互联网驱动的展览业商业模式创新

doi：10.14089/j.cnki.cn11-3664/f.2018.09.009引用格式：刘林艳.互联网驱动的展览业商业模式创新[J].中国流通经济，2018（9）：74-84.

刘林艳

100024） （北京第二外国语学院经贸与会展学院，北京市

摘 要：我国展览业经过数十年的高速增长，走到了转型升级的十字路口。一方面是行业高增长、高预期、高关注度，另一面是行业整体竞争力弱等一系列问题。而基于单案例研究法对展酷商业模式创新过程、创新路径、创新评价等进行系统分析发现，互联网展览业商业模式创新的起点在于重新定义组展商、参展商、观众等展览业连接和交易场景；互联网展览业商业模式创新的动力除互联网这一因素外，利益相关者也是推动商业模式形成的重要组成部分和影响因素；互联网展览业商业模式创新要素由价值主张（目标市场和平台建设等）、关键活动/核心资源、价值网络（参展商/专业观众等关系网）、赢利模式四大要素构成，数据是展览业商业模式创新的核心资源；互联网展览业商业模式创新是顾客、企业与伙伴价值共创的过程。因此，“互联网+”时代，展览业一定要高度重视商业模式创新，努力推动互联网与展览业深度融合，构建完善、系统、成熟的互联网+展览新模式。关键词：互联网+；展览业；商业模式创新；展酷

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1007-8266（2018）09-0074-11

一、引言

近年来，随着我国展览业的快速发展，强大的经济拉动效应使之成为构建现代市场体系和开放型经济体系的重要平台，展览业在我国经济社会发展中的作用日益凸显。但与此同时，我国展览业还存在政策不完善、国际竞争力不强等一系列问题。2015

年国务院《关于进一步促进展览业改革发展的若干意见》出台，要求加快展览业转型升级，推动展览业创新发展（运用现代信息技术，开展模式创新，发展新兴展览业态），推动云计算、大数据、物联网、移动互联等在展览业的应用，而这

2015

与李克强总理在 年《政府工作报告》中对“互联网+”战略的阐释以及习近平总书记2016

年强调的要推动互联网与实体经济深度融合的要求是一致的。 国务院《关于进一步促进展览业改革发展的若干意见》的出台开创了展览业发展的新局面，互联网与展览业的融合表现为利用会展信息管理软件、网络技术平台、先进的电子科技设备等手段对展会项目或展览企业的信息化运营与管理，网络虚拟展览会初具雏形，展览会官方网站建设突飞猛进。但与此同时，互联网与展览业的融合依然存在互联网技术应用零碎化、单一化、简单化、展览上下游信息不对称等问题，可见目前融合仍处于初级阶段，尚未形成完善、系统、成熟的互联网+展览新模式，融合有待进一步加强。

此外，《2016

年中国会展行业资本市场发展报告》指出，国内主板资本市场目前还没有一家以主办或承办展览为营业收入主要来源的公司，相较于我国展览企业的总量而言，展览行业规模以上企业少，行业分散，集中度低，加之境外企业近年

来强势进入中国市场，大量投资和并购国内展览企业，使得国内很难出现以国内资本为主的规模较大的展览业标杆企业。经济发展新常态下，对中国展览业而言，要把握“一带一路”战略机遇，增强展览业国际竞争力，摆脱传统经营模式桎梏，应把商业模式创新作为企业探讨和发展的重点方向。在这样的背景下，迫切需要对当前互联网与展览业深度融合下的商业模式创新进行系统研究，为相关政策落地和展览企业发展提供理论支撑和决策依据。

2014

展酷 年成立于深圳，主要借助大数据、互联网等先进技术，对信息流、服务流、资金流三者进行有机整合，服务展览行业各方，实现了从办展、参展到观展的智能化管理运营，目前已经成为中国展览平台最大的流量入口和最大的展览资源数据库，实现了新技术、新模式、新业态在互联网+展览领域的有机结合。本文以展酷作为典型案例，对“互联网+”如何推动展览业商业模式创新进行研究，探讨互联网如何助力展览业升级与发展以及以“互联网+”为基础的展览业商业模式创新所具有的新结构和新特征。

二、文献综述与理论模型

（一）展览业商业模式研究国内外有关展览业商业模式的专门研究不多。其中，贾岷江等 [1]对展览创新功能实现机制进行了解释，在企业参展绩效考核中加入了创新维度；周建 [2]借助互联网提出，线上线下线上（O2O2O）服务模式可以推动展览业创新发展；牛

+”技术，实现禄青 [3]提出，展览业要引入“互联网线上线下相结合，展示与体验相结合，不断进行模式创新；黑里（Hlee S）等

[4]也就参展观众对创新展示的满意度进行了探索。不过，近两年有不少研究指出，“互联网+”是展览业转型升级的助推器。

认为，“互联网+”是对传统展览比如，王文姬等 [5]模式的技术突破，其对展览业的影响主要表现为，提高了信息传播的速度和效率，提升了运营的效率和水平，网络技术与展览业的不断融合为展览业发展打造了优势平台；张子岩[6]进一步指出，工作人员只要将参展商和专业观众的信息录入系统，信息系统就会根据相应的供给和需求特点进 行匹配，从而实现供给双方的完美对接，最大程度地实现资源整合；刘海莹[7]指出，企业需要整合供应链资源提升各节点效率，需要借助信息化手段对服务流程进行改造；庞华等 [8]发现，私营企业、互联网企业对服务创新的重视程度远远超过国有企业，且在创新内容上更倾向于质量和市场创新；迪明祖（Demizu H）等

[9]指出，未来展览业的发展将依托于互联网基础上的产品、服务和流程创新。（二）互联网驱动的商业模式变革互联网时代，传统价值链中以供给为导向的商业模式正逐渐走向消亡，以需求为导向的互联网商业模式和价值创造正在出现[10]。国内外学者有关互联网驱动商业模式变革的研究主要集中在互联网商业模式类型、竞争优势、驱动因素、特征及要素构成、具体应用情境等方面。在互联网商业模式类型方面，吴晓波等[11]识别出了免费式、长尾式、平台式、非绑定式、二次创新式、系统化式等

提出了“工具+社群+商六类商业模式；胡海波[ 12 ]业”模式、长尾型商业模式、跨界竞争商业模式、免费商业模式、O2O

商业模式、平台型商业模式等六类互联网商业模式；李晓华[13]指出，信息技术的发展及其与其他产业的渗透融合催生了一些不同以往的新型商业模式，如共享经济、免费模式、线上线下融合等。此外，针对某种具体模式，也有相关研究专门进行探讨，比如对平台型商业模式核心要素 [ 14 ]、系统框架 [ 15 ]及如何进行价值共创[ 16 ]的研究。在互联网商业模式竞争优势方面，郝身永[ 17 ]认为，“互联网+

”商业模式具有资源整合优势，从空间、时间、效率等方面颠覆了传统商业模式[ 10 ]。在互联网商业模式驱动因素方面，国内外学者将驱动因素分为外部驱动因素（技术、需求、竞争等）和内部驱动因素（企业家精神、组织学习能力、管理认知等）两大类[ 18-23 ]。在互联网商业模式特征及要素构成方面，互联网驱动的商业模式是以大数据为核心资源的数据驱动商业模式[ 24-25 ]，其特征主要是以用户为导向、以大数据为核心要素、

]；茅瑞斯（Morris M）等以互联网为基础平台[ 26-27 [ 28 ]指出，“互联网+”时代商业模式的构成要素包括大数据及其分析技术、客户、价值主张、价值网络及创收逻辑；纪慧生等 [29]指出，互联网商业模式设计包括六项价值要素以及核心能力、价值网络、资源整合三项机制要素。在互联网驱动商业模式的具

体情境方面，郝身永 [17]指出，近几年互联网与诸多传统行业深度融合，创新的商业模式不断涌现，如互联网旅游企业商业模式分析[ 30-31 ]、互联网交通

、“互联网+”文化产业发出行企业商业模式分析[32]展对策与模式创新分析[ 33 ]、互联网与农业深度融合研究 [34]等。互联网已经不再仅仅是一类技术系统或应用平台，而是一类广泛融入经济社会系统

[35]。的战略性资源，正在推动经济社会的重大变革（三）文献评述与理论模型基于对以往文献的回顾并结合我国展览业实践，本文认为，相关研究存在四个方面的不足：一是以往研究显示，互联网驱动下出现了多种创新模式，但对其与展览业的深度融合尚缺乏深入探索，目前相关研究还停留在借助信息技术提高效率和加强信息化建设的阶段。而展览业的实践是否确实如此，“互联网+”究竟有没有以及如何助力展览业发展，这些才是我们需要研究的问题之一。二是针对互联网商业模式创新驱动因素的研究较多，但利益相关者对商业模式变革的影响或者二者互动关系方面的研究并不多见，而这对于深入理解互联网商业模式演化过程很有帮助。三是现有研究对“互联网+”环境下商业模式创新路径（要素构成及其联动方式）的关注还比较少，很少有学者对案例企业进行追踪研究，更没有学者对互联网如何作用于展览业商业模式创新进行深入剖析，而这些有助于探索“互联网+”环境下展览业商业模式创新的本质规律。四是目前有关互联网商业模式创新的

评价研究基本上是

静态的、一维的，而

根据展览业属性，

参展商满意与否不

仅取决于组展商所

提供的产品和服

务，而且取决于专

业观众的质量等，

因此价值共创生态

环境下客户、企业、

伙伴等的价值评价

需要兼顾并行。

鉴于此，本研

究拟围绕互联网+ 展览业商业模式创新影响因素、创新路径（要素构成及其联动方式）、创新评价等进行全面而系统的分析。基于文献综述和对展览业实践的考察，提

1。出本研究总体框架，具体可参见图

三、研究设计

（一）方法与案例选择

1.

研究方法本文采用纵向单案例研究方法。布赫雷尔（Bucherer E）等

[36]指出，商业模式创新本质上是一个企业与合作伙伴互动、创造、分享价值的动态过程，且在这个过程中需要考虑周围环境对该动态过程的影响。艾森哈特（Eisenhardt K M）

[ 37 ]指出，纵向案例研究能够深入揭示单一情境下的动态变化过程，而对案例的深刻理解有助于获得更为系统的观点。本文从展酷整体发展入手，深入理解和剖析企业对商业模式进行探索和变革的过程，探讨商业模式创新影响因素、路径、创新评价，这属于“做什么”和“如何做”的问题，运用案例研究方法更合适[ 38 ] ，因此本研究采用纵向单案例研究方法。

2.

研究对象经过调查和深入分析，本文选择展酷作为研究对象。展酷在互联网+展览领域具有较强的典型性和代表性，其创新发展路径对“互联网+”战略下的展览企业具有重要参考和借鉴价值；展酷自

2014

年成立以来，迄今为止仅有四年的成长历程，

100但目前其注册用户已经突破 万，业务全面覆盖80 200

个国家的 余座城市，依托互联网信息技术建立的展酷网平台能够突破传统展览业服务模式，为多方创造价值，其背后的商业模式创新机制值得关注。

3.

数据收集在案例研究中，为有效提高研究的信度和效度，提高研究资料的准确性，本文采用三角测量法 [ 39 ] ，通过三个信息来源收集数据，使之相互印证。一是档案资料收集，主要来自展酷网，包括公司创始人及高管在大会上的发言、年度总结等，此外还有行业报告、中国知网（CNKI）数据库的相关学术文献及新闻报道等。二是深度访谈，笔者借助北京第二外国语学院会展研究中心平台，于2017 4 8

年 月到 月对展酷创始人、联合创始人、中高层管理人员、部分员工及其客户进行开放式深度访谈，具体了解展酷的发展历程、阶段、理念、转折点、商业模式创新等。三是参与式观察，2017

年8月笔者参观展酷总部（深圳），以更好地了解展酷的发展历程和企业文化，同时参观展酷大数据运算中心、产品及市场等部门，为研究积累原始资料。（二）案例简介

展酷解决了传统展览业展会信息不透明所带来的选展之痛、展会过于碎片化所带来的筹展之痛、展会服务质量没有保障所带来的办展之痛等一系列问题。展

2014

酷网自 年上线以来，借助移动互联网、大数据等先进技术将信息流、服务流、资金流三者有机整合起来，服务展览行业各方，实现了从办展、参展到观展的智能化管理运营。经过几年的发展，展酷网平台积累了海量的展会资源和平台用户数据，累计注册用

18 000户超过百万，入驻展会 多

4 000

场，入驻服务商 多家，成为中国展览平台最大的流量入口和最大的展览资源数据库。展酷的成长模式展现了“互联网+

”环境下新兴商业模式的力量。 目前，展酷的布局大致可分为四个板块和六

2项核心业务（具体参见图 ）。其中，四个板块包括展酷网、展酷研究院、展酷传媒、大数据，可为整个展览产业上下游提供专业而精准的商业决策价值；六项核心业务包括展顾问、买家团、展推云、会展名城、研究与咨询、评估与认证。

展顾问主要是通过大数据分析，为企业提供定制化、一站式服务。包括展位预订、展位搭建、展品运输等，为参展商提供宣传、参展等服务；买家团是基于展酷大数据平台，为专业买家进行精准的展会匹配，并提供一揽子服务让专业买家顺利参展；展推云是依托展酷网用户及企业数据，为组展商和服务商进行宣传推广，挖掘潜在商机，并留存、分析潜在客户，帮助客户开展二次营销；会展名城是从城市建设和城市展览环境的软硬件设施、会展政策等维度入手，记录城市展览发展，促进城市招商引资；研究与咨询是依托展酷研究院，构建展览研究应用体系，创立展览大数据中心并发布相关报告，为国际组织、政府、协会及企业等提供数据或咨询服务；评估与认证同样能够给予展酷研究院资源整合能力，为展览会及会议论坛提供第三方评估报告，同时为展览会提供商业咨

询、展会品牌信誉认证服务，即中国诚信展览认证，以推动行业标准与诚信体系建设。

四、案例分析

（一）商业模式创新过程展酷的商业模式创新过程是其商业模式逐渐探索和清晰的过程，展酷创立的出发点是为了解决参展商的痛点（即前述选展之痛、筹展之痛、办展之痛），而后随着大数据收集、算法等技术的应用，对发展过程中前后几轮融资投资方对展酷建议的采纳，再加之创始人及其团队学习和认知水平的提高等，进一步促进了这一商业模式的创

+”的商业模式转型可分为新。展酷基于“互联网四个阶段，即初创阶段、摸索阶段、前行阶段、清晰

3）。

阶段（参见图

1.

初创阶段：电商平台

2014 5 1.0

年 月，展酷网 上线，其思路是做电商，为展会组织者和参展企业提供服务，撮合交易，把展馆、主办方、参展商、买家、展会服务商都整合到一个平台上。2014 12 APP 1.0

年 月，展酷 上线。根据展酷创始人赵洋的说法，是希望借助互联网技术，为展览业赋能，解决应用场景中遇到的实际问题，提升其效率。

2.

摸索阶段：大众点评模式

2015

年，展酷启动资本化运作，引进知名天使投资人的种子轮投资。在这一阶段，公司只有最初的创意，而没有具体的产品或服务；只有对公司的新设想或企业

发展规划，而缺乏

初始投入资金。

在业务方面，展酷

观察正式上线，开

创了行业的大众

点评模式。而后

展装服务业务正

式上线，引进创新

的展装监理、先行

赔付服务模式，优

化行业交易体验，

如一对一、专业监

理等服务。后期

Pre-A展酷引进了产业基金春晓资本数千万元的战略投资，此阶段的产品可以说已经趋于完善，商业模式有了基本轮廓，但并未得到印证。

3.

前行阶段：展览全产业链平台

2016 1 2.0

年 月，展酷网 上线，完成从信息撮合到在线交易的升级，打造全球首个展览全产业链电商平台。2016 4

年 月，推出展览行业首个权威认证体系——中国诚信展览认证，参与制定行业标准，推动会展业健康发展。2016 7

年 月，展酷绿色展装正式上线，与数百家优质展装商共同推动会展业向绿色、低碳、可持续升级转型。2016 10

年月，展酷依托平台大数据，发布展会排行榜榜单，成为展商和观众参展的重要决策依据，从产品功能、交易环节等方面入手提升用户体验，完善电商生态链系统。

4.

清晰阶段：展览综合服务平台

2017 1

年 月，引进我国香港上市公司毅德控股

A

数千万元的 轮战略投资。毅德控股通过众多商贸物流中心，汇聚了数以万计的中小企业用户，旨在共同推进互联网+展览+现代商贸跨界融合发展模式。2017 7 3.0

年 月，展酷网 上线，完成了品牌战略的升级，展酷网的定位由全产业链电商平台升级为展览综合服务平台。展酷研究院以大数据为

2.0核心推动服务产业发展。此外，展酷买家团 上

18 000线，通过数据分析将全网 多场展会的信息精准匹配给对应的买家，让买家在观展前就能够了解参展商和展品的情况。

（二）商业模式解构与评价

目前，展酷的商业模式是客户、企业、伙伴三方价值共创，各主体的价值产生是一个并行的过程。展酷通过互联网平台——展酷网来实现资源整合，利用所整合的资源与各方（参展商、专业观众等）创建关系，为各方提供服务并不断探索和创新，在与多方互动过程中不断更新数据库，进一步完善自身平台，循环往复地为客户、伙伴和企业

4）。自身创造价值（参见图1. 客户价值

提出的“价值网+”对供给需借鉴江积海等[ 40 ]

S C求的划分（即分为后端 供给体系和前端 需求网络），将展酷的所有客户分为供给方（后端客户）和需求方（前端客户）两类。其中，后端客户包括展台搭建、货物运输等服务供应商，前端客户包括参展商和观众。展酷通过其核心业务——展推云，帮助组展商、服务商与活跃用户建立联系，通过用户的地理位置、行业职位、意向产品、搜索历史、浏览历史、关注信息等维度精准刻画和锁定目标客户，将优质商业信息定向推送给真正需要的人，即进行垂直的精准营销。此外，展酷还能够为客户挖掘潜在商机，帮助客户开展二次营销，在这个过程中实现最大的商业价值，而后端客户所提供的资源是展酷平台数据重要的组成部分。前端客户可以分成两类：一类是参展商，另一类是观众。参展商

通过展顾问参展，展 酷通过大数据分析，结合行业特性、地域特性、用户要求等为参展企业精准匹配适合其参加的展览会，参展商可以通过网上下单，由展酷为之选择匹配的服务商。后端客户发布信息，展酷在后端客户与前端客户（参展商等）之间进行精准匹配，创造价值。展酷接受订单后，会有后端客户提供展位搭建、展品运输等一揽子服务。此外，展酷还负责监理协助工作，严格把控各节点质量，通过后端客户的实际操作和展酷的监理协助，确保实物能够顺利参展。而参展商可以通过展酷提供的全流程服务（包括往返接送、酒店预订、餐饮服务等），确保自己的展出与参展人员顺利参展。对于前端

客户中的观众，可通过展酷的买家团业务（目前涉及二十多个行业）选定自己有意向的展会（智能匹配），下单后能够享受由展酷提供的一揽子服务（包括往返接送、酒店预订、餐饮服务等）。

至此，展酷网不仅发挥平台作用，连接着服务商、参展商、观众这三个展览会重要的组成部分，而且在其中充当第三方的角色，为各方提供保证。一是平台认证，进驻展酷网的商家需要通过相应的资格认证，并由展酷网严格把关，为参展商提供有影响力且高度匹配的展览会。二是担保交易，由展酷网全程担保交易资金安全，自交易开始时起，展酷网就提供第三方在线交易平台保障双方权益。参展商交易可分为两个部分，一部分是展位交易，首先由参展商完成首付款，其余分期支付，之后展位预订成功，交易完成；另一部分是展装交易，首先在展酷网上找到符合要求的展装服务商，之后签订三方合同，并完成支付总价的60%，其中40%到账，剩余20%由展酷网托管，然后

40%（也展装服务商完成搭建，参展商支付剩余的

15可延期支付），参展商于展会结束 天内对这项服

20%务进行评价，满意则剩余的由展酷网托管的款项转付给展装服务商，交易完成。参展商和观众可以直接在展酷网上对服务和展会进行评价，这些评价可为后续客户参展提供参考。三是提供客户服务，参展商遇到问题时，向展酷网投诉，由商家给出解决方案。

为客户创造价值的过程离不开互联网技术的发展，互联网既能使资源整合变得更加便利，又能提高支付的便捷性和效率，还能实现多方直接互动评价，以便其他有意向的客户了解相关情况。在服务客户的整个过程中，展酷网提供服务，强化与客户之间的关系，而客户可以打分，对各项服务进行点评，并给出客观评价。

2.

伙伴价值展酷的合作伙伴包括各地政府会展办公室或其他相关机构、各地行业协会、展览馆及其他利益相关者。展酷通过会展名城业务将它们联系在一起，整合会展业上下游资源，借助展酷网平台从城市建设和城市会展软硬件、会展政策及招商引资等维度着手进行推介。比如，在展览馆推介方面，分为中国、亚洲、欧洲、美洲、大洋洲、非洲六大板

32块，其中欧洲板块下设德国、意大利、俄罗斯等 个国家，而意大利展馆部分又下设米兰新国际展览中心、意大利帕多瓦展览中心、意大利热那亚展

14

览中心等 个展览馆，最后针对米兰新国际展览中心，从地址、面积、展馆简介、展馆周边、展馆排期（今年展会、明年展会、往年展会）、附近展装公司、展馆资讯等方面进行详细介绍。此外，各地政府会展办公室及行业协会等会发布与各地会展行业相关的新政策和第一手资讯，着力打造会展城市互动营销和推介平台。事实上，依托展酷研究院，展酷还可为政府及展览馆等伙伴方提供诸如场馆建设与运营模式研究、会展小城镇建设一揽子解决方案、展览会发展战略、品牌建设、服务提升等咨询服务。合作伙伴一方面可从展酷受益，利用展酷提供的免费推广和营销服务，提升城市品牌形象，推动城市招商与会展业发展；另一方面可作为展酷资源整合重要的组成部分，降低展酷找寻资源的成本，实现双方共赢。

3.

企业价值企业价值的实现不仅是为客户和伙伴创造价值，而且是为自身积蓄能量。展酷自身价值的提升主要通过研究与咨询、评估与认证两项业务来实现。研究与咨询业务主要依托展酷研究院进

2017 7行。展酷研究院成立于 年 月，其核心业务包括基础和应用研究、数据服务与人才培养。其中，基础和应用研究可为伙伴提供行业发展思路，增强伙伴间的黏性；数据服务主要通过建立中国会展大数据中心服务前端客户（参展商和观众），提升展酷为行业提供精准服务的能力，在最大程度上帮助参展商和观众解决选展难、参展难等问题；人才培养主要通过培训和职业资格认证等，旨在提升会展从业人员素养。评估与认证业务基于展酷研究院的资源整合能力，运用互联网和大数据优势资源，为展览会和会议论坛提供第三方评估报告，同时为展览会提供商业资信、展会品牌信誉认证服务——中国诚信展览认证（CCE），以推动行业标准体系和诚信体系建设。正是在不断融合各方资源的过程中，展酷在不断提升自身价值的同时，也为客户和伙伴创造价值。

综上可以看出，展酷依托展酷网、展酷传媒、展酷研究院、大数据中心扩展了互联网+展览的内涵和外延。这种模式得到了投资方的认可，帮助

2015年、2017

展酷分别于 年引入了知名天使投资

人的种子轮投资以及春晓资本和毅德控股的战略投资。目前，展酷平台汇聚了海量的展览资源和平台用户数据，累计注册用户超过百万，入驻展会18 000 4 000 80多场，入驻服务商 多家，覆盖全球

200余座城市、20个行业、176

个国家的 个细分行

1。业。展酷合作客户代表及其评价等可参见表

五、结论和启示

互联网如何助力展览业转型升级，互联网与展览业深度融合的具体表现等是本研究关注的重点。本研究采用单案例研究法系统分析展酷商业模式创新过程、创新路径、创新评价等，主要研究结论如下：

（一）基本结论

1.

互联网展览业商业模式创新的起点在于，重新定义组展商、参展商、观众等展览业连接与交易场景

展酷在创立之初就深挖行业痛点，对选展之痛、筹展之痛、办展之痛进行深入分析，从客户需求出发，借助互联网技术重新定义组展商、参展商与观众的连接方式和交易场景。展酷最初的思路仅仅是做电商平台、撮合交易，而展酷之所以能够获得天使投资，主要得益于其出发点和用户群基础，最终实现了展览服务提供商与参展商等之间 稳定的连接，为其商业模式挖掘奠定了良好的用

[10]。

户基础

2.

互联网展览业商业模式创新的动力除互联网这一因素外，利益相关者也是商业模式形成的重要组成部分和影响因素

互联网当然是驱动展览业商业模式创新的重要因素，无论是海量数据资源的信息化过程、基于云计算等大数据分析方法实现的精准匹配，还是基于数据分析而创新的产品/服务等，均离不开互联网技术的支持。但深入剖析展酷商业模式创新过程可以发现，利益相关方对展览业商业模式创新具有至关重要的影响。例如，展酷一开始想要打造的电商平台主要围绕消费者选展、筹展、办展的痛点（需求）展开，后期在业务发展过程中逐渐发现了消费者（搭建商、参展商、专业观众等）的学习和培训需求、宣传和公关需求等，并针对这些需求开发了展酷研究院、展酷传媒、中国诚信展览认证等业务。此外，还有种子轮投资之后开启的展

Pre-A酷大众点评模式、产业基金春晓资本 战略投

A资之后的展览全产业链电商平台、毅德控股 轮战略投资之后的展览综合服务平台。毅德控股通过众多商贸物流中心汇聚了数以万计的中小企业用户，展酷与毅德控股相结合，共同推动了互联网+展览+商贸跨界融合模式的发展。此外，创始人及其团队学习和认知能力的提升也促进了商业模式

的创新，这与曾萍等[ 21 ]、吴晓波等 [ 23 ]的研究结论基本一致 [18 20]。

，

3.

互联网展览业商业模式创新要素由价值主张（目标市场、平台建设等）、关键活动/核心资源、价值网络（参展商/专业观众等关系网）、赢利模式四大要素构成，数据是展览业商业模式创新的核心资源

价值主张即企业能够提供什么。客户最根本的需求仍然是产品或服务的价值，大数据的运用可以实现精准营销，降低推广成本，提升产品和服务价值。展酷借助互联网平台——展酷网来实现资源整合，利用所整合的资源与各方（参展商、专业观众等）创建关系，为各方服务并不断探索创新，在与多方的互动中不断更新数据库，完善自身平台，通过六项核心业务（展顾问、买家团、展推云、会展名城、研究与咨询、评估与认证）循环往复地为客户、伙伴和企业自身创造价值。展览业未来唯一最重要的资源就是客户数据，这已经成为展览业的共识，展酷所拥有的大数据云计算等能力构筑了其核心竞争力。

4.

互联网展览业商业模式创新是顾客、企业与伙伴价值共创的过程

互联网驱动的展览业商业模式创新结果用价值共创来衡量，可细分为顾客价值、企业价值与伙伴价值。随着互联网与展览业深度融合，展览企业间通过数据共享与业务协作，相互激发，进行价值共创。价值网络是以客户为中心，拉动其他价值创造主体形成的价值创造网络。在这个网络中，各部分都是平等的，且只有各部分相互协作，才能创造更大的价值。可从客户角度出发，认为各主体间相互协作是帮助客户协调相关资源以满足客户需求；也可从伙伴角度出发，认为各主体间合作是为了给利益相关者带来便利和好处；还可从企业自身角度出发，认为各主体间协调能够促进企业自身的不断完善和发展，是企业增值过程。以展酷为核心主导的展览价值共创系统降低了信息不对称的程度，为跨界资源配置和价值创造奠定了良好基础。

（二）研究启示“互联网+”时代，展览企业要高度重视商业模式创新，构建一个协同共生的展览生态系统。互联网与展览业的融合目前尚处在初级阶段，商业 模式创新是互联网与展览业深度融合的必经之路和终极追求。互联网与展览业在业务、数据、技术、价值四方面的融合是展览业转型升级的有效推动力。

本研究探索了互联网与展览业融合发展的规律，在理论上梳理了互联网与展览业融合的阶段和表现，探索了业务融合、技术融合、数据融合等的具体实现方式，解构了互联网驱动下的展览业商业模式创新业态。展览业转型升级迫在眉睫，本研究对互联网助力展览业商业模式创新的影响因素进行了系统研究，对路径选择进行了情境研究，对创新评价进行了动态多维研究，丰富了商业模式创新的内容，拓展了商业模式创新的应用范围。此外，本研究还有助于推动我国展览业转型

+升级并增强其国际竞争力，为“互联网 ”环境下的展览业商业模式创新提供经验借鉴，为互联网与展览业深度融合以及展览业相关政策落地提供理论支撑和决策依据，对国务院《关于进一步促进展览业改革发展的若干意见》如何落地，政府如何进一步引导和推进互联网与展览业深度融合做出了一些解答。

作为生产性服务业的一种，大力发展展览业，一方面能带动服务业发展，推动经济转型升级；另一方面有助于提升产品附加值，带动产业链延伸。“互联网+”与展览业相结合，发展新兴展览业态，是趋势和必然。

（三）研究展望本研究仍然存在一些不足之处，有待进一步研究和关注。首先是样本的局限性，本文关注的是“互联网+”如何促进展览企业实现商业模式创新，但主要基于展酷这个单一案例进行了分析，并没有对行业内的其他企业进行深入研究，未来可扩大样本范围，利用多案例进行比较分析，还可将展酷后续发展等纳入研究视野，考察展览业商业模式创新路径的多样性。其次是利益相关者与互联网展览企业商业模式互动关系的探讨，尽管本文提出利益相关者是商业模式形成的重要组成部分和影响因素，并重点分析了展酷商业模式变革过程中消费者、投资方两类利益相关方的作用机理，但分析仍然不够充分，后续还可进一步探索投资方这一利益相关方影响商业模式创新路径的具

体因素，是合法性，还是资源，还是其他？最后在商业模式创新影响因素及评价方式上还可继续深入探索。比如，在影响因素上，除驱动因素外，制约因素如何作用于商业模式创新；在评价方式上，如果能够加入大样本数据或二手数据的实证检验，可信度将进一步提高。

参考文献：

[1]贾岷江，万春林，廖涛“.互联网+”时代我国展览的转型升级：从贸易到创新[J].成都大学学报（社会科学版），2017 （2）：21-26.

[2]周建.互联网+会展业：O2O2O

服务模式推动产业创新发展[J].中关村，2017（6）：60-61.

[3]牛禄青“.互联网+”重新定义会展[J].新经济导刊，2017

（9）：48-53.

[4]HLEE S，LEE J，MOON D，et al.The acceptance of 'intelli⁃ gent trade shows'：visitors' evaluations of IS innovation[J].In⁃ formations systems frontiers，2017，19（4）：717-729. [5]王文姬，李洁“.互联网+”时代对会展业转型升级的思考

[J].今传媒，2015（12）：121-122. [6]张子岩.关于在互联网+背景下的会展经济发展[J].商场

现代化，2015（27）：243. [7]刘海莹.产业互联网：会展企业的正果修行之路[J].中国会

展，2016（10）：11. [8]庞华，张梦恬.基于顾客企业交互视角的会展业服务创新

模型研究[J].科技创新导报，2017（2）：251-256.

[9]DEMIZU H，HARANO Y，HIRATA M，et al.New approach to product development based on service design process： next- generation event management solution“EXBOARD” [J].Fujitsu scientific & technical journal，2018，54（1）：5257. [10]罗珉，李亮宇.互联网时代的商业模式创新：价值创造视

角[J].中国工业经济，2015，57（1）：95-107. [11]吴晓波，姚明明，吴朝晖，等.基于价值网络视角的商业模式分类研究：以现代服务业为例[J].浙江大学学报（人文社会科学版），2014，44（2）：64-77.

[12]胡海波“.互联网+”环境下的电子商务商业模式创新[J].

企业研究，2015（5）：21-23.

[13]李晓华“.互联网+”改造传统产业的理论基础[J].经济纵

横，2016（3）：57-63. [14]熊国钺，袁婧祎.互联网平台企业的商业模式成功要素

研究[J].管理观察，2016（2）：72-74. [15]王娜.基于互联网的平台型企业商业模式创新研究述评

[J].科技进步与对策，2016，33（22）：156-160. [16]陈威如，余卓轩.平台战略：正在席卷全球的商业模式革

命[M].北京：中信出版社，2013：17-19.

[17]郝身永“.互联网+”商业模式的多重竞争优势研究[J].经

济问题探索，2015（9）：41-44.

[18]ZOTT C，AMIT R.Value creation in E- business[J].Strate⁃

gic management journal，2001，22（6-7）：493-520. [19]ASPARA J，HIETANEN J，TIKKANEN H.Business model innovation vs replication：financial performance implica⁃ tions of strategic emphases[J].Journal of strategic market⁃ ing，2010，18（1）：39-56.

[20]LECOCQ X，DEMIL B，VENTURA J.Business models as a research program in strategic management：an appraisal based on Lakatos[J].Management，2010，13（4）：214-225. [21]曾萍，宋铁波.基于内外因素整合视角的商业模式创新

驱动力研究[J].管理学报，2014，11（7）：989-996. [22]KHANAGHA S，VOLBERDA H，OSHRI I.Business model renewal and ambidexterity：structural alteration and strate⁃ gy formation process during transition to a cloud business model[J].R & D management，2014，44（3）：322-340. [23]吴晓波，赵子溢.商业模式创新的前因问题：研究综述与

展望[J].外国经济与管理，2017，39（1）：114-127. [24]BULGER M，TAYLOR G，SCHROEDER R.Data- driven business models：challenges and opportunities of big data [EB/OL].[2018- 06- 10].http：// www. nemode. ac. uk/?page _id=1127.

[25]FILIPPOV S.Data- driven business model：powering start⁃ ups in the digital age[J].European digital forum，2014（1）： 1-33.

[26]HAGEN C，KHAN K，CIOBO M，et al.Big data and the cre⁃ ative destruction of today’s business models[EB/OL]. [2018- 06- 10].http：//www.atkearney.no/documents/10192/ 698536/Big+Data+and+the+Creative+Destruction+of+To⁃ days+Business+Models.pdf. [27]李海舰，冯丽.企业价值来源及其理论研究[J].中国工业

经济，2004（3）：52-60.

[28]MORRIS M，SCHINDEHUTTE M，ALLEN J.The entrepre⁃ neur's business model：toward a unified perspective[J].Jour⁃ nal of business research，2005，58（6）：726-735. [29]纪慧生，陆强，王红卫.基于价值的互联网商业模式设计[J].北京邮电大学学报（社会科学版），2010，12（3）：4855. [30]包富华，李玲，郑秋婵.互联网旅游企业商业模式分析研

[J].生态经济，2013究——以携程旅行服务公司为例

（3）：156-159.

[31]庞世明，王静“.互联网+”旅行社：商业模式及演变趋势

[J].旅游学刊，2016，31（6）：10-12. [32]刘建刚，马德清，陈昌杰，等.基于扎根理论的“互联网+”商业模式创新路径研究——以滴滴出行为例[J].

软科学，2016，30（7）：30-34.

[33]黄芙蓉“.互联网+”文化产业发展的对策与模式创新[J].

统计与决策，2015（24）：158-161.

[34]杨建利，邢娇阳“.互联网+”与农业深度融合研究[J].中

国农业资源与区划，2016，37（8）：191-197. [35]杨善林，周开乐，张强，等.互联网的资源观[J].管理科学

学报，2016，19（1）：1-11.

[36]BUCHERER E，EISERT U，GASSMANN O.Towards sys⁃ tematic business model innovation：lessons from product in⁃ novation management[J].Creativity and innovation manage⁃ ment，2012，21（2）：183-198.

[37]EISENHARDT K M.Building theories from case study re⁃ search[J].The academy of management review，1989，14 （4）：532-550. [38]WALSHAM G.Interpretive case studies in is research：na⁃ ture and method[J].European journal of information sys⁃ tems，1995，4（2）：74-81.

[39]JANTUNEN S，GAUSE D C.Using a grounded theory ap⁃ proach for exploring software product management chal⁃ lenges[J].Journal of systems and software，2014，95（9）：3251. [40]江积海，李琴.平台商业模式创新中链接属性影响价值共创的内在机理——Airbnb的案例研究[J].管理评论， 2016，28（7）：252-260.

责任编辑：陈诗静

Abstract： China's exhibition industry has experienced decades of rapid growth and has reached the crossroads of transformation and upgrading. On the one hand，the industry is characterized by high growth，high expectations and high degree of attention. On the other hand，there are a series of problems，such as the weak competitiveness of the industry. The author adopts the case study method to show the business model innovation process，path and innovation evaluation system of ZhanKoo. The main conclusions are as follows：the logical starting point of Internet- based business model innovation in the exhibition industry is to redefine the connection and trading scene among organizers，exhibitors and audience；besides the Internet， stakeholder is also an important component and influential factor in business model innovation in this industry；the innovation elements of the business model of this industry are composed of four elements such as value proposition（target market，platform construction，etc.），key activities / core resources，value network（exhibitor / professional audience，etc.）and profit- making model，and data is the core resource of business model innovation in this industry；and the business model innovation of Internet exhibition enterprises is the process of value co-creation among customers，enterprises and partners. So，in the ear of Internet， exhibition enterprises should pay more attention to business model innovation，work hard to promote the deep integration of Internet and the exhibition industry，and construct the perfect，systematic and mature new model of Internet plus exhibition.

Key words：Internet Plus；exhibition industry；business model innovation；ZhanKoo

How Does Internet Plus Promote the Business Model Innovation

in Exhibition Industry

LIU Lin-yan

（Beijing International Studies University，Beijing100024，China）