欣奕除疤：在冷门里深耕

世界上越难走的路，越少有人走；越少有人走的路，往往越能走得远。在一厘米的宽度上，欣奕除疤朝着一公里的深度不断掘进。

2006年 9月，郑州市文化路任砦北街联盛大厦 808室内一片忙碌：一边是十几位顾客排队焦急地等待试用几款除疤产品，另一边是桌子上的热线电话响个不停，还有更多顾客看了报纸上的广告，打电话咨询。

这是欣奕除疤第一家店开业不久后的景象。

12年后，欣奕除疤在全国开设了200多家门店、7家医疗门诊、1家中医院，成长为疤痕修复行业的领军者，甚至全国各大皮肤修复学术会议也经常邀请欣奕除疤出席。12年专注疤痕研究和修复，欣奕除疤不仅跑赢众多竞争对手，也逐渐赢得国内行业权威专家的认可。

专注冷门，在垂直细分领域深耕

在疤痕问题研究和防治上，欣奕十年如一日地坚持着，比起其他细分领域的皮肤问题，看上去属于真空地带的疤痕修复市场，虽然有着巨大的隐性需求，但缺少成熟的、专业化的除疤技术，几乎没有可复制的商业模 式，也没有知名的行业标杆品牌。在顾客的认知里，皮肤上的疤痕是不可消除的，疤痕修复也被医学界公认为是世界级难题。疤痕研究和修复早已成为传统医学皮肤科和民营医疗美容机构不愿插足的地带。而现实中，疤痕是皮肤问题里的一道窄门，进入这个细分市场的技术门槛，早已经吓退了众多跃跃欲试的尝鲜者，并让很多投机者望而却步，早早退场。

在一厘米的宽度上，欣奕朝着一公里的深度不断掘进。

2018 年 8月，新工厂投产奠基，总建筑面积1.9万平方米。项目建成后预计年生产医学护肤品100 吨、医 用敷料类产品80吨，潜在产能的释放也将支撑欣奕选择更多渠道和方式，一条以门店为中心，一条以线上为中心，一条以医院为中心。三条营销线路互为补充，聚焦疤痕。而在下游客户方面，更细分的儿童防疤除疤市场，青少年青春痘坑痘印，最顽固的疤痕疙瘩市场也将实现产品标准化和专业化。

在疤痕修复这个垂直领域内，欣奕不断积聚力量。

研发为先，不断突破技术创新

与很多理工男创业一样，欣奕除

疤的成长史，可以说是一部技术进化史。欣奕对技术和产品的苛刻要求，不仅源于郑州大学化学系毕业的丁利营有着理工男的执着和坚持，还更在于他创业前长期在医药市场的一线工作经验，他深知功效是顾客选择产品的核心理由。

丁利营亲自参与并主导技术的研发中，把技术攻坚和产品迭代视为生命线。他坚信，只有技术的不断进步实现突破，才能为除疤功效提供基础的保障。在研发上他持续投入巨资，具有自主知识产权的研发成果不断涌现，顾客除疤效果的显现以及好评，也逐渐让丁利营和欣奕找到自信。

此外，欣奕与南开大学药学院、天津中医药大学开展产学研战略合作，更让欣奕的技术实力如虎添翼。随着时间的发展，欣奕逐渐把竞争对手远远地甩在身后并把自己技术的“护城河”越挖越深。

截至 2018 年 9月，公司已申报发明专利60多项，目前获得授权发明专利24项。此外，研发生产的医用敷料产品涵盖了创面愈合类、疤痕预防与修复类、医美术后受损皮肤屏障修复类；部分产品已经在上海九院、华山医院、瑞金医药、郑州大学第一附属医院等30多家三甲医院临床使用。

品牌为大，不断追求营销创新

管理大师德鲁克说，企业的两个基本功能是营销和创新。在瞬息万变 的市场竞争中，唯一不变的就是变化，踩准时代和行业的节拍方能在潮头勇立。

从 2008 年到 2015年，欣奕除疤门店的成功复制，让欣奕找到扩张的自信和方式，以郑州为圆心，欣奕开始“小店快跑”的全国门店布局，截至 2015年年底，已在全国22个省、市、区开设了200多家门店。

然而，连锁+加盟方式的迅速扩张背后考验的是组织力、供应链、品牌管控等综合运营能力的匹配度。硬实力背后是软实力的驾驭和支撑，能满足不同市场的顾客需求才是检验欣奕除疤实力的唯一标准。而比起迅速增长的营业额，运营能力的不同速提升让欣奕除疤的增长出现瓶颈。

2015年起，更大的背景是：移动互联时代的信息传播方式深度影响甚至颠覆传统的营销方式，自媒体及新媒体的崛起，内容及整合营销的兴起，流量新巨头格局形成，大数据+云计算的应用普及，新物种的迭代速度令人眼花缭乱，对各行业的冲击使得人人自危，甚至跨界打劫成为不少野蛮人的入侵方式。而放至更大的背景看，消费升级以及80 后、90后主力消费群体的成熟，巨大的市场引力，也让更多医疗美容如雨后春笋般冒出，如火如荼的扩张，不断刺激着欣奕。改变，迫在眉睫。

2016 年2月，欣奕除疤营销中心正式成立，开始探索通过互联网的导客方式，为门店引流。营销中心从最 早的几个人，发展成为60多人的队伍，逐步建立起推广+客服+门店立体营销体系，数据和技术的支撑从一个显示屏就能清晰地看到全国每个门店、每个客服、每个护理的数据。从推广，到进店，到转化，到成交，再到后期顾客管理，线上到线下，这种全程数据化闭环的建立，不仅为欣奕地面门店导入新客源，呼叫来“空军”支持，也推动公司数据化管理更加精益。

同时，营销推广团队内部阿米巴单元模式的建立，鼓励试错，任何人都能申请推广申请；进店率、转化率、ROI等一些KPI指标让内部团队相互独立又相互竞争。欣奕的营销推广团队，逐步找到属于自己的推广方式和节奏。而这种数据化的营销形式，也在不断增强欣奕的核心竞争力，建立起数十万的客户案例库，放眼全国看，这些案例资源库都是稀缺的。

创新就是生产要素的重新组合。下一步，在完成对疤痕分类和模块化基础上，在大量的顾客案例数据库的支撑下，实现祛疤产品的分类化和标准化，会使除疤更加简单有效，也将会给更多疤痕顾客带来福音。

无创不立。在垂直赛道里称王，专注、不迷失、不盲目、不断创新，这也许是很多中小型民营企业的成长之路、应走之路。