经营中最容易忽略的核心元素——顾客价值

China Marketing - - Contents - 陈春花

陈春花 用三组会议明确顾客价值

当我与企业的管理者在一起的时候,我总是建议他们可以去做一件事,就是在公司中开三组会议:

第一组,和核心管理层开会,请他们回答:我们公司创造的顾客价值是什么。

第二组,和做产品研发的人开会,问他们:做产品研发时,你觉得公司的顾客价值是什么?

第三组,和销售人员开会,问他们在做市场时怎么介绍我们公司创造的顾客价值。

为什么要开这三组会?因为我们在经营中比较容易犯的一个错误,就是整个公司传递的顾客价值不一致。决策层认为公司最核心的价值是这个,研发人员在设计产品时核心价值的理解却是另外一个,转到销售人员那里又会发现他传出去的核心价值是完全不一样的。

我在 300 家企业做过这个调研,记录下来得到的结论非常可怕。我们会发现,那个忙活半天的顾客价值,在内部传递都有非常大的偏差,更别提到消费端了。当这个偏差非常大时, 内部的损耗就会非常大,在经营上就会出很大的问题。

很多公司都没有关于整个公司价值讨论的会议,几乎全部开的是管理会议。每个月度经营分析会到底分析什么?大部分企业开会都是在开管理会,而不是经营会。因此我建议公司应该先开这三组关于顾客价值的会议。

我参与过很多公司的月度会议,我都会和他们讨论市场、顾客和创造的价值。但很多公司开会讨论得最多的是:

1. 预算有没有完成?

2. 完不成的原因是什么?

3. 下个月打算做什么?

4. 不能做到的原因是什么?

5. 下个月再开会,又分析做不到的原因是什么。

就这样一直开到 12对经营没有任何帮助。

这三组会议一年开一次就好。开这次会要让全公司上下对于顾客价值的认知保持一致,如果对顾客价值的认知不一致,企业的损耗就 月。这其实就是损耗,

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