（ 南阳理工学院 数学与统计学院，河南 南阳南昌工程学院 理学系，江西 南昌

Ｐ（Ａ１）Ｐ（Ｂ１ Ａ１） ＝ Ｐ（Ａ１）Ｐ（Ｂ１ Ａ１）＋Ｐ（Ａ２）Ｐ（Ｂ１ Ａ２） １／ ｐ－ １） ｑ２／ ）＝ （ １＋（１／ ｐ－ １） ｑ２／

）／（ １－

文章首先利用贝叶斯公式及条件数学期望对比打折销售及包装、广告宣传销售所带来的平均利润大小，进行销售风险预测；其次针对实例，利用决策树做风险决策；最后指出商家惯用打折销售，尤其是促销送券策略，应对销售风险，以赢得最大的销售利润或使销售利润损失降低到最小的本质。

贝叶斯统计推断；条件数学期望；决策树；商家风险决策；打折

ｐ＜ ≈ ０４３，综合试销两种情形，只要 即预测商品滞销，就可通过打折销售，降低销售风险。第三步：从试销结果的选择考虑 （第二阶段决策） ④⑤计算机会点 的期望利润值，得：

４

５＋１／ ｐ) ６( ５＋１／ ｐ) ( Ｅ＝④ ０６× ２＝ １＋( １／ ｐ－ １)／ １０＋５( １／ ｐ－ １)

Ｅ＝ ４×１／ ２×( ５＋７／ ｐ) ４( ５＋７／ ｐ) ⑤ ０ ４＝ １＋７( １／ ｐ－ １)／ ２０＋３５( １／ ｐ－ １)

０＜ ｐ＜ １， Ｅ ④ ＞ Ｅ ⑤经比较分析，只要 总成立，结合上述第二步的结论，就是说无论是实际畅销或是滞销，只要ｐ＜ ≈ ０４３，即预测商品滞销，就可通过打折销售，降低销售风险。往往商家更倾向于采用变相打折，促销送券手段，获取最大商业利润，减少因打折带来的利润损失。以下就打折销售情形介绍商家如何应对销售风险。

商家应对风险措施

商家应对风险最快捷有效的方式为打折销售，打折是商家常用的营销策略之一，打折销售的方式五花八门，但归结起来，无非有直接打折和间接打折两种。４１ 直接打折１０％” ４ ［］ “每天降价 策略， 如前两天分别打九折及八折；第三、四两天打七折；第五、六两天打六折……第十五、十六两天打一折。有计划运用打折销售方法，加大宣传力度，限制销售量，以使营销获得成功。人们总想买到价廉物美的商品，最好能买到打二折、一折的商品，但谁能保证都得到呢？于是前几天顾客犹豫，观望者多；中间几天抢购，生意兴隆；最后几天买不到惋惜的状况。本策略的预期结果：前两天顾客不多，探听虚实，看热闹的居多；接下来两天人渐渐多起来，真正买者不很多；第五、六两天打六折时，顾客出现抢购；接着日日爆满，不到一折售货期，商品早已销售一空，从而达到商家的销售预期。４２ 间接打折间接打折，方式多多，属赠物赠券，减免费用较常见。２ Ｎ Ａ” Ｎ文献 ［ ］分别给出了商场活动为 “满 减 及 “满 送Ａ”打折计算公式。Ｎ Ａ”， Ｘ第一，商场活动 “满 减 若总共购买了标价为元的商品，那么买到商品的折扣为： 商品的折扣

nd２０００ ４００ ２５０”，若购买标价为 元的商品，按 “买满 减实际这件商品的折扣为：

２０００－[ ２０００／４００] ×２５０ ＝ ３８ ２０００ 折