9项经营结构要素的具体操作性内涵

→业务定位•生意是经营者围绕商机开展的商业活动。• 模糊状态的商机，称为业务方向；清晰状态的商机，称为业务定位。•业务定位是具有某种需求的客群（细分市场）与满足需求的商品（产品或服务）之间的匹配关系。匹配宽，市场总额大；匹配窄，就是小众市场。• 找到业务定位的过程，就是找到明确的匹配关系的过程，即从探索朦胧商机，到逐渐确认清晰商机，到最终明确商机。• 业务定位是生意的核心，业务定位的选择决定了一个生意会长成什么样，引领着业务建设和经营活动。• 寻找业务定位的第一条途径，是从“人”出发，从市场中特定客群需求缺口与商机场景出发，把人群研究透，然后为人群匹配价值。•寻找业务定位的第二条途径，是从“货”出发，从企业具备以及可调动的资源能力池出发，即先创造价值（形式可以是标品、系统或解决方案），再找到对应的人群。

→变现内容• 企业将所掌握的能调动或嫁接的核心资源与能力，开发转化为一个有形与无形价值的组合（商品和/或服务的组合），这个组合即变现内容，将其拿到市场上获利，就是变现。• 初始生意或业务的经营者往往都是从一项核心资源或核心能力出发，寻找可变现的方式或场景，再带着目标去寻找互补的资源能力，最后形成生意的闭环落地。• 经营者不断寻找开发转化现有资源与能力价值的新方式，放大可变现内容的获利空间。• 经营者不断寻找新的资源与能力，开发转化出新的更有价值与吸引力的变现内容。

→业态• 业务定位是“卖给谁，卖什么”，其中“卖什么”包含“在哪卖”“怎么卖”“卖的业务活动”，我们称之为“业态”。•业态出现在企业与客户接触的界面上，由与客户发生接触的“场”“场景”“满足需求的方式（一连串业务活动）”三个不可分割的要素共同构成。• 业态通常分为销售业态与服务业态，会影响整个业务系统的设计。

•销售业态由“在哪卖（场）”“怎么卖（场景）”“卖的业务活动（满足需求的方式）”共同构成。• 服务业态由“在哪服务（场）”“怎么服务（场景）”“服务的业务活动（满足需求的方式）”共同构成。

→分工方式• 企业在构建生意的过程中，以自身核心资源与能力为基础，决定哪些关键业务活动需要自己做，构筑企业竞争壁垒的长板。• 有一些业务活动企业没有足够的专业资源能力去承担，内部孵化与培养的速度也可能极其缓慢。在这种情况下，如果不是核心战略业务，外部合作是更好的选择。

→角色• 商业由形形色色的角色（此处指业务角色，而不是交易角色）组成。•角色是抽象的身份或职称（如供应商、投资者）。• 每一种角色必须携带特定的资源能力，才能承担起所负责的特定业务活动。• 在现有的业务结构中加入重要的新角色或删减原有角色，会极大地改变商业模式与经营方式。

→业务结构• 一个单一业务（生意的最小单元）的业务系统由六大支持业务环组成，包括前台的营销、销售业务环，以及后台的技术、供应链、资本与金融、政府业务环。• 每个支持业务环又包含许多业务结构，如供应链业务环由原物料业务结构、生产业务结构、物流业务结构以及仓储业务结构组成。• 业务结构通常包含一组由企业内外部业务角色通过彼此衔接的业务活动（价值创造相关活动）组成的闭环工作流。• 一个企业业务结构的组织方式，是集成了许多业务活动的整合体。采用何种整合体方式，需要企业权衡取舍。采用了一种整合体方式，就不可能采用另一种整合体方式。• 迈克尔·波特的活动系统论提出业务活动之间具有整合性，组织各活动间互相配合、互相加强的每一种方式，都是为了提高整个业务系统内各种业务结构的系统整合性，以提高工作流效率。

• 系统整合性高的组织，业务结构内的业务活动间环环相扣，设计得非常周密，很难改变。• 许多企业通过流程改造或大规模信息化提升业务结构的运营效率，以此打造模式上的差异化。

→主体量级• 设计交易系统时，经营者需要为业务角色配置合作主体（简称“主体”），即真实的“人” （有姓名的自然人或法人）。•在为角色配置主体时，由于主体的资源与能力水平不同，主体量级分为高配、中配与低配，由此产生的业务效率水平大不相同。•每一个交易主体都会扮演交易角色。•随着生意的扩展，合作主体必然要“上车下车”，经营者要在生意的每个发展阶段，找到最适配的主体合作。

→交易方式与交易结构• 交易方式就是价值交换的方式，是交易主体间进行交易的内容转让形式与支付方式。• 交易结构是参与合作的主体（利益相关者）之间的交易活动与逻辑，以及利益分配方式。• 一个企业的交易系统由许许多多的局部交易结构共同组成，如股东与股东、股东与高管、销售渠道、供应链、资本与金融等，都是局部交易结构。• 在设计交易结构时，若能让所有参与者得到合宜的分配，就能造就稳定的商业共生体。• 在设计交易结构时，若能让所有参与者得到超额的分配，就能激发每一位参与者的主观能动性，造就更高效的商业共生体。

→分配与盈利方式• 从经营者视角，考虑合理分配给自己的方式（自身的盈利方式）。• 站在各合作方的视角，考虑他们各自期望的盈利方式，设计各主要合作方的分配方式。•从微观交易场景的视角，了解经营者在代表企业或自己的情况下，如何在每一个合作方具体交易上提高自己的盈利效率。• 无论核心经营者处在两方交易场景，还是处在多方合作增值交易场景，都能用一组盈利工具来思考如何提高自身的盈利性。• 盈利工具包括资源盈利、对象盈利、多点盈利、计量盈利、分配盈利、杠杆盈利、算账盈利等工具。