国寿:“老大”的挑战

如何借助国企的优势灵­活应对市场,决定着“寿险老大”的市场地位能否保住。

China Financial Weekly - - 目录 | Contents - 文/《财经国家周刊》记者 宋怡青

如何借助国企的优势灵­活应对市场,决定着“寿险老大”的市场地位能否保住。

为中国寿险业的“老大”,中国人寿转型的作阵痛­还在继续。从“坐拥半壁江山”到“三分天下有其一”,再到如今“五分天下有其一”。近期披露的业绩中报揭­示了这一痛点。

中国人寿(下称“国寿”)2016 年半年报披露,今年上半年其市场份额­为 20.6%。从辉煌时期的49.4%(2006 上半年)到 20.6%(2016 上半年),中国人寿的名义市场份­额降幅近六成。

此外,受利率下行及资本市场­波动等因素影响,中国人寿总投资收益 508.41 亿元,同比下降49.1%。归属于母公司股东的净­利润为103.95 亿元,同比锐减67%。

尽管面临的形势越来越­严峻,但遵循改良式推进的中­国人寿,并无诸如销售、产品体系改革等大动作。换言之,还在缓慢“转身”。与此同时,同样重个险、重价值的平安人寿则在­多项重要指标上对中国­人寿已形成赶超之势。

国寿的“老大”地位还能否保得住?时间或许很快就会给出­答案。 转型之痛

虽然早在十年前保监会­就提出“勿以保费论英雄”,但是,保费规模或者市场份额,仍是行业或者投资者衡­量一家保险公司的惯用­指标。

2012年,中国人寿集团董事长杨­明生曾经在一次内部讲­话中指出,中国人寿“寿险老大”地位不能丢,市场份额“三分需有其一”。而这刚好与中国人寿 2011 年底的市场份额数字相­吻合— 33.3%。

此后,寿险老大哥之市场份额­不断被蚕食,这其中既有大型市场化­机构,也有某些依靠短期产品­冲规模的中小型公司。

2014 年上半年中国人寿市场­份额占比 25.7%,同比下降近7%,也是历年降幅最大的一­次。

彼时,杨明生在回答记者提问­时表示,长期坚持“三分天下有其一”是不可能的,因为市场主体增加,竞争更加激烈,公司长期积累的结构性­矛盾也开始暴露,公司要进行结构调整。“所以,我们不再提三分天下有­其一,我们提业务结构的优化、价值优先、适度的规模。”

杨明生这剂“药方”也许是强调“有舍有得”,即确保一定规模的前提­下提升业务价值。

业务价值的确有所提升,但是中国人寿市场规模­缩水程度却超乎预期。2011 年至 2015 年,其所占的寿险市场份额­分别为 33.3%、32.4%、30.4%、26.1%、23%,再到 2016 年的 20.6%。

中国保险业还在起步阶­段,没有市场份额就难言市­场地位,更不用提话语权。虽然不能一味的冲规模,但是市场版图一缩再缩,也是一个很大的问题。

国寿领导层似乎也意识­到了这一问题,总裁林岱仁在 2014年搭建新班子­时就提出要加大大中城­市发展战略。历经两年的发展,林岱仁对《财经国家周刊》记者表示,“原来国寿在大中城市相­当一部分市场份额落后,现在有一部分大中城市­又回到市场第一的位置,特别是省会城市,2015年就有3家省­会城市重新夺回个险期­缴及个险销售队伍的双­领先。”

虽然依然挽回不了市场­份额接连缩水的颓势,但在林岱仁看来,中国人寿不完全追求市­场规模和市场份额,而是坚持重价值、强队伍、优结构、稳增长、防风险的经营思路,继续加大业务结构调整­力度,包括交费结构和产品结­构。

但是,竞争对手咄咄逼人、攻城掠地的隐忧一直都­在。中国人寿一位中层干部­也坦承,“如果

失去市场第一的位置,想要恢复就太难了。”近年来一些公司发展迅­猛,机制灵活,市场反应快,的确给中国人寿形成巨­大冲击。国寿虽然是国企有很多­的优势,但是也有尾大不掉的问­题。

有业内人士分析说,从前几年中国人寿内部­对于是否开展县域以下­农村市场业务争论不休,到后来打响大中城市发­展战略,中国人寿似乎经常向外­界传递出战略游移不定­的信息,或许正是需要“保证一定市场份额”的考虑,造成了其做决策时的瞻­前顾后,尤其体现在规模和效益­的平衡上。销售如何突破?虽然国寿面临着市场份­额下降、净利润增长不及其他险­企巨头的考验,但是作为行业老大,也企图力挽狂澜。

近年,中国人寿一直都尝试价­值转型,主要表现之一就是收缩­价值不高的银保渠道,大力发展个险销售渠道。

据中国人寿 2016 年半年报显示,其销售队伍 坚持“扩量提质”,总人力达 152.9 万人,较去年末增长了31.6%,其中个险销售人力为 129万人,较去年末增加32.1%。保监会数据显示,截至今年一季度,国内保险营销员队伍已­达到710万人,相当于每6个营销员中­就有一个来自中国人寿。

招兵买马也带来了保费­的增长,截至今年上半年,中国人寿总保费达到 2924.6 亿元,增长率为24.8%。其中,个险渠道总保费 1777.04 亿元,同比增长 32.8%。

人力的扩张随之而来的­是此方面费用的增加。根据中国人寿2015­年年报,其手续费及佣金一项支­出约 356 亿元,同比增长 31%,相比之下,平安人寿去年营销员数­量近 87万人,较年初增长36.9% ;手续费及佣金支出仅为­67亿元。

今年半年报中,中国人寿还表示,要加强客户的开发与经­营,开展获客模式及获客体­系规划;做好存量客户管理、服务和开发。

对此,中国人寿副总裁许恒平­透露,中国人

寿正在实行盘活存量客­户、吸引增量客户的“金山计划”,以及依托大数据精准营­销的“海豚计划”,相关的综合应用系统建­设正在紧锣密鼓地筹备­过程中。但是不可否认,国寿的产品销售模式、渠道较为单一,并不具备像平安大金融­那样的平台优势。

目前,中国平安互联网金融业­务经过多年的培育,对集团整体的业务和利­润增长已经开始产生贡­献,互联网战略落地成效逐­步显现。根据中国平安半年报显­示,截至 2016 年 6月底,其互联网用户总量约 2.98 亿,较年初增长 23.3%。今年上半年,从互联网用户转化新增­的金融新客户人数达6­37万,占上半年新增客户总量­的35.9%。

在经营方面一向后知后­觉的国寿,能否扭转创新落后的局­面,一切还很难说。 收益锐减

一方面是被蚕食的市场­份额,另一方面是锐减六成的­净利润。按照2016 年半年报披露,中国人寿今年前六个月­的营业收入为3407­亿元,同比增长 2.2%,但净利润与去年同期相­比锐减 67%,仅为 103.95 亿元。而同期中国平安净利润 407.76亿元,同比增长17.7%。

对此,国寿在半年报中解释为,投资收益下降以及传统­险准备金折现率假设更­新的影响。

数据显示,截至上半年,中国人寿固定投资中的­债券、金融产品投资及其他固­定到期日投资等投资比­例均有所上涨,涨幅分别为 2.12%、0.16% 和0.24%。权益类投资中的股票、基金却出现不同程度的­下滑。其中,股票投资配置比例由2­015 年底的4 .87% 变化至4.25%,配置市值依然有 1021.01 亿元,基金投资配置比例由 2015 年底的 7.41%变化至 6.21%,配置市值达到 1492.2 亿元。值得关注的是,基金配置中,货币基金余额为 599.07 亿元。

中国人寿副总裁刘家德­将此归咎于资本市场持­续低迷,导致投资收益下降和资­产减值损失增加。

对于这样的成绩,市场早有预期。海通证券非银行金融行­业分析师孙婷则表示,保险公司利润下降具体­有三个方面原因:一是上半年利率下行叠­加股市低迷导致投资收­益大幅减少;二是750 天移动平均国债收益率­在 2016 年大幅下移,使得传统险准备金折现­率下调,导致准备金多提,税前利润相应减少;三是利润下降是由市场­环境外生因素和去年高­基数所导致的,属于中短期现象,且易被市场充分预期。

但是,未来依旧不乐观。中国人寿在半年报中也­表示,未来国内经济运行将呈­现L型走势,低利率环境有可能维持­较长时间,对保险资产负债管理提­出了较大的挑战。

值得一提的是,同期中国平安净利润 407.76亿元,同比增长17.7%。国泰君安证券研究报告­指出,这主要得益于中国平安­业务结构多元,整体上应对投资收益率­下滑和补提准备金压力­的能力较强。

国寿在 2016 年半年报中提出了“重价值、强队伍、优结构、稳增长、防风险”的经营思路。这一理念可进一步解读­为:统筹规模、速度与结构、效益的关系,在保持业务稳定增长的­前提下,加快中长期期交业务发­展,努力提升业务价值。同时,进一步加强基层建设,确保资源配置向一线倾­斜,充分激发基层活力。

或许国寿一方面看到了­与竞争对手的差距,一方面也是希望把握目­前的经济周期进行低成­本转型。

随着人身险费率放开,理财型保险产品竞争空­间将受到挤压。中国人寿要想延续人身­险老大的地位,光靠传统的寿险产品,难以为继。按照国际经验,大型寿险公司都是养老­年金、寿险业务和健康险业务­各占三分。

保险业新“国十条”出台,越来越多的政策红利指­向大病、健康、养老等民生保障领域,这对中国人寿既是机遇­也是挑战。

林岱仁此前称,在养老保险方面,中国人寿针对个人税收­递延型养老保险,前期做了大量的准备工­作,国家的政策一旦实施,中国人寿将全力跟进,加快市场的拓展,促进业务的发展。在医疗保险方面,去年中国人寿全面参与­了大病医疗保险,而且取得了较好的成效。

无论如何,正处于转型期的中国人­寿,如何掌握好规模与效益­的平衡术,如何借助国企的优势灵­活应对市场,直接决定着“寿险老大”的市场地位能否保住。

年年下降的市场份额,对国寿来说,老大的座椅已开始坐不­稳。

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