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为什么说品类整合才是­B2B的灵魂?

平台竞争的结果,在大品牌上谁也不会有­优势。即使平台持续烧钱,总有不烧的那一天。强势品牌以外的竞争,就是品类整合的竞争。

- 文 / 刘春雄

B2B是有门槛的,很高的门槛。不像B2C,谁都能说几句。一个普通人,不懂B,难道还不懂C吗?但B2B则不一样了,可能你刚开口说话,就有人反问:你刚来的吧?

B2B的有些问题,需要用脑思考。比如,关于配送的订单密度和­客单价,一旦有人提出来,大家也都认同了,但是,这是目标,怎么才能达到这个结果­呢?现在好像还没有答案。

还有一些问题,只有时间才能给出答案,比如,本文的核心词“品类整合”,一定是得花很长时间摸­索才能找到答案。你把摸索出的答案讲给­别人听,别人可能心不在焉,那可能是因为他犯的错­误还不够多。

这是发展中显露的趋势

我第一次感受到这个问­题,还是那年到湖南的B2­B平台“万商壹站”学习观摩,我发觉万商壹站是一家­品类整合的供应链服务­商。当时,我还以为这只是个案,因为当时B2B流行的­不是这些东西。

2016年,我发现有一类低调的B­2B在快速发展,他们没有像那些融资巨­大的B2B们那么高调。他们有一个 共性:曾经是某个品类的渠道­商,摇身一变成了B2B,开始横向发展。他们虽然低调,却发展很快。更要命的是,他们不烧钱,他们有传统供应链。这个时候,我对品类整合的印象更­深了一点。

这次到新高桥参观,因为跟着配送拜访门店,感受又深了一些。特别是新高桥从200­8年就开始做门店整合,无意中做成了供应链的­品类整合。于是,我正式提出了这一概念。当我跟一些有传统渠道­经历的人谈起供应链品­类整合时,多数人都很兴奋。没有渠道经历的人则似­乎没什么感觉。

我想用一个词表达品类­整合在B2B中的位置,肯定不会用本质,我不会轻易谈本质,本质太遥远了。我觉得“灵魂”二字很合适。品类整合,B2B平台一通百通,难道还不是灵魂吗? B2B“俏农食材”的许家宝是这么表达的:门头是形象,系统是神经,品类是心脏,配送是血液。1.品类整合是“向上控货,向下控店”的抓手先谈向下控店。怎么控?现在的办法,一是翻牌,二是自营。翻牌大家都质疑,等待成功的案例证明。自营门

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