六个方向,洞察消费者的冲突

营销的目的,就是洞察消费者的冲突所在,并且持久地解决冲突,满足消费者的需求。

China Marketing - - Insight 洞见 -

解决消费者冲突

1.广告语必须提供清晰的利益点(可分为物质利益和精神共鸣力),解决消费者具体的冲突,让消费者觉得“有利可图”或者“惺惺相惜”。

营销的核心在于洞察消费者需求,但我们也明白我们无法满足消费者的所有需求,更无法满足所有消费者的需求——这听着好像绕口令的节奏,但仔细绕一下,您就明白了一个道理:我们都知道营销的本质就是洞察需求,那么需求又是从哪里被发现的呢?需求就是冲突当中被发现的,而消费者,会在解决生活中冲突的品牌上花费更多的时间。

冲突之所以产生,根源在于人性的复杂化和多样性,而追溯到人的大脑我们会发现:人有左脑和右脑,需求自然就会有感性和理性。比如人性的贪婪——生理需求非常有限,但是心理需求是无限的;就像一个女孩子拎一个包,如果只是装东西买个几十块的就可以了,那为什么要买几十万的包?这就是心理的需求,在有限和无限之 间造就了层出不穷的冲突,这就是营销的根本所在。有限的需求和无限的欲望之间,冲动的感性需求和克制的理性需求之间,往往就是冲突的原点。

因为有冲突,所以才有需求。营销的目的,就是洞察消费者的冲突所在,并且持久地解决冲突,满足消费者的需求。研究冲突,就是找到打开消费者需求大门的钥匙。

2.针对左脑的需求:广告语需要理性地描述产品具体的功能、作用、价格等物质层面的竞争力;要让消费者了解产品的真相, 广告语可以从以下这些方面回答消费者:

这个产品解决了什么冲突?里面有什么?没有什么?为什么?这个产品/服务的特性是什么?它如何使用?它的特性带来的好处是什么?竞争产品/服务之间的相似或不同点是什么?能感觉到的和真正的不同是什么?它的使用者是谁?千言万语、花言巧语都是多余——直接、简单、一招致命地解决消费者冲突,就是最好的广告语。

3.针对右脑的需求:广告语则需要感性地引发共鸣,激发欲望,对应的是消费者精神层面的需求。

启程的是产品,抵达的是品牌:品牌是一个商品透过消费者生活中的认知,体验、信任及感情,挣到一席之地后所建立的关系。因此,启程的是产品,抵达终点站的则是品牌。消费者因为产品而和你产生关系,因为品牌而爱上你的产品。品牌广告语不能脱离产品诉求而独立存在,品牌和产品卖点之间息息相关。

广告语是针对核心人群的诉求,我们必须更

Newspapers in Chinese (Simplified)

Newspapers from China

© PressReader. All rights reserved.