粉丝裂变看这里，只讲方法不讲道理！
《探马来报》，“马”指的是白马营——销售与市场杂志社的知识分享社群，每周四的微课堂都有大咖驾临，分享干货、思想。本期甄选的主讲嘉宾是刘志伟—社群营销学者、北京大学经济学院授课老师。
社群营销，可能很多人都听过不少课程，但还是搞不太懂。社区营销包含很多方面的内容，创始人的初心、项目的建立、品牌的策划、IP的打造场景、系统，等等。但是社群营销最有魅力的还是裂变方法。为了让大家更直观、更好地了解如何做粉丝的引流裂变，我来结合着案例给大家分享一些方式和技巧。
如何获得第一批普通用户
大家都知道，社群要得到发展，首先就要有足够多的人流。这些社群成员从哪里来？首先肯定是先获得第一批普通用户，先让人家关注你、知道你、了解你，才有后续购买产品的机会。今天在这里举的例子叫线上课程引流。2017年 6月份，为了帮助一家化妆品商城增加粉丝和提升销售，我们设置了一套社群的营销策划方案，其中一种引流和转化方式就叫课程引流。第一步，针对目标用户喜欢的课程，聘请相应的专业老师。在讲之前我们肯定要做个调查，作为化妆品商城，它的目标用户群是哪些？是 24 岁到 35岁的女性。然后经过调研，我们发现了这些女性最喜欢听的三类课程，第一是穿衣搭配，第二是两性关系，第三是亲子教育，于是我们就根据她们喜欢的内容，请了专业的老师来设置课程。
第二步，我们聘请三位比较知名的老师来讲线上课程，共设置10期，每期讲3节课，也就是一共 30 节课，分 10 期讲完。具体怎么做？一开始，我们的运营人员先在公众号、微信群、朋友圈发了一些海报，没有刻意刷屏，只是告诉大家有免费的课程，听穿衣搭配、两性关系、亲子教育这三个方面的课程，然后给出了老师介绍。第一批我们只启动了10 个微信群，不
同的微信群用不同的海报引流，一来也是为了知道工作人员的效率，二来也是为了让更多的人加进来。10 个群经过3天的简单引流，平均下来大概每个群吸引到了50多人，也就是说首批普通用户也就500 来人。第三步，三天课程结束，给三个选择，循环往复，开始裂变。这个时候我们就用小助手，同一时间在 10个微信群里讲课。连续三天，我们讲前三节课，三天课很快讲完了对不对？我们就告知群友，如果你想听后续的课程，我们有三个方法：第一，你付费199 元，就可以得到整个年度的全部课程；第二，在商城购买299元的产品礼包，然后我们的课程就赠送给你。这两种都要掏钱，很多人就不愿意，但是又想听课，怎么办？好，第三种方法就是针对大家的这种心理。你只要能拉3个女性朋友进群，尽量是 14 岁到 35岁之间的女性朋友进群，就可以继续免费听课。
最后，99%的人都选择了拉人，甚至有些人怕拉不到3个人，又怕上当受骗，他就拉了3个自己的小号进去，我们当时后台都看得到，但是我们没有去管。一个群当时才 50多人，开讲的时候大概只有 20多人听课，但是20 多人每个人拉 3人进来，也就是一下子多了五六百号人，就算减掉一些小号，我们也瞬间就多了500 多个人进群。你看，这第一项裂变就开始了。
接着干吗？我们接着再讲第二期，也就是五六七这3节课，再讲三天，等这三天课程结束后，同样的、熟悉的套路，是什么？要么你付费 199元获得整年课程免费，要么商城购买 299块钱产品礼包送课程，要么第三种方法，你给我拉3个女性朋友微信号进群。这个时候，前一批进来的五六百人中，又有300多人选择了拉3个朋友进群， 300 多人每人拉3个，这瞬间就接近 1000 号人。1000 号人即便减掉一大半，也就是不听课或者做样子或者没有兴趣的，那我们也还剩下500多人。当我们讲完两期六节课的时候，很多群就这样满了，但接着还要继续往下讲，怎么办？我们就再去满的群里发一个要求、通知：请群友换群。第四步，跳转新群，客服筛选，设置福利。为什么换群？因为群满了你没法再拉人进来，没法继续裂变，那课程还要进行怎么办？所以建个新的群，然后大家有意向的可以扫描新群的二维码进去，如果群满了扫码进不去怎么办？
加群助理，也就是加群的客服，让大家从客服那里进到新的群。这里大家注意，通过加客服微信号拉人进群，是不是多了两个好处？第一，我们的客服可以了解新进来的这些成员的背景，可以看到朋友圈，对吧？第二，新加的好友是不是还可以聊聊天，是不是还可以作为以后营销的方向？这是不是要比那种营销群、营销号引流好很多，因为是各个群友主动加的客服，而不是客服去加各个人。
那这个群要用来干吗？留着后续营销用。因为可能有些人是愿意听课才进来的，除了现有的课程，他可能还喜欢听别的什么课程，比如听完亲子教育还想听创业大会，这时候我们得请助理发群公告，跟大家讲我们新的群什么时候开课、有什么规矩、有哪些形式，这样大家就知道了，不会退群，也不会屏蔽，客服再跟新进群的人简单聊一聊，这里面还可以发现一些新的商机。
一般这种跳转到新群的操作，很多人可能会觉得太麻烦。这个时候，为了让大家进群，我们要告诉他新群里有什么。比如有抽奖、有红包、有福利，还新增了实实在在的产品，比如我们当时用了湿巾、雨伞、大米，用大家日常所需的产品来做抽奖，还有女孩子特别喜欢的一些口红，包括一些网红的小包包，而且是那种实实在在、价值确实比较贵的那种。这样下来，差不
多有 70%的人都愿意进新群，我们也筛掉了一些我们觉得不合适的人，比如年纪稍大的，或者是一些小号，或者有些怀疑可能是机器人的，还有些可能是男扮女装的号。
为了更好地筛选，我们还做了一个动作，就是新进群要给客服转 1元钱，转这1元钱我们会给他一个承诺：如果你觉得新群听得不满意，我退你2元。那收这1元钱的目的是什么？就是避免同行小号和机器人。因为你不可能两三个号每个都转1元，尤其是那种刷屏的广告机器人，包括营销手机他们就不进来了，所以收费是为了做一个筛选，而不是为了赚这 1元钱。但是这个动作也确实会增收一部分钱，这些年，我们最好的记录就是平均下来一个晚上收 2000块钱以上，正好拿来干吗？奖励客服人员，因为客服辛苦了！可以拿来发发红包，这样客服是不是也很有积极性，很愿意加每个人去聊？
与此同时，新群继续讲课，继续三天一次的引流套路，只是增加了抽奖环节，也增加了继续免费听课的方法，比如额外增加了转化群友成为商城新注册用户的营销套路，而普通注册又是不收费的，群友的抗拒力也会小一些。这样操作下来，我们做到第八期的时候，引流来的群满了170 个。500人的群中减掉自己十几个工作人员，就是四百七八十个人。也就是说，总共 30节课，在还剩6 节课没讲的时候，就已经满了170 个群。
这种课程引流的裂变方式，你只要把以上的步骤循环去做就好了。但是这里面特别要注意几个步骤的逻辑关系，第一，一定要选择好的课程，选择名师是关键。第二，你的礼品要实实在在有吸引力，是大家确实喜欢的，不要给大家那些虚假的、虚的东西。
粉丝如何转化成付费会员
如何把这些引来的粉丝转化成我们的付费会员？我举一个酱香型白酒企业的例子。这个酒叫六将酒，和现在市面上大多数酱香型白酒企业的做法一样，把茅台酒厂或者茅台镇生产的酒拿过来，贴个自己设计的牌子来做。
“六将”的背景源于三国文化，五虎上将，但是又不好直接用“五虎上将”这个名，所以为了更好地增加品牌的传播度，也为了引起大家的好奇，索性加了一将，叫作“六将”，至于增加的是哪一将，大家可以自行搜索。我们在给他策划的时候，设计的是六款酒六种颜色，既能区分人物，也便于区分不同价位、不同年份。那么，如何让普通用户成为我们的付费会员，乃至合伙人呢？打造样板店。公司先在东莞的镇区按 30万现金投入建立标准品牌店。店的前面是卖酒，后面有厨房，可以摆两桌私房菜。开始需要一个店长，一个厨师。后期厨师可以不用，由周边合作的餐厅送菜，店长由代理商兼任。先找到种子用户。也就是已经买过、喝过这款酒，或者对我们有所了解的人。同时我们也设置了独立经销商，也就是没有固定区域，没有业绩要求的愿意推六将酒的伙伴。门槛是生于20 世纪 70—80 年代，自己创业过的小老板，爱好喝酒，平时有应酬，有一定人脉圈子的人。独立经销商交1万元货款给公司，公司配给他们6件以上价值1万元的酒。同时，公司给出无风险承诺，可以随时包退包换，让独立经销商没有后顾之忧。邀请品鉴，免费接送还包饭钱！种子用户，或独立经销商，每天只要负责邀约朋友来样板店即可，就是只要你觉得身边有爱喝白酒的朋友，你都可以请他们到店里来吃饭，店长负责接待工作并协助销售，吃饭的时候店长只需要讲个几分钟的酒就好了，之后大家谈生意谈什么都没关系，我们提供场地，饭钱也由我们包了，只是让大家来
品鉴一下这款酒。而只要来过的用户，店长都拉到微信群，由店长负责群管理，做黏性。
并且，店长还可以负责样板店周边 10公里半径，也就是大家说的社区范围内的接送，喝完酒连代驾都省了。销售也很简单，只要意向客户觉得好喝，就直接配2 件现场拿走，重要的是这两件酒也可以包退包换，喝多少是多少，一个月后结账就行。再加上又是朋友推荐过来的，八成左右都会带走。这里需要记住，这两件酒是从店里拿走的，但是店里是不直接销售的，也就是说，这都是种子用户或独立经销商，或普通客户介绍过来拿走的，这就都算在他们名下。促成销售后，设置分级。这样做的话可以怎么样？可以让普通客户直接累积到1万块钱的销售额，直接升级成独立经销商。而且独立经销商的资格也可以直接通过付款购买得来。当普通用户升级到独立经销商时，公司会奖励推荐人（也就是独立经销商）20%提成。
打个比方，比如我今天带3个朋友到店里来喝酒，然后他们3个人每人拿走两件，正好1 万块对不对？这1万块是我暂时垫付在店里面的，然后酒送给了3个朋友，如果3个朋友喝了酒，销售成立了，我就变成了独立经销商，这意味着我会获得20%的返利，也就是提成。如果我3个朋友带走的酒，一瓶都没喝，那他们可以把酒退给我，我的 1万块还在，甚至酒退回店里1万块钱还是给我。这样没有风险是不是很容易成交？并且我们这个场景专门设置在酒桌上，我不会刻意去推销，那就成了纯粹卖酒的了，我们靠的是口碑，是熟人推荐。
当独立经销商名下累计推荐了 5名及以上独立经销商后，也就是有 5个朋友分别拿走1万元的酒时，就升级成镇区的代理商。再往上，每累计推荐5个镇区代理商，就可以升级成公司合伙人。这个时候有什么好处呢？不仅有20% 的返利，公司还会给这个人10% 的样板店股份。大家可以算一下，一个镇区代理下面至少有5个以上的独立经销商，一个独立经销商下面有至少 5—6个终端用户也就是至少30人左右在重复消费，按1 瓶酒 288元计算，一个镇区代理有 57.6 元的返利，一天就有 1728 元。一个月按 15 天计算就是 25920 元的收入。这样很多人就愿意做镇区代理。而当 10个镇区代理产生的时候，这个店 100% 股份就是镇区代理的了。新店长可以由这些合伙人自己来选。这个时候，厂家已经把投入的 30万本钱收回了，可以再投入下一个样板店。以此类推，店越多，复制裂变越快！
六将酒去年9月份才开始用这种方法。从第一年自己做的时候一年卖 30万，到现在一个月可以卖 200多万的独立销售额度，这套增长模式的效果是显而易见的。这就是如何把普通的粉丝经过裂变，成为我们的会员，乃至成为我们的经销商的一种方法。
社群粉丝引流方法还有很多，比如我们梳理归纳的门店引流的15种方法、线上网店引流的25 种方法，还有微信群引流的20种方法，包括其他正在做的引流方式，比如文章、段子手海报、直播、长视频、短视频，等等，大家想要了解更多的案例和技巧，可以进群关注后续的课程。免费入群，或者有课程分享，可加编辑微信私聊。