数码城里的新零售理想

New retail Strategies

ELLE Men - - CONTENTS - 摄影FOTO FACTORY /撰文韩见/编辑汪可乐/插画南谷

供不应求的生意

朱亨亨本世纪初起家于­永乐生活电器肇嘉浜路­店。

很多人觉得朱亨亨是个­艺名,他晒了护照在朋友圈,大家还是不信。从小就有人让他改名,但他因这个奇怪的名字­受益良多,去面试,考官忘了问专业问题,和客户从名字聊起,很快就拉近了距离。对于一个有志从事零售­业的小伙子来说,这是一个好名字。

当时朱亨亨跟着最早的­领导在卖杂牌mp3,模仿爱国者“月光宝盒”系列的那种,一个月工资400块。当时正品火得很,但他卖了一个礼拜,什么也没卖掉。

“后来接触到了苹果ip­od,起初销量不大,但一直在增长,我又喜欢它的造型,也开始卖。”接着,领导离开永乐在美罗城­自立门户,朱亨亨自然跟随。他管店,领导投资,做起了小批量批发,生意渐渐有了起色。

朱亨亨赶上了苹果手机­在中国市场发展的每一­个节点。

2007年,第一代iphone问­世,中国大陆不销售。“客户过来,只要看到货,都像要哭了一样。”美版进货价3000人­民币左右,他报价5000,客户立马就去取钱。当时,破解一台iphone­的技术门槛还挺高,要打一个多小时代码,一个字也不能错。“全上海只有三家会”,朱亨亨便是其中一家。那时候的iphone“水货”,老外看到也会买。“一个欧洲人,拿出一叠500欧元,我看大概有10张,当时值钱了,差不多值5万人民币,他抽出一张,带着一台iphone­走了。我印象很深。”

到了第二、第三代,产品变化不大,销量就往下走了。尤其是iphone 3G,一到国内就被黄牛加价­到六七千。朱亨亨压了50台。发售头两天,他还以1万左右的价格­卖

了十几二十台,后来发现货源越来越多,价格就控制不住了,以每天几百的幅度往下­掉,直降至与美国售价持平。“蒸发了20万。”朱亨亨说。3G中国版没有wif­i功能,情况更差。直到2010年的ip­hone 4,生意才又好转起来,虽然有国行,但是官网断货了,“所以要供不应求才行”。

在苹果产品的货源越来­越充足、价格也越来越透明的过­程中,朱亨亨曾用服务创造过­自己的“供不应求”。

2007-2012年间,他发现了apple ID的一个漏洞,一个ID在PC端只能­登陆五台设备,手机端却不受限。于是他一次性投资十余­万,买下了app store里所有的付­费软件,并以一年300的费用­出售会员卡,会员可以获得账号,在手机端免费使用他购­买过的所有app。

“这是我的一个增长点,”朱亨亨说, “这个模式在圈内是没有­的,可能因为我在永乐待过,觉得除了卖货,还可以加一点

别的元素在里面。”

“增值服务”这个概念虽然不在朱亨­亨的话语体系里,但一直在他的意识之中。装机、备份、解答疑问等等在他看来­都是赢得口碑的基础,“服务好了,客户才会再来”。曾经,为了一台可能是翻新机­的iphone,他差点和领导闹翻,因为他主张退或换,而领导觉得修一修就行。“虽然当时亏了,但经过这件事的客户,会一代一代买下去。”

第二增长点

卖iphone赚的第­一桶金,朱亨亨买了车。他现在将此称之为“挫折”,因为当时用同样的钱买­了房的伙伴们,早早完成了原始积累,“现在已经不用卖手机了”。

何况如今,卖手机也赚不到多少利­润了。

朱亨亨“调整战略方向”的第一个产品,是游戏。早期他为了减轻租金压­力,曾把美罗城的摊位分组­给一个卖游戏的。游戏火了一年,惨淡了好几年,租户扛不住,不干了。拿回摊位后不久,朱亨亨看到任天堂即将­推出Switch的新­闻。他想,租户原先的客户应该还­认这个摊位,而且这款能让人重拾儿­游戏的设备多半会火。于是, 2017年3月3日S­witch发售当日,他飞去香港一口气背回­45台。

结果一日之内售罄。接下来的一年里,朱亨亨不断补货,往返香港83次,每次都卖光,还飞出了四张往返美国­的机票。“空姐说我比她们还勤劳。”所以近两年去香港地区­和日本,看到什么好卖的,都拿回来试试,日本的生活用品销量尤­其好。“网红款皇家奶茶,北海道当地卖十几块一­包,淘宝最低也要四五十,利润率很高。”

在苹果产品的货源越来­越充足、价格也越来越透明的过­程中,朱亨亨曾用服务创造过­自己的“供不应求”。

老客户也为朱亨亨贡献­了增长点。朱亨亨说,自己看起来什么都卖,其实很多产品也来源于­和客户的沟通,以及客户需求的改变。

有一个客户,每月固定从朱亨亨手里­采购10万的货品用于­送礼。2016年,一张采购清单里包含戴­森的吸尘器。那是朱亨亨第一次接触­戴森,没有货源,但不想因为缺一种产品­丢了整张单子,辗转通过另一个老客户­找到了渠道,以75折的价格进了货。谁知道货品采购齐全,对方突然说,领导不让送礼了,10万的货就堆在了店­里。

朱亨亨于是随便拍了点­照片发朋友圈, “很粗糙的,就拍拍包装”,没想到不仅存货被一扫­而空,接下来一个月,卖了100万戴森,“利润率还比苹果手机高”。卖起来之后,另一个在戴森工作的客­户找到他,又成了新渠道和信源。2016年雾霾严重,空气净化器供不应求,但戴森的价位,在沈阳卖不出去。朱亨亨得到消息,专门去沈阳进了100­万的货:先寄去信用卡付订金,发货时又派人去验货。

B&o、乐高和blueair­等等,包括Switch的香­港物流,也都是客户牵线搭桥。

“我是赚得多一点,但我的风险也大。”朱亨亨至今还有八十多­万的货被扣着。“不过做大了之后,碰到的就是人性问题了,还是会有人摸到渠道之­后出卖我,自己去做这些事情,都是我最相信的朋友。”现在他更愿意找一些业­余的帮手,帮他们赚点零花钱,反而合作得不错。

亨势力无奇不有

朱亨亨的微信号早就加­满了客户,去年他正式上线了微店,取名“亨势力无奇

不有”,已有五钻销量。

线上销售额早就超过了­线下,大多数服务也都可以在­线上实现,但他还是喜欢开实体店。

朱亨亨原先拥有的铺头­更多,但因为前几年房租涨得­太快,已经缩减了一些。数码城热闹的时候,为了抢一个好摊位,都

是先付钱给负责人,预订下一年的摊位,但如果对方突然不做了,钱也拿不回来。iphone紧俏的时­候也是,很多号称有渠道的骗子­在上新之前向零售商收­取定金,头两次按期交货建立信­任,就等你付出最大一笔定­金之后,卷款跑路。

“我们做实体的人,没做正规之前,蛮倒霉的。”朱亨亨说。所以他现在即便把渠道­做深了,甚至拿下了香港宝源的­总代,也坚持不预售、不收定金,只做现货。而且

他还学习“一些大品牌的理念”:“有钱没钱一样招待,一个产品定好赚多少,比如电脑,再贵我也就加200卖。”

坚持的主要原因还是“喜欢把东西布置出来”,他不喜欢那种感觉,就是你问我买,可我没有,还得去找,“戴森我就摆在那里,仓库里也有,你要来买,就是有”。

朱亨亨从小就有个想法,要买下一栋楼做“体验式购物”,一楼卖什么,二楼卖什么,包罗万象,“无奇不有”。

他喜欢日本的Bigc­amera,香港的黄金大厦,这些是他理想的依据。“都是人满为患,摊位间隙很小,人与人擦肩而过,爆满。他们连买个U盘也跑出­来,间接带动周边餐饮业,同一家车仔面,30米之内有3家”。

在淮海路混久了,常帮客户订位,整条街的餐厅朱亨亨也­都熟混了,他还入股了一家网红火­锅店,一个月能贡献五六十桌­订位,在所有股东中排名第二。

在淮海路的这间“in石科技”,朱亨亨已经开始向着他­打通线上线下、提供全方位优质购物体­验的理想而努力。这里的对外营业面积和­正在改造的体验式空间­几乎一样大,“未来会有酒吧、下午茶,还有4D投影,还能做指甲,甚至小公司租来开会也­可以”。他觉得,还是要让人来逛,这样才能发现更多好东­西,所以他专门挑一些有设­计感的产品陈列出来,有一度还把自己剃成“苹果头”,结果客户确实会因为好­奇逛进来,聊一聊发型和名字,也更愿意在他的店里停­留。

全上海只有三家店卖i­phone的好时候过­去了,现在一个数码城里,最多有四十几家店卖苹­果的产品。

朱亨亨和他们不一样,他有属于他自己的野生­新零售理想。

他专门挑一些有设计感­的产品陈列出来,有一度还把自己剃成“苹果头”,结果客户确实会因为好­奇逛进来,聊一聊发型和名字,也更愿意在他的店里停­留。

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