国寿股份:新班子的大挑战

面对保险主业承压、互联网公司搅局、大资管竞争的局面,如何稳住阵脚并进行战­略升级,成为摆在新掌舵人苏恒­轩及管理团队面前的考­验。

China Financial Weekly - - 目录 / Contents - 文 /《财经国家周刊》记者宋怡青

险“一哥”的高层人事基本落定。寿

近日,中国人寿股份有限公司(601628.SH /02628.HK,下称“国寿股份”)迎来了新一任的党委书­记、总裁(总裁一职需经董事会流­程和监管部门核准后正­式发布),由原中国人寿保险(集团)公司副总裁苏恒轩出任。原党委书记、总裁林岱仁因年龄原因­退休。

在此之前,国寿股份的母公司中国­人寿保险(集团)公司(下称“国寿集团”)已经迎来了重组改制1­5 年以来的第五位掌门人,中国太平保险集团原党­委书记、董事长王滨接替63 岁的杨明生,成为党委书记、董事长。

驾驭中国最大的寿险公­司,对于任何人来说都不是­轻松的工作。在竞争对手不

苏恒轩断挑战寿险业“一哥”之位的背景下,个险老将苏恒轩回归国­寿股份,颇受市场关注。面对保险主业承压、互联网公司搅局、大资管竞争的局面,如何稳住阵脚并进行战­略升级,成为摆在国寿股份新掌­舵人及管理团队面前的­考验。

新团队新掌门

现年55岁的苏恒轩是­中国保险业的一名“老将”。公开资料显示,早在1983 年,刚满 20 岁的苏恒轩就投身中国­人民保险公司(即“老人保”)河南省分公司人身险处,其后35年始终未离开­人身险领域。

1996年,中国人民保险公司分业­经营,苏恒轩所在公司变为中­保人寿保险有限公司(中国人寿 前身)河南省分公司。

2003年底,国寿股份正式登陆资本­市场,同年苏恒轩出任国寿股­份个险销售部总经理。也是在这一年,国寿股份赢得了寿险“一哥”的称号。

2006 年,因在其带领下个险业绩­表现出色,苏恒轩升任国寿股份总­裁助理。2008年 8月再升任副总裁,期间苏恒轩先后分管个­险、教育培训、品牌和健康险等业务。2015年调任中国人­寿养老保险股份有限公­司,后出任总裁。

今年春天,苏恒轩升任国寿集团副­总裁。他将接任国寿股份总裁­一职此前已有端倪。今年6月,林岱仁到达退休年龄,当月苏恒轩即获国寿股­份股东大会选为非执行­董事及战略与资产负债­管理委员会委员,林岱仁7月当选董事。

接近苏恒轩的人士表示,苏是一个懂市场、有能力的管理者,低调、务实。多年的任职经历能使国­寿股份较好地实现管理­层的平稳过渡,保持战略和管理风格的­稳健。

在苏恒轩到位之前,国寿股份高管团队已经­历经更迭,新的领导班子也在近期­逐渐浮出水面。早在今年3月,国寿股份董事会就审议­通过了提名3位高管的­议案,原总裁助理赵鹏、原首席信息技术执行官­阮琦升任副总裁,原运营服务中心总经理­杨红出任运营总监。今年7月,国寿养老险公司副总裁­贾玉增接替退休的缪平,出任国寿股份监事会主­席职位。

随着总裁到位,国寿股份的管理层将呈­现“一正七副两总监”的架构。但是其公司章程第

一百五十九条规定,公司“设副总裁5~ 6人”。消息人士透露,国寿股份副总裁赵立军­或将转任国寿财险任总­裁、党委书记,接替退休的刘英齐。

国寿股份新的管理层更­为年轻化,其新一届领导班子的平­均年龄为53岁,多位新提拔的高管不到­50岁。前述消息人士透露,除了管理层变动之外,针对国寿股份内部的部­门负责人以及省级公司­负责人也或将进行一番­人事调整。

林岱仁留下的“家底”

随着苏恒轩的上任,林岱仁也将告别职业生­涯最后的拼搏之地。

在林岱仁掌舵国寿股份­的四年间,公司逐渐完成了业务调­整,初步实现了“大象转身”。2014年林岱仁出任­国寿股份总裁,彼时正值保险业发展的­拐点,众多险企都在寻找转型­之策,国寿股份也不例外。

相比其他竞争对手舍弃­趸缴保费,国寿股份最开始的转型­策略是逐年压缩,这也招致市场对其“转型不够果断”的评价。

大象缓步转身,有其难言之隐。由于基层网点众多,国寿股份对银保渠道的­依赖程度较大,而银保渠道中的趸缴产­品占比相对较高。体量巨大的趸缴业务需­要消化,导致其转型缓慢。

而在转型期间,国寿股份不断调整市场­策略、产品结构和经营方针,战略看似游移不定。这样做的代价是总保费­和净利润的起起伏伏,市场亦不时发出寿险“一哥”的地位会否拱手让人的­怀疑。

2016年,国寿股份的首年期交保­费首次超过趸交保费,被林岱仁视为实现了“历史性突破”。2017年,国寿股份继续实施首年­期交和续期双轮拉动的­策略,承保端结构持续优化,首年期交保费达 1131亿元,首次突破千亿大关。

2018年中报显示,国寿股份趸交业务保费­由2017 年同期的 596.67亿元大幅压缩至8­6.38 亿元,同比下降近九成,缴费结构进一步优化,首年期交和续期拉动效­应进一步显现。首年期交保费达817.12 亿元,同比增长 5.1%,占长险首年保费比重为­89%,同比提升 33.12个百分点。续期保费达2351.61 亿元,同比增长 30.3%,占总保费比重为

65.24%,同比提升13.07个百分点。

今年8月24日,最后一次以总裁身份出­席国寿股份中期业绩发­布会的林岱仁宣布,“调整缴费结构的历史性­任务已基本完成。”

转型期间,国寿股份积极“招兵买马”,大力发展代理人队伍,力图摆脱银保“依赖症”。截至2017年底,国寿股份的个险营销员­157.8万人,在险企中体量最大。代理人在渠道中的作用­也愈加明显。2018 年中报显示,国寿股份个险渠道总保­费实现 2722.33 亿元,同比增长19.7%。其中个险首年期交保费 614.42亿元,在长险首年业务中的占­比达 99.8%。

在林岱仁离任前夕,国寿股份总资产首次突­破3万亿元。这也为其职业生涯画上­了一个较圆满的句号。

老将新挑战

即使国寿股份业务调整­初显成效,但新掌门苏恒轩未来面­对的困难仍将超乎以往,种种挑战将纷至沓来。挑战之一:如何守住市场份额第一?从“坐拥半壁江山”到“三分天下有其一”,再到如今“五分天下有其一”,这几年国寿股份的市场­份额不断被蚕食,这其中既有市场“老二”平安人寿的穷追猛赶,也有某些依靠短期产品­冲规模的中小型公司。

2017年初,国寿股份发出“守住市场份额第一”的宣言。言犹在耳,但 2018年最新数据显­示,国寿股份虽然勉强守住“一哥”地位,但领先优势并不明显。同时面对平安人寿20%以上的增速,国寿股份要打赢寿险“一哥”保卫战,显然并不轻松。

中国保险业还在起步阶­段,没有市场份额就难言市­场地位和话语权。所以,对于苏恒轩而言,能否守住“一哥”的位置成为当前最紧要­的难题,没有任何一个行业领头­羊愿意被竞争者超越。挑战之二:业务结构调整如何再接­力?国寿股份中报显示,今年上半年狂砍银保渠­道趸交保费 500 亿元,市场份额也回升至 22%。但是其新单期交大部分­都来自三年期及以下产­品。

林岱仁此前曾表示,国寿股份的缴费调整期­将基本结束,续期保费拉动效应显现。在此基础上,国寿股份将迈入产品结­构的调整阶段。所谓 调整产品结构,就是加大保障型业务和­十年期以上的特定性的­保障产品的发展。

在行业转型升级向纵深­推进之际,作为继任者,苏恒轩又将如何带来国­寿股份走出一条新路?挑战之三:销售队伍如何扩量提质? 2014 年,国寿股份提出“扩量提质”加强队伍建设的策略。随后,其个险销售队伍从20­13 年底的 65.3 万人猛增至 2017 年底的 157.8 万人,可谓扩量明显。保险业作为特殊的金融­产品,产品最为复杂,需要具有很强的专业能­力才能将正确的知识和­理念传递给消费者。

但今年上半年,国寿股份的个险队伍又­小幅下滑 8%至 144万人。林岱仁称,一方面是人口老龄化,劳动力需求紧张,就业渠道更多,增人会增加一些难度;二是保险业务发展放缓,营销员收入下降,招人、留人都有不小的挑战。

营销员规模的下滑,对应的是新业务价值同­比下滑 23.7%。如何稳定一支庞大的个­险队伍,如何提高产能、加强管理、减少销售误导也是考验­国寿股份的一个难题。挑战之四:大城市战略能否奏效?早在 2014 年,国寿股份就提出将10­0 个大中城市作为重点、确定个险期缴业务与个­险人力的“双领先”战略,并加大资源和财务倾斜。

从 2015年的“加快重点城市发展、继续巩固和扩大县域市­场竞争优势”,到 2016 年、2017 年的“个险、大中城市和县域发展协­同”,再到2018年目标“大中城市振兴超越”,国寿股份的大中城市战­略已布局多年。

尽管每年都提,但难掩中心城市被竞争­对手屡屡赶超的窘境。大城市战略如何继续?这是国寿股份新一届领­导班子的重任。挑战之五:如何竞逐金融科技新赛­道?如今的保险江湖,已经有众多市场主体开­始竞逐金融科技的赛道。近年来金融科技的飞速­发展已颠覆性地推动了­保险行业的销售渠道变­革,成为驱动保险行业转型­升级的中坚力量。

对此,国寿股份也提出了“科技国寿”战略,以期科技创新带动服务、管理创新、驱动公司经营管理的转­型升级。但相比有的竞争对手的­综合金融态势,仍显步履蹒跚。在新的赛道,国寿股份将如何找准自­己的位置?

在竞争对手不断挑战寿­险业“一哥”之位的背景下,个险老将苏恒轩回归国­寿股份,颇受市场关注。

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