让顾客回头购买的“杀手锏”!

消费是刺激出来的,很多时候消费者其实不是不买,而是想不起买。

China Marketing - - Frontline 一线方法 Skills - 文|王玉

你以为,与顾客顺利谈判成交收款后,工作就结束了?做生意可不是一锤子买卖。尤其是零售,做的就是回头客!顾客的价值体现在其终生购买所带来的利润总和。

正所谓开发10 个新客户,不如维护1个老客户,一个满意的客户=8 个潜在客户。据相关统计数据,在营销过程中拓展一位新客户的成本是挽留一个老客户的 3 ~ 10倍,向新客户推销产品的成功率是15%,向老客户推销产品的成功率是 50%,而 60% 的新客户来自现有老客户的推荐。

所以,与顾客达成初始交易,仅仅是这场长久买卖的开始。能否让顾客回头购买,提高复购率,充分挖掘出顾客的终生价值,是一个合格零售店老板的必杀技!

那么,到底有哪些让顾 客回头的“杀手锏”呢?

万变不离其宗的“产品为王”

一项“最吸引人的店铺商品类型”的调研显示,消费者对有魅力的店铺商品往往有以下描述:①有自己想要的商品;②商品好用、好吃、好看;③每次去都能发现不同的商品;④能在众多的商品中挑选出自己喜爱的商品;⑤有新颖的商品或者话题性商品;⑥商品周转度高,新鲜度高;⑦价格合理并且明确;⑧不缺货。

没错,消费者就是这么任性!商品必须有颜值、有内在、有话题性,还要新鲜度高、价格合理、不缺货,具备这些要素,你才有了培育顾客忠诚度的基本内涵。因为零售的本质是站在顾客的立场上,为顾客提供好的商品和商品组合,在顾客有需要的时候,将商品提供给他们,并且超越他们对商品品质和价格的期望。

2012 年,借着 P2P 和互联网的东风用“美女老板娘开奔驰送煎 饼果子”“外星人讲课”等手段在微博上进行宣传,黄太吉一炮打响。但当价格贵和味道差变成了黄太吉的代名词,它也就没有后来了。

也许门店一时的折扣会吸引顾客,也许门店有邮件、短信、微信会精准地推送顾客所需要的商品信息,但是商家给顾客提供什么品质、类型、设计、功能、口味的商品,才是一开始最为重要的。

在你和顾客的零售买卖关系中,最本质的原点始终是产品。如果你的产品不能达到预期,令顾客失望,那你后面做什么样的动作都不会让顾客回头。

必须有人格魅力

2014 年,铁板神社总店仅凭24张餐台月营业额就突破了1800万日元,创下了单座营业额日本第一的经营奇迹。其创始人田中寿幸先生在《铁板烧神话》中指出:那个时候,我们能够创造出如此高的回头客率,我想除了人格魅力之外别无其他。我总是想让每一个来店

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