小朵，以零售服务再定义母婴门店………………………彭 克

从零售到零售服务，是母婴门店在消费者主权时代转型的必由之路，是直面流量、转化及复购这三座大山的唯一选择。

对于母婴门店来说，在移动互联网和社交电商深入介入我们生活的当下，开店就能挣钱的时代已不复存在，母婴门店已从赚快钱到了现在赚菜钱的时代，消费者不再更多地倾向于去实体门面消费，而是选择能够以更加低廉的时间成本获取更多的商品信息，帮助自己更快找到所需产品的社交电商。再则随着社会年龄结构的变化，年轻一代逐渐成为新的消费主流，他们对消费渠道、消费场景及消费产品的需求更加多元化、个性化、碎片化。导致母婴门店竞争越来越激烈，面临客流少、复购低、经营难等一系列难题。

进入经济新常态的当下，小朵新零售认为零售店的关注重点应该从商品转移到用户身上。在商品短缺的时代或在开店就能赚钱的时代，以商品或 店面为中心，做好内控即可生存；但在人人都是自媒体、线上销量已经占据半壁江山的当下，再以商品为中心，就会让门店越活越艰难。现在很多母婴店的通路产品（比如美素奶粉、花王纸尿裤）售价比线上便宜，但同一个社区的年轻父母还是从线上买，从不进店；或者进店后只选择购买微利（低至1元/包或者1元/桶）的通路产品。零售店要扭转这种状况，我们需要转变思维，从传统的关注商品到关注用户，因此零售服务对零售商就显得尤其重要了。可以说，从零售到零售服务，是母婴门店在消费者主权时代转型的必由之路，是直面流量、转化及复购这三座大山的唯一选择。

注：毕马威中国在 2018 年11月发布的《中国零售服务业白皮书》对零售服务做出了以

下定义：零售服务商在零售的各个环节为零售链条提供的促进商品流通的增值性服务。

小朵新零售，助力母婴门店向零售服务商转变

零售商要实现零售到零售服务的转变，不仅需要正确的零售思想，同时需要借助有效的营销工具。

2018 年初，中国女性手机第一品牌朵唯借助在智能手机领域的先天优势，秉承“勇敢，让未知更美”的品牌精神，入驻儿童机器人领域。它的第一款产品—小朵机器人，横跨了人工智能和儿童市场两大最具前景领域。通过AI 技术让教育拥抱互联网，注重“寓教于乐”的教育方式。除却机器本身的特点优势，何明寿（朵唯创始人）坚信其背后的家庭消费金融服务才是母婴行业新零售的撒手锏。和有信誉背书的母婴连锁门店合作，用小朵机器人免费送的方式，让消费者承诺每月到店低消，连续12 个月。只要有一台机器被消费者接受，小朵金融可以提前把一台机器 的 1188 元零售价提前支付给门店老板，门店老板不但可以快速拥有资金，还解决了顾客复购问题，并同步解决了店内产品的动销问题。用小朵执行总裁唐艳东的话来说就是：拓客0成本，锁客 12 个月，现金流1188 元，客单额外盈利。

在这套模式下重点提倡的是经营用户而非经营商品，从根本上扭转零售店为促销而促销、为活动而活动的错误经营理念。利用小朵机器人免费送来引流，在小朵金融支持下，锁住客户 12个月，门店做好客 户服务，然后再通过一列营销方案，提升客户年毛利率。

小朵新零售模式帮助门店脱离困境的优势是显而易见的：

1. 引流：“售价 1188 元机器人直接免费送”本身对客户而言就具强大吸引力，具有引流作用。

2.锁客：只要门店成功送出一台，接下的12 个月，顾客每月至少进店消费一次，无论线上电商平台及与之竞争门店活动力度有多大，不用担心顾客被抢走，解决门店复购率低

的难题。

3.现金流：门店成功送出一台，在小朵金融支持下，门店即可获得 1188 元现金流，帮助门店运营，有利于解决门店生存问题。

4.盈利：顾客每月必然进店一次，做好客户服务，有利 于门店提升客户复购，从而提升客户年毛利率，提高门店收益。

成功案例：河南南阳某母婴品牌店，腊月十八启动小朵新零售，在春节前11 天，实现单店销量 190 台，获现金流超20万。从全年来看帮助该门店 （单店）在 2018 年一年实现小朵客户回购2280次，销售额59万。这是很多门店几个月甚至半年才能实现的数据。小朵新零售有助门店引流、锁客、获得现金流及盈利。

在母婴行业中，小朵已成为领先者，但也有后顾之忧，毕竟后浪将前浪拍在沙滩上的事在商业竞争中尤为常见。产品被效仿抄袭的太多，商业模式自然也不例外。但是，何明寿告诉笔者，世界任何一种商业模式都会被抄袭，但是团队的凝聚力和创新能力却是抄袭者和模仿者望尘莫及的，朵唯不再是那个只会做手机的公司了。在其母婴生态圈中，服务与品质成为了小朵发展的核心竞争力。若要是轻易被模仿，那说明产品做得还是不到位。我们虽然占着起步早的优势，但要一直保持领先，需要通过不断的升级，才能持续打造别人无法触及到的生态孤岛。