SUV急刹车封面故事
SUV销量的下滑预示着汽车市场的冬天。中国的汽车公司习惯了增长，现在它们要学会过冬。
不论是经济环境、消费者喜好、人口因素还是产品本身的口碑，这些变化都不是突然发生，而是长期积累，均有迹可寻。所以，对于此次SUV销量下滑，汽车公司真正要探究的不是下滑原因本身，而是另一个更要命的问题—为什么它们对此局面没有做任何提前准备。
最讨中国人喜欢的车型，正在拖累这个全球最大的汽车市场。过去10年里，SUV一直是中国汽车市场的“引擎”，它的复合增长率接近40%。这10年，中国乘用车年销量从938万辆增长到2017年的2402万辆，这部分增量大都由SUV贡献。2017年，轿车市场已经下跌1.35%，SUV仍保持13.5%的增速。
然而，这一切在今年下半年突然停止。从6月开始，SUV出现了连续 5个月的同比下滑，在传统的销售旺季9月，它的降幅甚至达到10.5%，这也直接决定了整个中国汽车市场将在2018年出现28年来首次负增长。
SUV的突然下滑，很可能是中国汽车市场进入冬天的标志。从另一个角度看，它也是个 不错的切入口，去观察中国汽车市场的运行逻辑和内在缺陷。
2013年，《第一财经周刊》在一篇名为《人人都爱SUV》（详见总第281期大公司特写）的报道里描述了SUV这一车型是如何成为中国人的第一选择。
SUV（Sport Utility Vechile，多功能运动型汽车）这种1980年代起源于美国，从皮卡转型而来的新物种，在本世纪初刚引进中国时，并不 受欢迎。中国没有美国那样的越野和载物需求，消费者更讲究好看的外型、舒适的内饰和很难量化的“大气感”。
直到2007年，本田在轿车底盘的基础上开发的城市SUV车型CR-V开始热销，它不再强调越野，而是突出空间和内饰。由此，SUV变成了完美适配中国人需求的车型，大家几乎是迅速爱上这种坐姿更高、外型饱满，看上去更“大气”的汽车。买SUV，从一个新鲜的尝试，变成
了理所当然的选择。
当豪华车市场出现奥迪Q5，中端市场出现大众途观、低端市场出现长城哈弗H6这些销量冠军后，所有公司都一拥而上。SUV的市场份额也从2009年的不到10%，增长到目前接近50%。
如今，这些看似坚固的消费偏好似乎开始动摇。
几乎所有接受采访的从业者，都认为SUV销量下滑的首要原因是经济环境。看看2008年的美国就知道了，金融和房地产市场的危机让当年的汽车销量下降17%，紧接着就是底特律巨头的破产危机。
中国市场还没有糟糕到那个程度，但不景气的真正影响在于，消费者会改变对未来的预期，他们在面对买车这样的大额消费时，会变得更精明。
同级别、配置类似的SUV，通常会比轿车贵15%到30%。过去，这部分溢价会被接受。但现在，在消费者更精明的打量下，SUV开始祛魅。
10月，在东莞生活的李奈买了一辆雷克萨斯轿车。她原本想买的是NX，这是一款紧凑型SUV。但她发现，中型轿车ES200的价格与之接近且配置更高、乘坐空间更大，就连后备箱也比SUV更宽敞。相比之下，SUV的优势—坐姿高—对于买车主要用来市内通勤的李奈来说没什么用。李奈的销售顾问告诉她，像她这样原本计划买SUV，最后选择轿车的消费者现在越来越多。
当一半的新车都是SUV后，难免会有审美疲劳和厌倦。“年轻人都不喜欢自己开着和别人一样的‘街车’。过去，街车是大众、丰田的轿车，而现在则是SUV。”咨询机构LMC Automotive的总经理曾志凌分析说。
一些不易被感知的因素也在影响着销量。
首先是油价。同样车身长度，SUV要比轿车重300公斤以上，因此更耗油。2016年到现在，中国的成品油价从最低不足6元／升，上涨到如今接近8元／升。消费者不会在购车时主动考虑“因为油价高了，我要选更小的车”，但 对于整个市场，它的影响很明显。
更大的背景是人口。在中国，新车的购车主力是25至33岁的人群，这一代人的人口总量正在逐步减少。
如果把庞大的SUV市场分开来看，豪华SUV其实还维持着不错的增长。真正下跌严重的，是本土品牌SU V。它们集中在低价市场，车型起步价一般低于12万元，不少甚至接近5万元，在2016年到2017年，它们是SUV市场最风光的。
原本，中国汽车市场的萧条可能会更早到来。2015年，中国汽车月销量就曾出现同比下滑。但在当年10月，政府推出了1.6L排量以下汽车购置税减半（从10%到5%）的政策。之后这个政策又延长一年。这意味着给符合要求
的汽车打了几千元的折扣。
抓住这拨利好的正是本土品牌SUV。据《第一财经周刊》不完全统计，这两年本土品牌至少推出了113款全新的SUV车型（不含改款车型），它们的价格大多在10万元以下，几乎全部符合刺激政策的要求。
很多时候，汽车公司推出新产品的逻辑就是先观望，再模仿。陈梓行是一名汽车产品规划经理，曾在3家合资汽车公司工作。他告诉《第一财经周刊》，当本田CR-V第一年热卖时，很多公司并没有太在意，当它第二年继续热卖，所有主流汽车公司的产品规划部门都在做一件事，研究怎么快点推出一款像CR-V那样的车。
在模仿这件事上，本土公司要比跨国公司 更擅长。它们决策速度更快，开发流程更短，跨国公司可能需要5年才能让一辆车从规划变为产品，而本土公司可以只花4年，如果愿意甚至可以更短。
在哈弗H6成功后，大量本土品牌试图复制它的成功，随后长安、吉利也拿出了热销车型，更多的公司开始跟进。
这两年的SUV投放甚至已经到了狂热的地步。在明知刺激政策将在2017年年底结束的情况下，2017年一整年，本土品牌还是推出了41款全新的SUV车型，相比之下，合资品牌只有9款。而本土品牌在SUV市场的占比也超过了6 0 %。北汽幻速、众泰、江淮等品牌的SUV在过去两年的增长率都超过50%。江峰在浙江投资了5家4 S店，其中就包括上述 品牌。
2017年12月31日，这项临时的刺激政策结束，最风光的SUV成为现在销量缩水最严重的车型。
在2017年下半年，已经有4S店的销售负责人告诉江峰，来看车的人开始变少了。当时，他们用加大折扣的方式维持了销量。而到今年第二季度，降价开始变得不管用，接着就是销量大幅下滑，库存积压。北汽幻速2018年的销量不到它2016年巅峰时期的一半，在今年7月，它宣布停产40天。“本土品牌S U V的大起大落证明，刺激政策不会增加需求，只会转移需求。”曾志凌说。
事实上，反复的刺激政策不仅无效，还会损害市场。在市场下跌两个月后，人们开始传言政府可能重启购置税减免政策，一些行业组织也公开催促政府这么做。虽然决策机构数次否认，但不少人为了等待可能的优惠，暂停购车计划，整个市场的需求反而被抑制。
对于此次下滑，汽车公司真正要探究的，不是原因本身，而是为什么它们没有提前准备。
不论是经济环境、消费者喜好、人口还是产品本身的口碑，这些变化都不是突然发生，而是长期积累，有迹可寻。但汽车公司对这次急刹车都很意外。
曾志凌告诉《第一财经周刊》，2017年年底，他所在的咨询公司就预测今年的市场最多是微弱增长，但他的汽车公司客户们都给出了5%甚至10%的增长预期。“如果一个销售负责人向上级提交一份同比下滑的销售计划，他可能失去这份工作。”曾志凌评价道。
中国的汽车公司太习惯增长了。在市场高速增长的时候，它们的首要目标是把尽可能多的汽车塞向市场（准确地说是4S店的仓库里），抢占市场份额，而产品的竞争力则排在后面。
繁荣会掩盖问题。整个市场需求旺盛时，很难辨别品牌与品牌之间的差别，但在冬天
到来时，被掩盖的问题就开始产生影响。
路虎和福特都曾依靠S U V获得高速增长。路虎揽胜极光和福特翼虎都曾是各自细分市场的销量冠军，消费者往往需要等待几个月，并且加价数万元，才能拿到车。
但在风光时，它们也都曾出现过质量的问题。当景气不再，这些累积的隐患就会左右消费者的购车决策。今年9月，路虎和福特分别是豪华车和终端市场销量下滑最大的跨国品牌之一。
林振业是温州一家雪佛兰4 S店的总经理。在华合资品牌中，雪佛兰相对弱势，一年50多万辆的销量不算多，价格也低于大多数合资品牌。过去两年，雪佛兰的轿车被这些本土品牌的SUV抢走不少生意。它们价格更低，空间更大，做工一般但配置很高，看上去“很有面子”（详见总第437期大公司特写《雪佛兰穿越“极点”》）。
不过林振业说，今年，有很多购买雪佛兰轿车的消费者，正是放弃了本土的SUV。“他们往往是带着亲戚，六七个人来看车。其中有人买过本土品牌的SUV，七嘴八舌的抱怨后，就选择了一辆十几万元的轿车。”林振业告诉《第一财经周刊》，在那些抱怨中，主要的一条是二手车的质量，频繁出现的质量问题，让本土品牌的低价SUV在二手车市场的贬值率更高。
坏消息是，最差的时光可能还没到来。上述导致SUV市场下滑的原因中，除了油价以外，其他情况只会更加剧。“中国的汽车市场已经进入成熟阶段，也就是说，它将维持低速增长。这时要做的不是刺激需求，而是减少供应。”投资咨询机构盛博公司的分析师Robin Zhu对《第一财经周刊》说。
对于SUV而言，另一个坏消息是越来越严格的油耗政策。到2020年，每家汽车公司生产的汽车，平均油耗必须控制在百公里5L，到了2025年，这个数字要降到4L，不然将面临高额罚款。油耗更高的SUV难以做到这一点。
电动车或许是终极解决方案，但它的成本比燃油车更高，而且处于萌芽期，汽车公司不可能现在就全力投入。目前的办法只能是 投放更多小排量的轿车。“油耗法规已经成为许多公司未来5年乃至10年产品规划的掣肘，SUV的市场占比将因此继续下降。”曾志凌说。
问题是，汽车公司的步伐总会滞后于市场现状。2019年的产品投放计划，是三四年前制订的，而大多数公司在3年前毫无悬念地把SUV作为重点。
虽然SUV销量出现了同比下滑，但降幅微弱，相比于长期没有起色的轿车市场，和小众的跑车、MPV等细分市场，SUV整体市场已经不错，毕竟这是一个每年能卖出1200万辆车的大市场。
但如果观察单个车型或是单个品牌，它们的降幅数字就大得多。大量涌向市场的新车，让每款车的平均销量快速下降。在2013年，一款SUV可以很轻松地月销1万辆，现在，要达到5000辆的成绩也不容易。简单地说，在未来两年，市场会更糟，而竞争者却更多。
几乎不可避免地，SUV将无法保持那么高的溢价，高端车型可以不断下探价格维持销量，但10万元以下的低端SUV则降无可降。原本就缺乏产品竞争力的它们可能会难以生存。“中国汽车市场的集中度仍然不高，如果这次的市场下滑成为一系列并购的扳机，我也不会意外。”咨询机构普华永道思略特中国汽车业务主管合伙人彭波对《第一财经周刊》说。“敏感的人感受到了寒冬，对于本土汽车公司而言，接下来的问题不是好和坏，而是生或死。”华晨汽车董事长祁玉民在广州车展推介一款电动MPV时，突然岔开话题说道。
为了过冬，汽车公司首先要做的是保住自己的销售渠道。对于下滑严重的品牌而言，自身的亏损还是其次，但如果经销商网络长期看不到赚钱的希望，很可能让整个销售网络崩溃。
即使宝马这样的强势品牌也在今年下半年市场不景气后，选择迅速调低部分车型的销售目标，并且拿出数十亿元补贴经销商。
而江峰告诉《第一财经周刊》，下半年部
分本土品牌的4S店已经出现销售困难，库存指数上升到4.0，也就是说，需要花4个月才能卖光仓库里的车（一般而言，库存指数在1.5以上就需要警惕），但厂商仍在向4S店批发比去年更多的SUV，按照年初制订的销售计划。
中国汽车市场与美国的一大不同是，一个投资人往往拥有几个品牌的4S店，而不像美国的4S店老板，通常只和一个品牌合作。这意味着，中国的4S店投资人有更大选择权，如果一个品牌持续亏损，它们会作出取舍。如果 一个品牌的许多4S店都那么做，那就是真正的危机。
经销商自己也开始自救。林振业告诉《第一财经周刊》，售后业务的流失率已经成为他的同行们最看重的数据。成熟的4S店现在的主要精力都用于把更多用户留在4S店做保养，它们不再指望卖新车赚钱，而是把它视为获取售后服务客户的一种方式。他们用更高的薪资聘请售后服务人员，把保养等待区的饮用水换成红茶，普通的点心换成哈根达斯，以此 留住更多客户。
汽车公司们也在考虑调整自己的产品结构，不把一切都寄托在SUV身上。陈梓行告诉《第一财经周刊》，汽车公司会对旗下车型和整个市场有一个5年的销量预测，每年更新一次。预测模型中，过去3年的销量是重要的参考。2018年一年的销量下滑或许还不会马上改变汽车公司的预期，但如果明年SUV销量继续下滑，汽车公司就会重新思考它的重要性。
“有的公司可能会减少一些车型，有的则可能改变上市顺序，把一些SUV延后。”彭波预测道。
福特汽车执行副总裁兼全球市场总裁Jim Farley承认，锐界、翼虎这两款主力SUV的下滑是福特在华业绩疲软的重要原因。“几年前，福特在中国的高销量和高利润率很大程度上依靠SUV，现在的竞争对手太多，要维持这样的表现很难。”Farley告诉《第一财经周刊》，福特接下来5年的新车投放中，会比以前更重视轿车。“中国消费者越来越理性。如果一辆轿车能够满足消费者对于油耗和空间的需求，而且性价比更高，他们未必认准SUV。”
一些曾经小众的市场也开始受到重视，比如MPV。
不妨从汽车出行的本质来考虑这个问题。在越来越拥挤的一线和新一线城市，一辆车最有价值的部分不再是它本身，而是它所占据的车位。理论上，占据同一面积的情况下，SUV的空间利用效率比轿车高，而方方正正的MPV则更高。这也是为什么，在香港、东京这样的城市，丰田和铃木的MPV会如此受欢迎。
李奈告诉《第一财经周刊》，她的一些已经结婚生子的朋友，没有考虑汽车公司为他们“度身定做”的3排7座SUV，而是开始考虑大众夏朗或是别克GL8这样的MPV车型，它们原本都属于商务市场，但现在家庭用户看上了它们的空间和实用性。这些车型也趁势转变策略，夏朗就在今年推出了家庭版。
通用旗下的雪佛兰品牌今年9月推出了一款叫沃兰多的新车，它与MPV车型别克GL6同源，但设计上有些SUV的运动感，官方将其定位为“城市新家轿”。上汽通用雪佛兰事业部部长吉祺炜如此解释这种模糊的跨界定位： “以后车型的划分可能不需要那么清晰，消费者想要的就是一辆合适的城市家庭用车。”
不过，这些都还属于试水阶段。像沃兰多这样的车型，雪佛兰在2019年为它安排的产量目前只有每月不到3000辆。“中国的汽车市场可能会进入一个车型
更细分的阶段，一些小众的需求开始扩大， MPV、跑车都会有更多机会。”陈梓行说。这也是成熟汽车市场的另一层含义。
当然，也会有不少品牌依然相信自己的SUV仍能热销，尤其是豪华车。不过它们的说辞发生了微妙的变化，不再提及整个市场的高速增长，而是强调自己的产品竞争力足够，有本事从别的公司手里抢下份额。
在它们的SUV计划中，新能源车型占比不小，这些品牌将与本土的电动车创业公司展开竞争。考虑到这是一个受到政府鼓励的领域，且竞争者尚少，它或许是SUV市场未来的增长引擎。
在未来的中国汽车市场，一个品牌的增长可能就意味着另一个品牌的下降，习惯了增长的汽车公司们需要尽快适应这一点。（应采访对象要求，文中陈梓行、李奈、江峰为化名。）