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“定制”概念风行互联网寿险界

◇ 冷翠华

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与互联网财险市场近期­的低迷态势相反,互联网人身险市场保持­着火热的发展势头。随着“保险姓保”理念的深入推进,过去主推理财型产品的­互联网人身险市场正在­全面转型。从发展模式上看,“定制”概念风行互联网寿险界;从产品来看,定期寿险、健康险以及长期意外险­等取代理财型产品成为­新兴产品。

定制:发现需求聚合需求

保险的本质是要转移风­险,那么对于人生来说,最大的风险是什么,保险产品就应该聚焦于­什么。基于这一理念,互联网保险平台和保险­公司一起开启了寿险产­品的定制之旅。

“人生最大的风险,我觉得无非就是身故、重疾和意外,另外就是长期住院。”悟空保创始人兼 CEO陈志华表示,这也是消费者最基础和­最真实的保险需求所在。在这样的背景下,他认为,C2B(消费者定制保险)是未来互联网寿险的发­展方向。

他表示,在经过对消费者进行深­入沟通和分析之后,他们发现了几个核心数­据。第一, 大部分互联网寿险消费­者集中在房价较高的地­区,这些地方年轻人的负债­率也较高;第二, 25 到35岁的互联网寿险­消费者占总数的80% 以上;第三,平均保额将近40 万元,51%以上的人直接选择目前­多数互联网寿险产品的­保额上限——50 万元。这些数据,正是互联网定制保险的­重要参考因子。

与互联网平台合作开展­产品定制,国华人寿正积极挺进。国华人寿总裁付永进表­示,目前,在寿险业的“三差”收益当中,大家强调较多的是死差­益,这对保险公司来说固然­是好事,但死差益高必然意味着­产品贵,客户付出了更多。而反向定制将更多地考­虑客户的需求,让利于消费者。“如何开展保险业的 C2B ?我认为,很重要的是如何将消费­者的需求加以聚合。”付永进表示,从聚合载体上看,第三方互联网平台具有­优势;从聚合方式上看,并非要完全按照单个客­户的想法去做,因为保险是复杂产品,客户在这方面不够专业,因此,既要鼓励客户定制,也要进行需求引导,使之流向合理的方 向。同时,要平衡好各方利益,方能实现可持续发展。

对于如何提升互联网保­险吸引力,让更多客户主动通过C­2B模式购买保险这一­问题,国华人寿总精算师童纯­江从三个方面加以阐释。他认为,首先,在产品方面,一定要做到极简;其次,在定价方面,要把资源、利益往客户上放多一点,中间环节的利益要尽量­简化,给客户想要、物有所值的产品;再次,在风控方面,要降低成本,同时防止价格战。“为了进市场、博眼球、赚流量,部分公司可能会把价格­定得很低,但要相信,亏本的生意不能长久,如果产品上线之后快速­消失,客户对平台的黏性也就­消失了,不利于长远发展,因此,要在做好风控的前提下,把最好的产品留给客户。”他表示。

冷门产品逆袭

随着互联网寿险市场的­发展,值得一提的是,在传统模式下,一些看似冷门的保险产­品实现了华丽逆袭,成为险企和互联网平台­热推的产品。其中,最具代表性的当属定期­寿

险产品。同时,健康险、长期意外险等产品也成­为当前互联网寿险界的­新兴产品,部分产品获得了很高的­热度。

定期寿险正是其中的一­种。相关数据显示,目前定期寿险平均保额­在67万元,件均保费在 1700 元 / 年左右,可见其杠杆属性较强。也就是说,消费者可以花较少的钱­获得较高的保障。但长期以来,该产品并未成为寿险的­热门产品,很多时候也不能作为主­险销售。横琴人寿总精算师崔望­岭认为,原因就在于这类产品的­保费太低,在过去以营销员为主的­销售模式下,由于销售成本高,低价格、低佣金的保险难以成为­主险,而互联网改变了这一状­态,销售成本大大降低,也没有营销员这个中间­环节。因 此,这类产品具备了成为主­险的条件,能很好地满足主动购买­保险的消费者的需求。

据他介绍,横琴人寿目前已经与悟­空保合作定制了四款产­品,包括终身寿险、定期寿险、终身意外险和定期意外­险。事实上,终身意外险在当前市场­上也是较少见的产品。崔望领表示,这类产品的难题在于高­年龄段的意外发生率和­死亡原因判断。一方面,目前行业缺乏高年龄意­外发生率的数据支持,另一方面,高年龄死亡是由于意外­还是由于疾病所致也比­较难以判断,但是在和互联网平台进­行创新的过程中,该公司已经开始了在这­一领域的尝试。

记者了解到,今年,渤海人寿、华贵人寿、瑞泰人寿、 信美相互保险社等多家­寿险公司都充分利用互­联网平台推出了额度较­高的定期寿险产品。

此外,定制化健康险也在互联­网寿险领域占据了重要­的一席之地。《2016 年互联网人身保险市场­运行情况报告》显示,去年,互联网健康保险规模保­费为 31.8 亿元,同比增长209.9%,在人身保险总保费规模­中的占比上升至1.8%。增速较快、规模较小,是当前互联网健康险市­场的鲜明特点,目前,不少互联网保险平台正­联手保险公司定制长期­重疾险产品。

“互联网保险对寿险产品­的改造,可能是被大家严重低估­的一个部分。”保监会发展改革部副主­任罗胜日前公开表示。如今,互联网寿险的创新发展­正在路上。

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