重新定义大理石瓷砖，这是在向整个行业叫板吗？

别人看到的是哀鸿遍野，而我看到的是满地机会。——南顺芝

“南总，我们做得好好的，为什么要改名字，还要改变店面设计？”

“南总，为什么改成这个形象？我们之前做的客户还会愿意选我们吗？”

“我们要金尊玉，我们要金尊玉，我们要金尊玉！”

……部分经销商听到自己这几年做得顺风顺水的金尊玉大理石瓷砖忽然要改成“大角鹿钻石釉大理石瓷砖”这么一个让他们感觉“不像那回事”的 名字时，瞬间就炸了。还有人对这次的形象设计提出了自己的疑问。

当然，也有部分核心经销商赞同金尊玉董事长南顺芝的做法。

被称为经销商“大姐大”的张家港市的顾总就表示：老板做出的变革，员工总会有异议，因为站的角度不同，视野不同。企业站在品牌商的角度做出的改变，经销商有想法也是可以理解的。但有一点她相信，南总不会拿自己的企业做没有把握的事情。

2019 年 1 月 11日，在佛山华夏 陶瓷博览城举行的“金尊玉企业新战略发布会”上，南顺芝宣布“重新定义大理石瓷砖”，将对企业进行品牌升级、产品升级、渠道升级。这个举动迎来了预料之中的质疑声音。

对此，南顺芝的回答是：如果我连什么是正确的事情都判断不了，我就不用做这个企业了。我把家族中最顽固的、在陶瓷行业做了20多年的姐姐都说服了，我也会说服经销商跟着企业走的。

也许，南顺芝说这话是有点底气

的。从 2012年开始到陶瓷之都佛山做地板砖，他在这个行业已经打出了相当高的知名度，金尊玉大理石瓷砖连续5年实现业绩翻番。在去年行业整体业绩下滑20%以上的大势下，他交出的成绩是：2018 年新增专卖店143家，新增专卖店面积41460 平方米，新增15个出口国家，出口额增长50%。而 2019 年 1 月 13日，他就晒出了今年第14位签约小伙伴。

“别人看到的是哀鸿遍野，我看到的却是满地机会。”南顺芝对未来充满了信心。这次战略升级，也正是他对机会的把握和顺应消费趋势做出的改变。

专注产品，做更好的大理石瓷砖

少即是多，多即是乱。只有产品少了，才能专注，才能集中所有精力做最好的产品。这是南顺芝做产品的理念。

从公司成立伊始，南顺芝就把大理石瓷砖作为自己的方向。行业公认的国内大理石瓷砖第一品牌是简一，南顺芝就把自己的目标定为大理石第二品牌，要成为最受消费者喜爱的大理石瓷砖品牌。

用最好的原材料才能生产最好的产品，南顺芝认为这是一个常识。

为了让大理石瓷砖的花色更鲜活，更富有表现力，南顺芝在2015年开始，走遍世界参加各种名石展， 不惜花费巨额资金购买花色好看的石头运送回国，参照这些花色进行大理石瓷砖的设计生产。如今，意大利名石展已经举办了5届，经销商对大理石的花色和釉质有了较强的认知，也对金尊玉的大理石瓷砖有了很高的认可度。

2017 ～ 2018年，金尊玉企业进行了消费者调研，发现消费者在购买大理石瓷砖时，比较关注的几个要素分别为花色、价格、耐磨度、持久亮丽、服务、平整度、知名度等，在排除了价格与花色这些极具个人特点的要素外，耐磨性与持久亮丽成为消费者最为关注的产品特点。

国内企业生产的大理石瓷砖的耐磨性以二级（750转）和三级（1500转）为多。最主要的原因在于所使用的釉面材料达不到更高的耐磨性和莫氏硬度。当南顺芝将自己达到4级标准（2100 ～ 12000转）的要求提给合作方意大利知名釉料公司卡罗比亚 时，他们也觉得开发难度极大，但最终双方还是克服了研发困难，历时半年，如愿把这一产品做出来了。此次，卡罗比亚总经理 Nazzario Di Mauro也来到发布会现场，并表示：大角鹿使用的钻石釉面耐磨度和莫氏硬度都达到了以往大理石瓷砖无法达到的标准，可以很大程度上满足消费者“铺上瓷砖，一百年不换，持久如新”的装修要求。金尊玉大理石瓷砖升级为“大角鹿钻石釉大理石瓷砖”，并打出“超耐磨、持久新”的传播口号，也正体现出产品的优势。

在专注于做消费者最喜爱的大理石瓷砖这个过程中，金尊玉与中国陶瓷工业协会一起成立了“大理石瓷砖研究所”，专注于大理石瓷砖的新技术研发，联合卡罗比亚成立了“超耐磨钻石釉中国研发中心”，专注钻石釉的研发。这两个中心在技术层面不断推动大角鹿的产品迭代升级，在未来将推出更耐磨的产品。

当然，南顺芝也走过弯路。据他自己说，在 2013 年的全行业K金砖及 2016年的金钢釉大潮中，他也头脑发过热，随过大流，交过学费。但是，他都迅速拾起初心，重归大理石瓷砖这个品类。

如今，金尊玉企业基于金尊玉大理石瓷砖以及升级后的大角鹿钻石釉大理石瓷砖，拥有四大核心技术：

1.将传统的白色底釉改成了专属专色底釉，单是这一项，就增加了不少成本，所以行业很少有企业愿意来做。2. 6层卡罗比亚超耐磨印刷釉叠加 3D喷墨跳印技术，更逼真还原天然名贵大理石效果。3.高清保护釉，提高清晰度以及花色稳定性。4.加厚6层超耐磨钻石釉，耐磨度达到4 级以上（国家专利）。

渠道下沉，全面帮扶，迅速布局

有了好的产品不代表就有好的销量，有力的渠道推动是不可或缺的重要一环。

与行业内动辄数百平方米的品牌形象店相比，金尊玉的渠道更加扁平化，县城就可以做一级经销商，直接与厂家沟通要货，服务到县一级的客户，与此对应的，渠道销售以建150 ～ 300平方米的店面为主，而少量大城市的大店面起到展示形象的作用。此举使经销商的资金压力大大减轻。2018 年9月，金尊玉在遵义举行 会议，确定了以县级经销商为渠道核心群体的新方向，以“建立根据地市场，全面帮扶终端”为动作，更是迅速增加了网点布局。

在做市场上，南顺芝有两个与其他企业不同的做法。一是利用异业联盟在圈内制造口碑。这些异业包括空调、电视机、定制家居、洗衣机、沙发、橱柜等行业的市场人员，也包括家装设计师等对用户装修有极大发言权的专业人士。异业联盟为金尊玉打下了良好的口碑效应。二是针对一个小区市场，做深做透。有些企业可能在一个小区做一到两家就认为可以了，金尊玉会坚持一遍二遍三遍地开发客户，一个小区反复做，等做到10家左右，就会出现爆发性订单。这是他们屡试 不爽的一个秘诀。

当然，这与南顺芝能经常亲自下市场走访终端也是分不开的。据业务员说，在开拓贵州的一个市场时，南顺芝在一个月内六次下到市场第一线，了解用户反馈，并及时解决用户问题，大大促进了终端销售人员的积极性，也让消费者产生好感，并在朋友间推荐使用。

有一个团结互助的经销商队伍也是金尊玉能够迅速布局的重要因素。在核心经销商建立的群中，谁有问题，大家都会尽力帮助，出主意想办法，甚至邀请新人去自己的市场观摩调研，这种家人间的感觉让新经销商迅速找到了做市场的方法。经销商之间的互助在其他品牌是很难出现的，

这是产品的力量，也是大家对品牌商的信任。

洞察需求，让大理石瓷砖走进大众消费

南顺芝常说自己是一个“个子不高，但内心很强大的人”，他认准的事情，一定会坚持到底。

在认准大理石瓷砖已经成为一个重要的消费趋势时，南顺芝决定对自己的企业进行一个大的战略升级。也就是他在这次战略发布会上宣布的：将金尊玉大理石瓷砖升级为“大角鹿钻石釉大理石瓷砖”。

此次升级，南顺芝把其定义为品牌、产品、渠道的全面升级，要从“更懂经销商”升级为“更懂消费者”。

在一线调研中，他发现，大理石瓷砖是近年来成长最快的一个品类，也就是说消费者对大理石这个品类的接受度与认可度正在持续上升。但由于居高不下的价格，大部分家庭对大理石瓷砖是可望而不可即的。于是，南顺芝决定，向行业挑战，打掉不合理的中间利润层，把大理石瓷砖的价格拉到大众消费者可以接受的程度，让大理石瓷砖不再是土豪别墅的专用材料，开始走入寻常百姓家庭。

这也许是进入 2019 年以后，陶瓷行业的第一件大事。

在品牌层面，品牌名称“金尊玉大理石瓷砖”变成了“大角鹿钻石 釉大理石瓷砖”。品牌名称下面是卖点：超耐磨、持久新。“大角鹿”的LOGO是一只用鹿角在树干上摩擦的黑白色鹿，整个画面为大红底色，很是喜庆。南顺芝认为，钻石釉这个新品类完全跳出了与其他大理石企业对标的限制，创造了一个全新的形象，当然需要一个新的品牌名来代表。

南顺芝表示，未来，大角鹿钻石釉大理石瓷砖将是金尊玉企业的主流产品，他要把最好的产品，用合理的价格，让大众消费者享受。至于产品价格定到哪个区间，他对经销商的要求是：忘掉高价，让产品回归市场，让走量代替高价，让资金流动起来。

而现有的 500家店面，也会在半年到一年的时间内，重新统一店面形象，让“大角鹿”成为经销商所在城市的一个标志性形象。他还要在每个终端店面配备一个测试大理石瓷砖耐磨性的工具，让消费者在店面就能直观感受到大角鹿钻石釉“超耐磨、持久新”的性能。

南顺芝毫不避讳地表示，“大角鹿”要在五年内实现“千城千店”的布局，他的“小目标”是10 个亿，而“大目标”则是成为百亿企业。

好的战略只是开始，更重要的是执行中的定力。

针对有异议的经销商，南顺芝表示：让产品说话，我要拿最好的产品去做主流产品。跟着我干，如果90%的人都赚钱了，你没有赚到，那是 你的问题；如果 90%都没有赚到钱，那就是我的问题。

南顺芝说，这些年来，行业做什么，自己总是在向相反的方向用力。行业都在降低原材料成本，他却在增加；行业都在一线市场做大店，他却在县城开大店；行业在推广品牌上花金钱和精力，他却在研发产品上花金钱和精力。

如今，行业大都在做二、三级耐磨度的大理石瓷砖，他却要重新定义出四级耐磨度的钻石釉大理石瓷砖，他这算不算是在向整个行业叫板？

他会不会成为行业公敌？谁也说不准。但能够受到大众消费者欢迎的产品才能长久生存下去。正如当初小米把智能手机卡到1999 元的成本价上，这才促使了后来智能手机的迅速普及。

旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。

价格屠刀会颠覆这个行业吗？对此，南顺芝不置可否。他说，行业的颠覆很多时候都是从缝隙中产生出来的力量，与其等着别人来颠覆，还不如自己先革自己的命。鸡蛋从内部破裂是生命，从外部破裂是毁灭。没有夕阳的行业，只有夕阳的企业。只有不断洞察消费者的需求，随时跟着上消费者的步伐，才能不被市场淘汰。