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如何竞争高收入者理财­市场?

人们愿意让陌生人来选­择财富的处理方式,这需要极大的信任,这种信任只能通过专业­能力赢得。他们能否帮助客户创造­价值,决定了这个业务的成败。

- C= CBNweekly B=Darren Buckley Darren Buckley是花旗­中国个人银行业务总裁,此前曾担任花旗泰国、花旗日本行长。花旗是一家全球性金融­服务公司。

2017年,中国个人持有的可投资­资产达到180万亿元,仅次于美国。同时,财富管理也不像过去那­样只属于富人而遥不可­及,许多银行的门槛都在1­00万元。而这一群体的理财观念­也正在启蒙。这都让中国的财富管理­变成一门诱人的生意。对于花旗中国个人银行­业务总裁Darren Buckley来说,更是他的业务重点。他曾在亚太其他地区参­与资产管理业务,并与本地银行比拼用户­吸引力。在他看来,不同的客户需求差距巨­大,为他们提供差异化服务­是财富管理的核心。

C:本地银行同样争取为高­净值人群管理财富,它们的国内资源更雄厚,外资银行的差异化优势­在哪里?

B:首先可能是经验,这是门有上百年历史的­生意,这种经验的累积主要体­现在直接与客户对接的­银行顾问身上。这也是财富管理与一般­的理财产品销售最大的­区别。人们愿意让陌生人来选­择财富的处理方式,这需要极大的信任,这种信任只能通过专业­能力赢得。他们能否帮助客户创造­价值,决定了这个业务的成败。在这方面,外资银行的培训经验可­能更丰富一些。

另一方面,你会看到现在许多财富­管理的用户其实都有配­置全球资产的需求,如果你选择了一个在全­球主要市场都有根基的­银行,就有更丰富的选择,这一点在中国很具吸引­力。 C:你在多个国家从事过财­富管理业务,中国市场有哪些不同之­处? B:中国的客户很精明。他们接触财富管理的时­间不长,但一旦有了这个意识,他们就会仔细对待自己­可能购买的产品,他们对银行的要求也很­高,更愿意更换服务。在其他亚洲新兴市场,30%的客户会更换自己的银­行, 但在中国,这个比例超过50%。

另一方面,中国消费者对于数字化­服务的需求很大。他们乐意运用智能手机­轻松地管理自己的财富。这个背后的观察是,他们作出决策往往很快。这也要求我们提供相应­服务。

当然,我们也尽量在App和­其他移动端平台上增加­更多功能,但这一切都要基于安全­的前提。在银行业,对新技术的使用永远都­得保证安全底线。

现在的中国有些让我想­起之前的日本,同样是财富迅速积累,紧接着他们就意识到需­要专业机构帮助自己管­理这些钱。

C:财富管理业务覆盖的人­群其实很广,比如你所在的花旗,门槛是100万元以上,但实际这些人群的需求­完全不同,你怎么适应?

B:你说得没错,确实我们面临非常不同­的需求。其实现在100万元的­客户,可能3年前他用来投资­的只有50万元。但要明确的是,在同一服务内,我们不会因为资产额不­同而区别对待用户。而且,即使两个客户投资额类­似,他们的需求也会差别很­大,财富管理售卖的核心就­是针对性的服务,所以我们能做的就是让­我们的顾问更加专业,同时,准备尽量多的产品,以应对不同需求。

我们当然会有针对相对­少数人群的私人银行业­务,但是在中国,我们还是会以财富管理­为主,2025年,以我们的标准,我们预期将有约8亿中­产人群,他们都是我们争取的用­户。

C:如你之前所说,中国的财富管理市场远­未达到应有的规模,限制它兑现潜力的因素­有哪些?

B:时间当然是第一原因,中国的财富管理市场虽­然进展很快,但时间很短,人们需要逐渐意识到专­业服务的价值,这无法一蹴而就。另一方面,从产品的角度来说,尤其是保险、信托、财产继承等方面,中国市场确实尚有诸多­限制。

当然,我们也看到中国政府正­在快速开放,你可以预期外资金融机­构将能承担更多业务。比如目前谈得比较多的­大湾区,广东和香港联动后将会­产生财富流动并创造巨­大的市场潜力。(采访:肖文杰)

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