西阵织老店细尾如何走出京都，吸引Dior、Chanel？
对一家习惯了既有商业模式的公司来说，一个大单虽然颇具吸引力，要实现这个创新，常常需要一个衡量过风险之后的决策。
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到今年为止，细尾家族已经在京都西阵这片土地上做了331年生意。按照一种受追捧的说法，他们可以被称为“百年老店”。
细尾家族所在的京都市上京区那一片，有一个周长3到5公里的“西阵”区域，聚集了大量“纹样”“制线”“染色”“纺织”等工艺的工场，它们分担了大约20道“西阵织”的制作工序。在那些典型的符合人们期待的日式民居里，则隐藏着一户户分担某个专业职能的职人。
细尾家族如今仍然居住在那里，这间老屋一层与二层的部分，已经成为这个家族对外展示技术、样品以及历史荣耀的地方。至于西阵织—这种先染后织、由二十来个职人协作完成织布的方式在京都已经存续了1200多年。
西阵织以织法复杂闻名。细尾家族会保存自己设计的纹案，也会通过比稿甄选纹案。西阵织的上一次技术革新，还是在日本开化革新的明治时代—随着日本迁都东京，西阵织的主要客户也离开了京都。当时，京都府派人从法国里昂学
习了制纸孔提花技术，利用打孔卡片为图样编制程序，输出织好的布匹，这也是现代计算机编程的基础。
进入现代，细尾用电脑将这些纹案输出给织机，织出10至15层的复杂立体图样，为和服与和服腰带提供织布。
制作日本和服的布料叫“反物” （Tanmono），中等身材的人制作一套和服大约需要一卷布，计量单位也就是“一反”。这卷布长度大约12米，根据各家出品的习惯会有增减。
这卷布的幅面宽度，从明治之后到现在大约在36厘米至40厘米之间，用以前西阵织的织法，只有32厘米宽—这取决于织机能够织出的最大宽度，而且按照当年日本人的身高与臂长，这个幅面刚好能做出适合人们穿着的衣服。
得益于现代织机工艺进步，布料的幅面尺寸才被彻底改变。但遵循着和服的古老制作工艺，迄今为止，想要做一套和服，人们还是习惯于使用传统幅面的布料—哪怕执意用宽幅面的料子做，也要先裁成传统幅面。
细尾家族创业于1688年，最早曾是为贵族、寺庙定制西阵织的纺织工坊—那时他们根本不需要担心生意，客户们也不介意多等一段时间，他们以年为单位收取制作费用，有足够的时间磨练设计与手艺。
直到进入新的年代，人们的耐心越来越少。细尾家族也跟着行业辗转起伏，自1923年开始，做起了和服、腰带批发生意。10年前，他们也曾面临商品价格太高、市场需求降低等问题。
属于这间老店的转机出现在2008年，它在巴黎装饰艺术博物馆做了一场名为《感性 kansei - Japan Design Exhibition -》的展览，被建筑师Peter Marino看中，在他眼中，西阵织不再仅仅是制作和服这一个用途，他向这间老店下的订单，将用于一个全新的领域。
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凌晨1点，细尾家族第12代传人细尾真孝终于站在纽约第五大道的Dior店铺门口。从京都赶到纽约，实在是一段长长的旅行。此前，他的家族接到了Peter Marino的订单。Marino负责Dior的店铺设计，Dior也有自己的室内装潢团队，会在全球寻找美丽而独到的素材。
细尾他们完成了这次工作。就像那些被简单告知用途的工坊一样，他们只听说这批西阵织将用于Dior门店的墙面装饰，但是具体用来做什么，他们一点也不知道。
已过午夜，Dior店铺早已结束营业。光线有点暗，细尾真孝趴在店外往里面仔细看了好一会儿，终于发现，这家店整面墙都用了细尾家族提供的西阵织。“他们原来是这样使用我们做的东西的。”他回忆说，“跟Dior的世界观融为了一体，当时我极其感动。”
这是细尾家族与奢侈品品牌的第一次合作，此后，这类“大单”也延伸至多
个品牌与多个超越和服制作的领域。
听起来也许简单，对一家习惯了既有商业模式的公司来说，一个大单虽然颇具吸引力，要实现这个创新，常常需要一个衡量过风险之后的决策。
想要把西阵织变成现代室内装饰的基础材料，细尾家族必须交出更宽幅的布料。32厘米太窄，能使用的领域大大受限—试想一下，你能忍受沙发套表面有布料的接痕吗？
也是为了这批订单，细尾真孝的父亲、社长细尾真生—家族公司的第11代传人，也是公司的常务董事，说服了公司的职人们，花一年设计制作适应新尺寸、可以织出150厘米幅面布料的织机，用西阵织的技法设计出新面料，这批商品也由此应用于Dior店铺的墙壁与椅子，于当年出现在全球90个城市的Dior店铺中。
使用这个织机，细尾家族制作的西阵织布料，在9000根纵线（织机中的“经线”）的基础上实现设计，一张布最多可以织出20至25层。他们还可以控制厚薄以及织入的材料，实现更加复杂的表现形式。
从那时起，开发出新幅面尺寸的细尾，开始陆续为Chanel、LV等奢侈品品牌提供室内装饰布料，用于墙面、椅子、窗帘等，也和MIHARAYASUHIRO等时尚品牌合作开发了各种产品。他们的客户名单，陆续扩展到爱马仕、宝格丽、卡地亚、梵克雅宝、徕卡相机、格拉夫、MIKIMOTO等。
这些转变的发生，距今并没有多久。那位在纽约Dior门店外深受感动的细尾家的新一代—细尾真孝，虽然一直生活在这样一个沿袭着传统技艺的街区里，直到十多年前还没有一点要继承家业的意思。
他的家里一直保留着一组代代相传的屏风，上面是日本、泰国等皇室向他们家族定制的各种布料纹样。那时候，他们会花半年到一年制作“一反”布。“做和服太保守了。”比起继承、传承这种花时间创造美的“责任”，“我想做更有创意的行业。最初，我想做音乐人养活自己。”
他在念书时被Sex Pistols乐队的那首《Anarchy in the U.K.》（英国的无政府主义）吸引，出了社会，比起生意，他更愿意玩朋克乐队，却毫不意外地遇
到了生存问题。他接了电视广告、时尚T台秀，甚至夜店DJ用的音乐合作，但这些单次合约根本没有办法让生活稳定持续。“因为没有市场。”他反省说。“那就只能自己创造市场。”他还是没回到西阵织这个行业。
喜欢音乐、并且创立了街头时尚品牌UNDERCOVER的设计师高桥盾曾是细尾真孝理想中的模样。他估摸着，将音乐与时尚结合起来，能形成一个系统，从而为生活提供稳定支持。他在2003年到2004年间发现了上海泰康路，当时，那里有一些中国名人的工作室，也有美国、欧洲的模特公司设点，聚集了一小撮来自全球各地的创作者和艺人，还有些人在工厂旧址开了店。“真是个像纽约的，安迪·沃霍尔那个时代汇集各种各样有趣人士的地方！”细尾真孝租了糖果工厂旧址的阁楼—当时还挺便宜—与一楼的店铺，在上海做了个面向日本市场的时尚品牌，他想和那些有趣的创作者一起住上海。
按照细尾真孝的战略，这桩生意应该以上海为据点，渐渐地可以去东京办展，把东西卖到东京的买手店。制作上，他选择了日本的工厂，也有一部分产品用到上海的手工刺绣。他也考虑了创新，亲自参与了布料研发。
即便如此，细尾真孝还是碰壁了。“我不知道该怎么持续地提高销售额。”他承认。虽然在东京有了一些合作与好的评价，但是这样生意没法持续，他的成本率（成本占据销售价格的比例）大概是60%。这个品牌他只做了两年。“这个公司本来也是为了继续做音乐才做的事业，结果很忙，没时间做音乐，也关了公司。”
细尾真孝意识到自己缺乏做生意的知识，决定去首饰公司4℃好好上班。那是一间大型上市公司，在那里，他从生产管理、商品开发，到品牌、市场、营销、公共关系，全部都系统学习了一遍。“我和各部门的人都聊了一轮。”
在这段“修行”中，他跟着父亲细尾真生，带着细尾品牌参加了2006年巴黎国际时尚家居设计展览会（Maison & Objet Paris）。细尾真生曾在日本商社伊藤忠的米兰分社待过，有让事业走向国际的想法。当时，细尾真生也是试验性地展出一些西阵织的抱枕、家居，现在看来，那是细尾家族走向全球市场的开端。
也是从那次出差开始，细尾真孝终于对家业有了点兴趣—那时，西阵织的市场已经缩小到30年前的1／10。可也就在那一阵子，他目睹自己所处的首饰行业的另一家大公司从巴黎撤退的糟糕景象，这时候，反而是自家的生意迎来了走向全球市场的合作机会。
细尾真孝终于在2008年回到了细尾。他的父亲让家族找到了新时代的商业机会，他则需要重新完成那个古老的、他曾经认为“不够酷”的命题：如何让一个传统工艺延续下去。
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Q 未来预想图、秦朔朋友圈H 细尾真孝（Hosoo Masataka）株式会社细尾常务董事
Q 现在细尾有多少员工？具体分别承担什么职责呢？
H 现在有60人。其中职人15人，他们也兼任设计师，偶尔会和荷兰、丹麦等国的外部设计师合作。做海外战略的有5人，其他人做传统的和服、腰带，批发给国内百货店、和服专门店。
Q 细尾目前的生意里，传统和服、腰带批发（吴服事业部）的销售点营收占多少？新的室内装饰、布料开发（Texitle 事业部）等领域又分别占多少？
H 和服和布料在销售额里的占比是80%，其他的新的东西包括室内装饰占20%。希望5年后，新的旧的这两个部分各占一半。
Q 在将西阵织应用于家居这一块，目前你们主要做了哪些生意？
H 我们有200种布料。应用在B2B的家居领域，会批发给各种酒店做室内装潢材料，如丽思卡尔顿酒店、四季酒店。如今还有LV、Chanel、Dior等奢侈品品牌，我们为它们提供墙面、椅子布料、窗帘等室内装潢材料。Dior在全球大概有100家店的墙面用的是我们的东西，Chanel有105到106个城市的店铺使用了我们的产品。我们9月2日在京都新开了一家零售店，这样，不单是B2B，大众也可以买到我们的东西。这也是我们第一次做零售。这对我们公司来说也是挑战，搞不好，在京都也可以做成爱马仕、Dior那样的品牌。我们先走出第一步。
Q 最近10年间，经过改革，你觉
得细尾遇到过的让你印象深刻的挑战是什么？
H 我们非常感谢有各种各样的品牌找到我们。面临的挑战是产量，我们通常在拿到订单后再生产，如何扩大生产量、增加设备，以及怎么培训职人，是现在面临的问题。
Q 一个有趣的现象是，日本很多年轻人的事业都是在海外的展会上抓到了新的商业机会。比如设计师佐藤大喜欢去米兰国际家具展，你们现在也积极参加这个展，2017年，以GO ON的名义与松下展出了作品Electronics Meets Crafts—它还得了不少设计奖。得奖对于老店来说意味着什么？除了巴黎国际时尚家居设计展览会（Maison & Objet Paris）、米兰国际家具展，细尾目前每年参展的还有纽约当代家具展（ICFF）。这种参加展览、参加设计比赛的途径，给细尾带来了哪些新机会？以后这些途径是细尾走向海外的重要海外策略之一吗？
H 确实。我们想做到目前为止谁都没做过的事。比如让西阵织去国外，这件事就没人做过，据我所知，我们恐怕是第一个到海外参展的西阵织公司。在米兰国际家具展上，很多设计师受到关注并拿奖，这很有用—其他企业也会因为这个契机来找我们。我们也一直在挑战、进化，持续做出世间还没有的东西。这也是公司的立场和态度。
Q 细尾通过参加巴黎国际时尚家居设计展览会走向全球，通过与Dior的合作拓展了合作伙伴与生意领域。那么，最近有没有什么新的有重大突破的动向？
H 我们一直在做改革创新的准备。公司内部一直在做研发，比如我们正在和东京大学合作，用最先进的材料合作开发可以随着外部温度改变的纹样，比如外部温度25摄氏度的时候纹样会变成这样，外部温度15摄氏度时，纹样又会变成另外的样子。
还有一个领域是生物传感器（编者注：在这一点上，细尾与“本田技研工业”合作研究，在服装布料里植入可以扫描和感知人体状态的生物传感器，比如人们开车困倦时会自动触发刹车装置等）。
最后一个是人工智能领域。一直以来，我们虽然靠机器做缝制，但更多靠的是积攒下来的经验。我们想通过合作导入人工智能，做前所未有的新纹样。作为麻省理工学院媒体实验室的特别研究员，我从2016年开始做各种新型纺织物试验。现在在跟日本农业生物资源研究所一起做生物学
研究，抽出水母的DNA，融入到蚕的身体里—水族馆里的水母在蓝光下发着绿光，是因为它们身上有荧光蛋白质。如果蚕有这样的功能，它吐出来的丝，碰到蓝光以后会变成绿色。我们还把蜘蛛的DNA抽出来放到蚕的身体里，以此来增加丝的强度。虽然现在的强度只比原来织出来的丝高百分之几，但搞不好，未来能够制作出堪比皮革、钢铁甚至更坚硬的丝线，甚至可以用在宇宙飞船、飞行服上面，这也可以看作我们一直在做的研发、挑战。（编者注：将水母DNA植入蚕体内的项目，2015年在东京新宿一场跟Gucci合作的艺术展上实现。）
Q 我们注意到，如今，你会很重视与各个艺术家跨领域的合作，细尾曾经花一年时间织出了美国视觉艺术家Teresita Fernández的作品，这类合作为什么对细尾很重要？对细尾的未来商业发展有什么帮助？
H跟艺术家合作，给艺术家做东西，对公司、职人是很大的负担，是很不容易的工作。做前所未有的东西很辛苦，但艺术家是追求美的一群人，每次做完他们的单子，工坊里的职人们对美的意识、自己的能力，乃至价值观，都会有所变化，这甚至会影响我们的新技术开发。所以这些合作也是我们的里程碑，让我们不断进化。我们做的所有事，跟艺术文化是分不开的，当然，从另一方面来说，也要思考如何跟商业产生关系。
Q 很多日本职人、老店遇到的一个问题是，市场狭小，所以他们想要选择更多能让年轻人接受的项目和产品开发领域。但细尾仍然定位没有特别聚焦于年轻人？你们为什么没有特别提出过关于目标受众的想法？
H 未来由年轻人创造，的确有必要做年轻人的生意。到目前为止，说到传统工艺，年轻人的价值观是奶奶家里放的那些老旧的东西。我们想把传统工艺做成像Chanel那样的品牌，做成年轻人也憧憬、觉得有型的东西，如果做不到这个程度就没有未来。年轻人现在不会来买布料，但将来他们可能想买。
我们现在还没有特别针对这些年轻消费者做一些事情，但我们想做的是未来的生意，所以，年轻人是不得不考虑的目标客户群。我高中的时候，可以为了买一个LV包去打工。一个LV小手包可能要5万日元（约合3352元人民币），而我们店的小手包定价1.5万日元（约合1006元人民币），年轻人打工就买得起，等他们长大，可能会买窗帘、家具，所以买手包也是个未来消费的契机。
Q 在你们的生意拓展中，有一个TangoTango品牌，它与细尾是怎样的关系？你的弟弟、建筑师细尾直久于2017年为细尾设计了住宿项目HOSOO residence，细尾为什么要进入旅馆运营领域？
H TangoTango这个名字来自京都沿海地区，一个叫丹后的地方。从这里（京都）开车过去大约两小时左右。那里本来纺织业繁盛，是京都西阵织的外包地，拥有很不错的技术。TangoTango项目跟丹后4
家纺织工坊合作，以后可以作为新的市场开拓方式。
至于HOSOO residence，如果想提高、传递传统工艺的价值，就要考虑到，人们来京都，不仅仅是因为和服，也可能是因为茶、食物，是各种文化的紧密结合催生了传统工艺。来京都、接触到各种文化，才能更加深刻地体会传统工艺的价值。HOSOO residence就是实现这个想法的一个方式。Q你觉得细尾如今的优势在哪里？劣势在哪里？
H说到优势，西阵织有1200年的历史，有独特的素材和技术。如果想模仿，需要20位职人经手，在欧洲想做出一样的东西是不可能的，这是优势之一。劣势可能和优势也有关联，西阵织工艺复杂，需要大量职人，很难量产。
细尾的优势在于，我们开发了150厘米幅面的织机，而且向海外拓展的织布工坊还很少。我们这10年一直在挑战，让自己进化。说到劣势，可能跟其他织布工坊很难类比，比如说我们接下来想成为全球品牌，为此，增加生产规模、培育职人都非常重要。与其说是劣势，这更是我们的课题。Q 在西阵，有没有其他公司和细尾一样做着创新的事情？ H 可能有，只是我不知道。在西阵这块地方，大约有200家做纺织的公司。我们互相鼓励，竞争对手慢慢离开。西阵织这个事情，不是大家自己做自己的生意，而是分工做事。比起竞争对手，有可以一起战斗的伙伴更加重要。
Q 你有没有考虑过通过吸收外部资本或者股东的方式扩大规模？ H 基本上没有。本来我们就是家族产业起步，某种意义上，能做的事有限。最重要的是，怎么把职人文化、西阵织工艺延续到未来。我们优先坚持信念与想法，没有从外部融资的计划。比起销售额，我们想让和服等工艺、文化传承到100年、200年后，这对我们来说更重要。Q 细尾已经有300多年历史了， 300年以后，如果有人再写西阵织的历史，其中有一段写到你，你希望得到什么样的评价？ H 我不想被写得太差。虽然不是现在，可能再过50年、100年就会有评价。希望我们这些尝试和有挑战的事，能成为100年、200年后的传统。如果现在做的“传统”能跟“未来”连接起来，那说明我们做的事是正确的。如果不是的话，我们的名字也不会留在历史里。
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Q 未来预想图、秦朔朋友圈H 细尾真孝（Hosoo Masataka）株式会社细尾常务董事
京都有太多像他这样在家业与现代创意之间纠结不已，却又希望为传统带来更多创新的年轻人。与他们擅长结盟的父辈一样，细尾真孝和京都老店的新一代们结成了一个面向海外市场、以“Japan Handmade”为核心概念的新组织— GO ON，参与者包括做竹工艺的“公长斋小菅”、做木质工艺的“中川木工艺”、做茶桶的“开化堂”、做金属丝网工艺的“金網つじ”（tsuji）与做茶陶器的“朝日焼”。这个联盟会考虑海外的生活方式与习惯，提出融合各自技术的创意与商品。Q 传统的商业联盟给人的印象大多是“松散”，听说GO ON更加直接、更富年轻感，开会时还吵过架。你们想把GO ON做成怎样的定位与风格？ H GO ON这个组织是2012年10月开始做的，除了细尾还有5家公司。我们都是传统工艺行业，分属不同领域，年纪大致相同，又都是家族产业的继承人。GO ON的6家公司之间是比较扁平化的关系。我更像是策划人，其他人有的是能做手工艺的真正的职人。而我本身不是纺织职人，因此能用非职人的角度来看待问题。
我们在考虑，怎么让传统工艺更有活力。说得更远一点，我们想为那些未来想在传统工艺领域工作、想成为职人的年轻人，提供从事这个行业的契机。不是说做这个事细尾能赚钱，细尾在做的事是培养职人文化，目的是提高职人地位，让做传统工艺变成让人憧憬的职业。我觉得这样的活动是有必要的。如今，GO ON组织里的年轻人在增加，也有从国外，比如法国来的人。Q 在GO ON项目里，商品开发的频率如何？大家是把自己已有的商品放进去，还是在这个项目里开发新的东西？ H GO ON没有强制规定每年具体的商品开发计划。主要还是各家公司自己的决定。之前我们跟奢侈品品牌LV合作，在GO ON项目共同企划，做出可以放在LV行李箱里的茶具套装。但基本上，GO
ON的公司还是分头行动。
京都有个松下设计中心，每两个月有一个叫“手工艺之夜”的活动，那是以职人群体为目标举办的活动。GO ON的成员们会在那里讲课，或者邀请国外嘉宾，为年轻职人拓展未来的各种可能性—职人如果一直待在工坊，很难接触到外部的人。
Q GO ON项目做海外策略时，曾经考虑过中国市场，后来放弃了，原因是什么？
H 2012年开始做GO ON时，我们有考虑、关注过中国之后的成长。GO ON参加过针对建筑师、设计师的英国展会“100% Design上海场”，但2012年那会儿，传统工艺这类东西在中国市场还不好做。原因在于，如果当时传统工艺的包是和LV的包一个价格，消费者会买哪个呢？大家都买LV。传统工艺的传播方式也有问题，没有LV那样的优势。我们最近没能去上海，和2012年相比，市场应该变化不小。有机会我们还想再挑战一下。