浅析供应商合作关系管理策略

刘 昕，逯旭昌（中国一拖股份有限公司 战略采购推进部，河南 洛阳４７１００３）

［摘 要］随着市场竞争的激化，制造企业为了在市场上占据更大的市场，不断地提升自身产品品质、降低成本，因此除了强化企业本身的控制管理外，与供应商合作共赢也成为企业快速发展的基础支柱。在企业发展初期，企业与供应商仅仅是买卖关系，随着企业的发展，与供应商建立深层次的合作关系是企业面临的重要课题。文章论述了供应商合作关系管理理念以及不同合作关系供应商的合作策略。

［关键词］供应商；合作关系；管理策略ＤＯＩ １０１３９３９／ｊｃｎｋｉｚｇｓｃ２０１７２７１３８ ［］

随着市场竞争的激化，制造企业为了在市场上占据更大的市场，不断地提升自身产品品质、降低成本，因此除了强化企业本身的控制管理外，与供应商合作共赢也成为企业快速发展的基础支柱。在企业发展初期，企业与供应商仅仅是买卖关系，随着企业的发展，与供应商建立深层次的合作关系是企业面临的重要课题。本文论述了供应商合作关系管理理念以及不同合作关系供应商的合作策略。１ 供应商关系概念与供应商建立合作关系是指在改善企业与上游供应商关系的一种新型管理机制，其目标是通过与供应商建立紧密的、长期的合作关系，达到双方在技术资源和市场资源、成本控制资源等方面的整合，共同开拓市场，实现双赢的企业管理模式。２ 供应商关系管理的意义良好的供应商合作关系管理在企业成本控制、资源利用、风险防范、后期服务等方面具有积极作用。２１ 成本控制方面建立良好的合作关系，可以使供应商具备长期合作的信心，优化品质设计、共享企业采购资源，从而降低制造成本和采购成本。２２ 减少市场风险和投资风险建立供应商和企业的沟通机制，共享供应商在其专业领域的先进技术和工艺，邀请供应商参与产品研发、质量提升等方面的活动中，降低企业在新产品方面的市场风险和设备投资风险。２３ 技术互补方面供应商与企业建立长期共赢、共同发展的信心，才能够利用与企业自身的技术优势和企业共同开发研究、相互协作、共同创新，在市场上抢占先机。２４ 互惠互利，共赢发展通过供应商关系的良好建立，可以使供应商在产品质量、交付周期、交付及时性方面得到巩固，从而提高企业的生产保供能力，提高客户满意度。３ 供应商合作关系的几种类型３１ 采购需求定位在制造企业的采购活动中，与供应商的合作关系与企业 采购需求息息相关，采购需求在采购业务规模、技术要求、采购渠道等方面存在较大差异，相对应的供应商合作关系也需要合理区别，所以需要首先对采购需求进行定位。

一般在制造型企业中，采购需求定位可以从业务影响程度和采购难度两个维度，分为四种类型： Ⅰ战略型，指对公司业务影响较大、采购难度较大； Ⅱ瓶颈型，指对公司业务影响较小、采购难度较大； Ⅲ杠杆性，指对公司业务影响较大、采购难度较小； Ⅳ次要性，指对公司业务影响较小、采购难度较小。

３２ 采购关系类型

对应着企业的采购需求，与供应商的合作关系也划分为四种类型：

战略合作型，指对企业的业务规模、产品技术质量、市场拓展、经营发展影响较大，双方有强烈的长期合作意愿和忠诚度，对应着战略型采购需求。

重点合作型，指对企业的业务规模次于战略型，积极推动和根据企业发展、具备强烈合作意愿，对应战略型和瓶颈型采购需求。

定向合作型，指基于工艺技术复杂、采购选择性极少，通常具有垄断性或专利性而特定的合作，对应瓶颈型和杠杆型采购需求。

常规合作型，除却以上几种，与企业之间忠实履行交易合同，对应杠杆型和次要型采购需求。４ 供应商合作关系的管理策略在与供应商的四种合作关系中，如何实施差异化的采购政策和管理模式，是供应商合作关系中的关键环节和供应商利益的重要体现。差异化地选择供应商主要体现在供应商的