当前我国工业品营销中存在的问题及对策

２马行天１，陈宝健１  ７１００６５； （西安石油大学，陕西 西安２  ７２１０００）宝鸡石油钢管有限责任公司，陕西 宝鸡

［摘要］工业品指的是相对于消费品而言的一切非消费品，工业品的营销是企业得以发展的关键因素，随着企业的快速发展，越来越多的企业意识到企业发展到一定阶段，营销会成为企业保持利润空间可持续发展的主要因素。文章简略分析了我国工业品营销的特点，针对传统工业品营销中的问题，提出了可行的对策，以供参考。［关键词］工业品；采购决策；营销ＤＯＩ １０  １３９３９／ ｊ  ｃｎｋｉ  ｚｇｓｃ  ２０１７  １５  ２５８ ［ ］

１我国工业品营销的特点

１ １采购决策的过程比较复杂因为工业品的采购中涉及的金额比较大，并且对采购产品的使用质量等都会造成影响，所以采购单位采购的流程比较复杂，需要经过前期考察、报价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合同、执行合同等程序，有些环节可能需要较长的时间。１ ２采购的专业性比较强工业产品在质量表现因素、使用过程、价格等方面都具有极强的专业性，所以一般都会安排专业的人员来完成考察市场、选择产品、业务洽谈、执行合同、处理纠纷等问题，使工业产品使用安全和产品质量得到保障。１ ３比较重视供应商的实力和信誉一般情况下，采购的工业品都会用来长期使用，加上工业品的供货过程比较长，因此供货速度、工业品的质量、货款的结算等问题都可能影响到采购方的利益，既影响到采购单位的利益，还有可能对个人利益造成一定的影响，所以采购方在具体的采购过程中一定要重视供应商的实力和信誉。１ ４关系资源较大程度地影响了工业品的营销一般情况下，工业品的采购量都比较大，因此竞争也相对激烈，为了获取更多的利益，供应商都会尽可能地运用关系，这时候采购团队关键人物关系就会发挥重要的作用，如果可以从自己的关系网中寻找到可以利用的资源，在某些时候会决定工业品的营销效果。

２我国工业品营销中存在的问题

２ １营销观念比较落后当前很大一部分人认为工业品的价格需求缺乏一定的弹性，购买者的购买需求不会因为价格的变动而受到大的影响，市场的需求主要和生产工艺以及实际需要有关系，认为工业品是不需要营销的产品。但是随着经济的不断发展和科技的不断进步，工业品企业如果忽略具体营销工作，会逐渐被激烈竞争的市场淘汰。２ ２品牌的关注度较低在当前工业品营销领域，品牌的关注度普遍不高，很多人认为品牌没有公关重要，甚至认为如果没有品牌的力量也 不会对销售任务造成多大的影响。殊不知，工业市场的竞争越来越激烈，品牌的影响力在购买决策工业品的过程中发挥着越来越重要的作用，已经逐渐变成工业品营销中非常关键的因素。２ ３灰色营销过于盛行工业产品的灰色营销指的是利用物质或金钱诱惑采购人员，使其为了自身的利益而建立不合理的客户关系而进行的产品销售的灰色交易，这种营销往往会助长客户的恶性竞争，而且还会在一定程度上增加企业的营销成本。所以灰色营销违反了市场中“优胜劣汰”的规则，会给企业环境造成越来越不利的影响，企业迫于这种环境的影响只能不断降低产品质量来达到这种灰色交易所需要的目的，如此不断地恶性循环，会对工业品的营销市场造成严重的冲击。２ ４营销中滥用价格战术在工业品的营销过程中，同类产品在越来越激烈的竞争中把价格作为客户采购决策过程中起关键作用的因素，因此开始不断降低价格以提升市场竞争力，造成市场上滥用价格营销的现象频发。实际上客户应该综合产品的服务质量和正常运行等因素来考虑投资的回报效果，恶性循环的价格营销不仅使企业的长远利益受到影响，还会使整个行业的产品质量和服务水平受到严重影响，对整个行业的健康发展极其不利。

３提高我国工业品营销水平的策略

３ １运用正确的关系营销策略工业品的销售中，客户关系不是简单的人情关系和吃喝①关系，而是有内涵的多重关系：应该建立起值得信赖的合作关系，因为市场竞争复杂多变，工业品企业和客户之间的信任也逐渐地被各种因素困扰，所以合作的双方应该在不断了解和认识的过程中，通过自己的诚意不断地积累相互信任②的关系；应该树立双赢的合作意识，销售人员应尽量站在客户的立场给客户提供经得起考验的产品和服务，客户也应③该有一定的预算和信誉度，不能提出太过分的要求； 重视持续性的合作关系，坚决杜绝只顾前期的关系，而不维护签订项目以后的客户关系，应该和客户建立起长远的、可持续性的合作关系。３ ２培养积极的品牌营销意识工业品销售中想要提升市场竞争力，良好的口碑起着不