携程商旅

——携程高级副总裁兼携程商旅CEO方继勤《经济人物访谈录》专访

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近 日,携程高级副总裁兼携程商旅CEO方继勤先生接受了《经济人物访谈录》节目的采访,与广大观众分享了携程商旅的发展历程与蜕变轨迹。据了解,商旅管理在发达国家已有近百年历史,但在中国不过是才有十余年发展的新行业。如今携程商旅已成为国内最大的商旅管理企业,方继勤通过此次采访,阐述了它如何成长,未来又会如何蜕变。

Q:为什么要成立携程商旅,鉴于什么样的大背景? A:实际上差旅管理在国外已经是个非常成熟的市场,但是我们当时(2006年)觉得国内在这方面还有非常大的发展潜力,就成立了事业部,正式进军商旅市场。不过当时有一个纠结,就是携程商旅的APP要 不要独立于“大携程”的APP。并入携程APP的优点是,携程APP有巨大的流量,因为那时携程商旅只是事业部,还未成立携程宏睿。后来我们还是决定要做自己事业部的公司,独立发展。正是因为前期分的很开,后来的这些(技术、服务、产品拆分的)工作就被节省下来了。如果当初不独立,未来的拆分更加困难,而且相互牵扯也会比较多,将来携程APP每个版本更新都会牵扯携程商旅入口的更新。

Q:当时做APP时遇到什么困难吗? A:但是纠结点集中在选用什么技术来做(APP),是选用Native还是H5做,有很大争议。后来决定用H5来做,便于快速迭代。但是我们要考虑用多长时间开发,要招多少人才能把这个做出来尽快投放市场。因为当时TMC(Travel Management Company差旅管理企业)是个非常小众的一个市场,做APP的人说实在话非常不好找。怎么样找到这些人,都成了我们当初要攻克的难题。2013年我们用了100天,拿出20万的奖金激励,把这个项目做成了。那时候一个产品的评审会要开7、8个小时,这些都是做APP的一个过程,为了一个小细节,比如流程怎么走、按钮怎么设置,会争得面红耳赤的。

Q:2014年航司的提直降代新政,是对市场的一次大洗牌,携程商旅是如何应对的? A:这个政策说的是从2014年开始,在不到1年的时间里,国内几大航空公司纷纷将代理费从3%逐渐下调至2%、1%和0%。机票代理行业进入“零佣金时代”。这对主营国内航空业务的,机票中小代理商打击很大。机票代理费归零后,有一批中小机票代理商倒闭,机票代理市场重新洗牌。但是对于这个政策,我们实际上是有预判的,也是提前做了准备的。什么准备呢?因为商旅服务除了预定外,更多地为企业提供垫资月结、降本提效、合规透明这些价值,我们慢慢引导客户接受底价+服务费的合作模式。这是(业内)第一个,也是行业良性发展的大势所趋。

Q:携程商旅从1.0时代到2.0时代有什么显著的差异?从1.0到2.0的转变有什么困难吗? A: TMC行业的1.0时代是指单一的、纵向的预定工具,2.0时代则是指从差旅计划前的申请审批以及预定后的报销等等环节,横向的全流程管控。2.0不再是做预定而已,而是要打通行前、行中和行后的闭环服务。至于困难,我们在做标准化和订制化之间,在面对客户参差不齐的要求时,都有挣扎和纠结,2.0时代能不能成功谁也不知道。2.0要做两件事情,一个是跨界一个是融合。我们不仅提供TMC的预定服务,而且提供与OA、费用控制系统、人事系统、ERP系统等的对接,通过跟做系统的公司对接起来,把出差整个行为的全流程的封闭环打造起来。包括不是在我们这里预定的行程,我都要想办法让这些数据到系统里面来,让企业出行的可控的费用数据是完整的。这些东西是从1.0到2.0时代根本的变化,这个变化当中有两步是要做的,就是要跨界和融合。

实际上这个市场体量是非常大的,而且我们当时遇见了好的机会,互联网的发展带动了整个流量的转移,从电话到PC端,再从PC端到移动终端。靠线下去一家一家找中小企业客户转化率太低,而他们也有对这个服务的需求,所以我们还是要做一个工具,让中小企业客户在差旅管理中更加便捷,把预定、申请、协议、风控全都一揽子解决掉。后来事实证明,这个方向是正确的,现在中小企业平台占据携程商旅15%的交易量,市场排名第一,而且增速也是最快的。

Q:从线下转战线上,开拓中小企业平台是一个怎样的决策过程? A:这里面有个故事:我当时提出要做中小企业平台的时候,我们CEO James(梁建章)表示了不同意见,因为早在2011年的时候,携程就做过中小企业的服务,但鉴于中小企业客户利润率低,需求又多样化,维护成本高,所以失败了。我记得当时我们存在较大的意见分歧,半夜还在邮件沟通,最后James还是支持我做了。

Q:现在携程商旅已经是国内差旅管理行业的第一了,对企业的未来有何展望? A:其实现在我想的最多的是危机感,市场放开了之后,有很多外资进来了,竞争更加激烈了。但是怕就怕坐在国内第一的位置上,自我变革和创新的意愿不强,最终错失发展的机会窗口。为企业长远打算来看,现在我们的考虑是主动打造开放、竞争的市场氛围,规范整个行业的发展态势,就算将来有更多更强的对手进来,或者携程商旅的全球化战略走出去,我们都希望能够以强有力的姿态与对手竞争。我们现在考虑的不只是纯粹的某个点上的服务,而是拓展到整个差旅管理服务的完整闭环。另外一个要直面的问题是内部变革和创新的意愿,可能不是那么积极,但是要保持目前创新和规模的领先性,内部一定要有源源不断的创新动力,否则早晚会被市场抛弃。我对未来的展望,是想为中国创造一个行业中世界级的企业。

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