金融服务小微立体化实践
长安银行以小微金融为“立行之本”，在机构布局、产品创新、服务方案、科技管控和业绩成效方面走在前列
当 下，各国有银行、股份制银行、农商行都投身于小微信贷的蓝海市场，作为区域性商业银行，长安银行以小微金融为“立行之本” ，自2009年新设合并组建以来，就确立了扎根本土、聚焦小微、服务实体的发展路线。长安银行小微金融发展，起步早，发展快，在机构布局、产品创新、服务方案、科技管控和业绩成效方面始终走在行业前列，已成为区域小微金融服务的主力军。截至2018年6月末，长安银行小微企业贷款余额367.07亿元，较2009年成立时增长了37.5倍，连续7年完成小微企业贷款监管相关目标。近年来，长安银行共支持了3万多户小微企业，扶持千余户小微企业成长为大中企业。
强化顶层设计，实现全域布局
2011年初，长安银行就提出了“未来五年小微企业的余额要占各项贷款45%，达到225亿元，力争成为陕西省支持小微企业的主要力量”的奋斗目标，为此长安银行提出了“四个必须高于”的目标，即小微企业贷款的增量必须高于上年，小微企业贷款的增幅必须高于上年，小微企业贷款增速必须高于全部贷款增速，新增小微企业客户数必须高于上年。董事会专门制定了《关于进一步加强小微企业金融服务工作的意见》，出台了十项工作机制，加大激励约束，加强资源配置，强力推动业务发展。同时，长安银行积极向人民银行申请发行小微企业专项金融债及支小再贷款资 金，累计发行了30亿元小微债，获得了21亿元的支小再贷款资金，扩大了小微信贷投放。在当前日益复杂的经济金融形势下，长安银行依然坚持提升小微金融的战略布局，确立了五年内小微贷款余额达400亿元的目标。
在机构设置上，为了更好地推动小微企业业务的发展和管理，长安银行在总行设立了小微企业金融服务管理部，在分行层面设立小微企业金融服务部，在支行层面设立了小微企业专营支行，承担小微金融业务的拓展营销工作，形成了总行、分行、支行三位一体的专业化队伍和营销架构，现小微条线人员达600人。2017年，长安银行成立了普惠金融部，形成了“小微金融事业部+普惠金融事业部”双轮驱动的服务体系，全面提高小微金融服务的便利性和可得性。在网点布局上，长安银行按照从商业中心到社区中心下沉、从中心城市向县域下沉的思路，全面向县域、乡镇及城乡结合部倾斜，目前县域、乡镇网点占比近70%，在陕西省全境铺设了68家小微和社区支行，设立了71家县域机构和近千个惠农网点。目前，长安银行20%的小微新增业务和15%的储蓄存款增长均来源于此。长安银行计划在三年内实现陕西省乡镇业务全覆盖，更好解决小微企业融资难题和农村地区金融服务“最后一公里”的问题。
优化审批流程，推进产品细分
从小微企业资金需求“短、频、快、 急”的特点出发，建立了独立、完整的小微企业信贷业务制度体系。对小微企业贷款业务涉及的评级、授信、贷款一次完成审批，极大地提高了贷款审批效率。出台了限时办结制度，加大对分行和小微专营支行的业务授权，严格规定各环节的办理时限。为提升客户体验，长安银行于2015年研发推出了国内第一个小微移动营销平台——“微道+”。这一平台利用移动互联网的O2O特性，将线上渠道和线下调查相结合，解决了客户对受理审批的盲点障碍，将多渠道贷款申请、实时提醒业务状态、精准推荐业务产品等功能“一次性上线”。目前，长安银行通过微信银行、手机银行、互联网平台受理客户贷款申请逾5000笔，审批通过率达到了97.2%。“微道+ ”平台的应用，在迅速提升客户体验的同时，也大幅压缩了客户经理的作业时间，如调查阶段1天即可完成，业务办理的平均时限从10天降低到5天。
改变传统银行贷款高度依赖于不动产担保，且担保物较为单一的状况，从行业特色、业务模式、担保方式等维度入手，持续推出适用于小微金融客户群体的各类特色金融产品，目前已形成了包含40多种贷款产品的“长安贷”品牌。“长安贷”产品系列中，包括信用贷款、应收账款质押等准信用贷款；包括与政府合作开办的创业就业贷款、风险缓释金贷款、科技型中小企业风险共担贷款；包括契合地方经济特点的“果商贷”“医保贷”“市场贷”等业务。2015年开始长安银行即通过“循环贷”“存续
贷”“年审贷”解决小微企业普遍面临的“续贷难”问题。目前，长安银行无还本续贷余额6.04亿元，户数113户，为小微企业节省财务费用200多万元，有力地解决了小微企业贷款周转难的问题。长安银行计划在3～ 5年内，打造包含20款贷款产品的“长安E贷”产品体系，加强网络平台合作和网络技术应用，积极开发基于大数据基础的微贷、快贷产品。
实现营销升级，做好风险监测
长安银行从2011年开始践行批量化、综合化经营模式。锁定政府职能部门，与地方工商、税务、科技局和中小企业局等建立合作关系，建立起对优质客户的批量选择机制；围绕大型企业和区域龙头企业等核心企业，为其上下游小微企业客户集群提供纯信用、无抵押和担保的融资服务；结合小微企业抱团发展的特点，以特色产业园区、行业协会和商场市场等为单位召开产品推介会，解决小微企业融资难的问题。严格遵守监管部门关于小微企业金融服务收费的各项规定，对小微企业客户不收取除贷款利息外的其他任何费用，实现企业零隐性成本。同时，着眼客户需求，制定包括结算、财务顾问等方面的综合金融服务方案。
近年来，长安银行不断增强风险分析和预判能力，在深入分析宏观经济、行业经济发展规律、风险贷款风险特点的基础上，不断完善和调整小微业务“风险点数据库”，尤其是通过“微道+”中所嵌入的风险点控制，将真实性核查的制度要求固化在模版中，实现系统的硬控制。同时将政府公共服务信息（如税务、工商等）纳入“风险点数据库”，通过大数据分析、云计算等先进技术预判经济、行业变化趋势和客户发展特征，不断优化风险管理参数。长安银行自2017年以来实行向分支机构统一派驻风险总监、集中信贷审批和贷时核准的小微信贷垂直风控管理体系，保证了风 险管理标准化，无偏差。
完善专营机制，实施差异管理
近年来长安银行将服务科技型企业视为拓宽自身发展空间的重要途径。在垂直管理上，长安银行在西安设立了西北首家科技型支行，给予科技支行最高授信额度3000万元的专项审批权，并授权其办理1000万元以内的知识产权质押贷款。目前，通过知识产权质押形式在长安银行获得信贷资金的企业超过50家，金额超过8亿元。在调动资源上，长安银行和陕西省科技厅联合发起设立了“陕西省科技金融产品研究开发中心”，深化与政府机构、金融服务中介、科技型企业的对接交流。在产品对接上，长安银行已形成知识产权质押、应收账款质押等包含多种担保方式的科技产品体系，并针对陕西军工大省的实际，为军民融合企业定制适合其特点和需求的产品。在作业模式上，与省科技厅、市科技局和高新区金融办开展科技信贷风险补偿合作，利用政府风险补偿机制降低科技企业的贷款准入门槛、担保要求和融资成本。
长安银行还积极探索投贷联动发展模式，并制定了投贷联动战略规划，与专业从事股权投资的创投公司和私募机 构合作，对企业进行专业的尽职调查和投资分析，通过开发投贷联盟产品，形成利益共享联盟。截至2017年末，长安银行科技贷款余额达27.4亿元，涉及电子信息、装备制造、生物医药、节能环保、高新能源等多个行业。
相比较于公司业务，小微信贷业务单户金额小，情况复杂，做起来费心费力，必须要有有力的激励机制引导分支机构发展小微业务。2013年，长安银行出台了《小微企业信贷业务尽职免责管理办法》，规定在无违反法律法规和有关监管政策规章行为的前提下，小微企业信贷人员只要做到合规操作、依法履职、勤勉尽责等要求，即可在信贷业务出现风险时免于追究责任。在对分行考核中，加大小微信贷投放情况考核力度，将考核结果与资源配置、领导人员年度考核、干部任用挂钩，全方位调动各级行发展小微金融业务的积极性。在强力考核激励推动下，长安银行小微企业贷款快速发展，全面完成了目标任务。
人才系统化管理加速推进。在招聘时坚持本土化、周边化，要求应聘者认同银行服务小微的市场定位和具有吃苦耐劳的精神，新员工在经过标准化的培训后，通过小微业务资格考试的人员方可获得持证上岗资格，长安银行70%的员工为自主培养，显著增强了小微团队的战斗力和凝聚力，有力确保快速占领小微市场和信贷技术尽快落地。在管理人员的任用上，建立小微企业信贷管理部门负责人及小微企业专营支行行长任职资格“核准制”，确保合适的人才用在合适的位置上。在业务培训上，定期组织多形式、分层次的业务培训，提升队伍人员的综合业务能力。目前，长安银行正在建设自己的金融培训学校，建成后将以培养高技能、高素质的长安人为目标，为可持续发展奠定坚实基础。■