走过草莽时代的二手车电商

欲戴王冠,必承其重。二手车电商一路受到的“烧钱”大战、盈利模式不清晰以及服务漏洞频出的质疑从未间断,和其他被互联网“革命”的传统行业一样,即使稳坐行业头三把交易的优信、人人车和瓜子二手车,在“上岸”之前也必然经历阵痛。

PC Digest - - 目录 - 文 岁月神偷图

蓝海中的殊死血战

关于“为什么进入二手车行业”这个问题,戴琨(优信创始人)、李健(人人车创始人)和杨浩涌(瓜子二手车创始人)各有各的答案。

2011年,“海归”戴琨在被国外二手车文化侵染许久,后又在易车锤炼多年之后,毅然选择走上创业之路,创立B2B模式的优信拍,也是优信集团的前身。用戴琨的原话讲,“留学生活让他对二手车产生了浓厚的兴趣”,并且看准了彼时正在萌芽的中国二手车市场的潜力。

直到2012年中国好声音决赛上天价广告的播出,优信才真正走入大众的视野。此时的杨浩 涌还在经营着后来与58同城合并的赶集网,而李健,也即将从58同城产品负责人的岗位上离职,赴任微软工程院副院长。

两三年之后,“自己卖车被车商坑了”的李健卸任微软工程院副院长,最终选定了二手车这一泛出行行业作为自己的创业初体验,杨浩涌也在与姚劲波多轮“夺嫡”之后,创立瓜子二手车。当时的李健一身轻,杨浩涌却背负着老赶集员工的不舍与不忿离开了“58赶集”。

杨浩涌似乎势在必得,他有太多的创业经历,也有足够的创业资本。“浩勇进入哪个行业,哪个行业便会血雨腥风”,这是朋友对他的评

价。这种评价“一语成谶”,不管当时已经带领人人车完成两轮融资,业内口碑还不错的李健有没有做好准备,这场战争都一触即发。

中国汽车流通协会数据显示,从2012年到2017年,国内二手车市场交易量从794万台增长至1 200万台,交易额也从3 800亿元人民币增长至7 800亿元人民币。按照这个增长速度,预计到2020年,二手车交易量突破2 000万台几成定局,交易额也必然越过万亿元人民币,这其中尚不包括维修、保养、保险和金融等衍生刚需。

没有人愿意错过蓝海,这期间发生的事情,大家就都不陌生了。

斗争自始于融资,又止于融资。截至2018年上半年,人人车累计获得来自高盛、腾讯和滴滴出行等顶级投资集团、互联网公司的6轮合计7.6亿美元融资;瓜子二手车累计获得4轮合计14.4亿元人民币融资;优信在获得近10亿美元融资之后,于今年6月登陆纳斯达克。一个有趣的现象是,每轮融资之后,都是三家二手车电商广告战打得最激烈的时候—公交车站、户外大牌和地铁走廊,谁都逃不过被王宝强、黄渤以及孙红雷轮番支配的“恐惧”。

斗争始于广告,却不止于广告。仿佛在一夜之间,媒体围绕二手车“三国杀”的讨论不胫而走。相传,在某个高端论坛上,二手车电商头部三玩家就曾因创始人演讲顺序闹得不可开交,最终杨浩涌因失去独立演讲的机会缺席大会。

而最受关注的,是人人车与瓜子二手车之间的“谁是NO.1”之争。2017年底,因不满瓜子二手车使用“成交量遥遥领先”等广告语,人人车将其诉至北京海淀法院,并以不正当竞争和虚假宣传为由索赔1亿元人民币。一个月之后,瓜子二手车以同样的理由反诉人人车。2018年初,瓜子二手车收到立即下架涉案广告的诉前禁令。正当群众“吃瓜”吃得正酣畅的时候,半路杀出的大搜车加入了混战—2018年1月,其创始人姚军红发文,直指瓜子二手车为融资,做局腾讯和阿里巴巴,引起一片哗然。

事实的真相究竟如何,难以下定论。但可以肯定的是,首轮洗牌后的二手车电商赛道,依然 在经历着混战不断的草莽时代。如果把戴琨、李健、杨浩涌和姚军红凑一桌麻将,很难预测谁会是最终的赢家—戴琨起手一把好牌,却对清一色有执念;李健起手牌一般,却步步为营稳扎稳打;杨浩涌用重金押注震慑全场,却不明白同时得罪了上下家,可能连碰的机会都没有;姚军红上来起暗杠,却没看明白这把麻将的规则叫“血流到底”。

各有优势难分高下

上半场“血流到底”的结果如何?随手一搜 便可窥知一二。

据国内知名咨询机构艾瑞咨询7月数据显示,瓜子二手车7月月度覆盖量达到518.4万人,超过排名第二的人人车一倍以上,力压竞争对手,成为二手车交易领域月度覆盖量最大的二手车平台。竞争对手优信二手车的月度覆盖人数为201.5万人,而人人车仅247.6万人,这些“友商”从数据上来看都远不及瓜子二手车。

近日,艾媒咨询发布了《2018上半年中国二手车电商平台监测报告》。报告称,作为国内领先的汽车交易服务平台,人人车以46.7%的市场份额占比位列C2C二手车电商行业第一,领先于瓜子二手车的38.9%。同时,人人车在品牌知名

随着瓜子二手车严选直卖店的落地,瓜子(二手车)也将推动行业全面进入新零售阶段,为用户创造更高的价值。让买卖二手车像嗑瓜子那样愉悦简单,卖家卖得更快收入更合理,买家买得放心价格更划算,从而加速中国汽车流通。—瓜子二手车创始人兼CEO杨浩涌

度、服务满意度和定价结果信任度等优势明显,均实力领跑二手车电商,远超瓜子二手车、优信以及大搜车等。

全球最大传播公司WPP集团旗下市场调研咨询分支特恩斯,也是全国最大的汽车市场调研公司,针对国内主流二手车电商品牌资产进行了专项研究。截至2018年7月的最新调研数据显示,在国内二手车电商品牌表现中,优信多项关键指标领跑行业,牢牢占据用户心智。其中,不仅以91%的品牌认知度高居榜首,同时也在品牌美誉度、品牌黏性和品牌资产等核心指标全面领先。

你“月活”第一,我市场份额第一;你品牌知名度第一,我品牌美誉度第一。三强玩家绑定着各自的优势,上演当代版的“安能辨我是雄雌”。

按照中国互联网创业的传统,混战之后必然走入收购或合并,但正如上文所述,这个行业市场潜力足够大,赛道足够宽,容得下多强并存,目前仍然没有看到合并或者收购的迹象。李健在新一轮融资媒体见面会时曾表示“人人车目前没有合并别人或者被别人合并的意愿,但我们有必胜的信心”(值得一提的是,在此之前,他的个人形象一直是“一个留着小胡子,温文尔雅的非典型性技术男”)。而他的对手杨浩涌也曾放话“要不惜一切代价清扫战场”。

李健的“必胜”和杨浩涌要清扫的战场,可以理解为一个意思:搞定对手,一家独大。但是目前国内二手车线上交易在总交易中的占比依然显得微乎其微,或许真正需要去清扫的,正是牢牢占据霸主地位的线下市场。当然,只清扫战场是不 够的,无论是多强并存还是一家独大,想要活下去,就必须直面营收难、效率低和体验差的问题,入不敷出不符合商业可持续发展的逻辑。

技术为王方得始终

大佬们当然意识到了这一点,优信开始布局智能物流、智能仓储,瓜子二手车和人人车开始押注更具想象空间的新业务“保卖”,“技术”成为行业C位热词。

李健曾在“粤港澳独角兽论坛”上表示,经过数年的发展,二手车行业已经步入了以技术创新为驱动的2.0时代。他认为,在二手车电商的2.0阶段,技术创新正在成为新阶段驱动行业发展的变革力量,无论是从获客、定价、服务和售后等现有业务效率与能力的提升方面,还是进一步丰富业务生态以及推动汽车流通行业变革等方面,技术创新都在发挥越来越重要的作用。

据了解,人人车获得新一轮3亿美元投资之后,相继做出了成立C-Lab未来实验室、引进百度技术大牛张绍文以及自主研发出Pegasus智能定价系统等一系列动作。

而瓜子二手车CTO张小沛则成为比杨浩涌出镜率更高的高管,他认为“传统二手车的差价模式导致二手车信息不透明、价格标准缺失,用户对此缺乏信任,整体交易效率低下,阻碍了整个二手车行业的发展—而这些问题都是可以通过大数据和人工智能技术,通过重构二手车的人货场带来变革。”

技术对二手车的价值究竟在哪里?人人车技术副总裁张绍文的观点是:“第一是体验,技术将减少各个环节中人为因素的干扰,保障买卖双方在公平的基础上放心交易;第二是效率,通过智能定价、精准推荐与智能调度,实现交易流程智能化、标准化。”

未来不知何时会来,但可以看到的是,“人人车们”已经意识到二手车交易服务的本质是“服务”,创业的本质是“创造价值”,或许那个被广告支配的草莽时代已经被终结。“你斗你的,给我好车好服务就行。”消费者的需求,或许就是这么简单。

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