麼特別技巧,但問題是,何時會是最合適的時候呢?其實根本就已到了,一些市場上的零售巨頭,已攔不住網購的來臨。」

三個人的結合

他表示,目前網購在香港零售市場中的佔有率,仍不足 2%,內地是大約 20%,台灣是23%,韓國、日本大約百分之十幾。「為何佔有率如此低,連東南亞其他地區都不如 ? 有人說,香港太方便了,落街就有超市及便利店,何須網購 ?但台灣亦很多超市及便利店的,人口密集度亦高,為何仍有如此高的市佔率?」當時他已清楚地感覺到,網購熱潮已到來。「到後來,香港一些零售巨頭已經由開始時的對抗性態度,轉為擁抱整件事情,如周大福,就發展得很積極。再加上電子支付系統發展興旺,而政府亦大舉支持,明顯表示市場對此是非常『飢餓』的,所有signal 加起來都表明, B2C浪潮已到了。」

考慮數天後,他決心發展網購生意,並從軟件公司退股,在網上主力銷售超市品類雜貨,並以網購平台為切入點。為此他又找來另外兩位拍擋,一同出任「士多」的聯合創辦人:從事連鎖超市及供應商多年的中學同學梁子琦( Jack),以及認識了多年,擅長財務,本身亦有投資初創公司的凌俊傑( Clarence)。「Jack已認識 20 多年,當時本身已有一份不錯的工作,仔細老婆嫩,有

一頭家的。當我將成立網購公司的念頭告訴他時,他卻對我說,若我要癲,便陪我一同癲吧。至於Clarence,我原本只是想他給予一點支持而已,但他竟是越談越興奮,最後更全職加入成為聯合創辦人。」

銷售好的產品

「士多」在市場定位上非常清晰,其平台上出售的貨品,不少來自本地生產的品牌,一些老字號如益昌號及余均益的產品,均在其網站的貨架上。「最初時候,我們的想法很簡單,香港有很多產品,為何有些是很少人買的?是因為舖租貴?現在我們的平台上既有檸檬茶、可樂,又有余道益醬油、張榮記的麵、蛋卷等等,他們沒可能開300間店,但我們一個中央倉庫,已滿足到300間舖可以做到的事,無論你住在柴灣或是流浮山,都可以送到府上。」

他指出,公司的理念,是希望在產品利益鏈上得以平均分配,令製造商可以有更好的收入,得到他們應得的,同時又令市場上的人可以得悉及購買到那些少為人知、卻既優質又有價值的產品。「這亦是我們的口號:“Good products sold”背後的意義。我們希望好的產品是可以賣到個好價錢,而我們便透過『士多』的平台去幫助他們。」目前平台上有超過 1,000款高質本土品牌、香港製造的產品,而由2015年創店計起的24個月內,已達到逾 20 萬用戶,每張訂單平均金額為 580港元。

與供應商關係之改變

網購的建立,需要具備幾個元素:來自供應商提供的貨源、物流、倉庫及人才等。而作為初創公司,為了持續發展,更要不斷融資,找尋投資者。「士多」的初期投資成本超過1,000萬港元,資金大部分來自融資,正如前文提及,由三年前成立至今,已合共融資2,000 萬美元,這自然主要是聯合創辦人 Clarence 的功勞。對「士多」而言,每個發展階段都是不易的,其中如找貨品的供應商,由開業至今,一直都存在困難。「現在仍有些供應商,給我們的價,是差過競爭對手的零售價的。不過令我們感到欣慰的,是亦有些供應商會專登將貨留給我們。市場越來越多網購平台,如 Hktvmall、我們的「士多」等,令供應商開始對開拓新的銷售渠道漸感興趣。」另外是物流成本計算方面。「一開始時,我們一張物流訂單的成本是100港元,現在已跌至大約40至45港元之間,未來估計,可能有機會跌至27 至 28港元,但我難以肯定,因為已不能再低的了。」

他表示順豐雖是有份投資,但若用順豐的速遞服務來送這些日用品,成本高,送廁紙更是不能,因此目前順豐只是提供智能儲存櫃的服務;一般物流送貨,是與本土的租車公司合作,共同營運。「目前最大的支出是人工,公司現有 120名員工,未計及物流團隊的司機及倉務人員。但以網購公司的規模來說,我們已算是小的了。」事實上,外圍經濟環境不樂觀,加上市場上大大小小的競爭對手,要經營初創公司,自然是挑戰重

重。「我的想法是若已計劃好的,就一定要按著既定方針去行。在整個發展過程中,我們靠的是應變能力,以及團隊的執行力。過程中總會出錯的,錯了,便立刻修正過來,如是者若錯誤再出現,又不斷地修改,直至達到目標為止。」

就是為了好玩

作為本港的網購公司,自然逃不了跟Hktvmall 的直接競爭,他表示,以網上消費平台來說,兩者確實是很直接的競爭對手,但實際上又不是。「因為大家大約都明白到對方的狀態,如當 Hktvmall進行一些大型的推廣計劃時,我們的網上訂單卻沒有因此而下跌,相反亦然。原因很簡單,因為『市場』這個餅雖大,但我們只是在爭那幾個百分比的佔有率,打鬥起上來是沒有任何意義的。」

初創公司最初幾年都是在「燒錢」的,王維基亦曾於今年年中透露, Hktvmall 仍在每日蝕50萬港元,不過情況已有明顯改善。「士多」又如何?那 2,000萬美元的融資,可以「燒」多久呢?「是要視乎我們 aggressive 的程度,一般我們是不會儲備一年用的資金,當然那些資金是可以慢慢用的,但『吊住條命』來用,有何意思呢?我們不止要 growth,還要有進度,希望令整個公司的價值上升,才可以再繼續融資下去。」有信心可以做到收支平衡?「在未來十個月內,我會嘗試去做,但我不能肯定是否做到,亦可能不斷需要去調整目標,而我是不會將目標定死的。」

初創是一門風高浪急的行業,反應要快,亦要靈活變通。他指出,自 2015 年成立「士多」以來,一直支持他的信念,就是覺得好玩。「當然,財務上的自由,對我是重要的,但未必是主要的驅動力。事實上,市場上有很多搵錢的方法,何須做如此辛苦的事呢?而覺得好玩,才是我背後最大的推動力。就好像打籃球,因為投入,一旦贏了比賽,便會有快感;若果你是不愛這項運動的,那就算幸運地贏了,亦不會有太大反應的。我好慶幸,可以同一班擁有相近價值觀的人一起工作,大家一齊去玩,亦因為玩得開心,才會成功。」

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