商业企业如何培育一支有竞争力的销售团队

严 峻 杭州职业技术学院

摘 要：商业企业的业务市场竞争日趋激烈，成功的关键在于谁能抢占先机,做到你无我有，你有我优。如何针对销售人员的工作时长和经验的不同，科学合理地安排一系列满足需求的培训方案。同时，注重培训效果评估、跟进与考核方案的完善，是商业企业的一个重要课题。

关键词：商业企业；培育；竞争力；销售队伍

通过详细的调研了解，我们发现商业企业从事销售岗位的社会和校园招聘人员的工作动机主要有以下几种：（1）追求高收入；（2）喜欢挑战；（3）想获得更多的工作经历。他们面临的主要压力：由于商业领域竞争白热化，且多数竞争对手经验比我们丰富，销售人员在公司越久，绩效不一定越好，他们对工作投入程度，士气及当初选择这项工作的初衷与信念，会随着时间慢慢地减弱或消失，以至于工作的动力时有时无，进而选择离开。在深入分析销售人员动机和压力后，有必要对入职的销售人员根据工作时间和经验的不同分别给予不同的培训。

一、实施满足需求的培训方案

针对新入职的销售人员培训可以考虑从塑造自我、熟悉产品（业务）、分析顾客类型三个方面入手：

1.塑造自我，从自信心建立，树立目标和把握销售的基本原则等方面着手。销售员最大的障碍是不敢开口对陌生人说话，而作为一名成功的销售人员就一定要迈出这一步。销售人员的目标要具体而务实，要善用“自我暗示”法，制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，要善于落实如何完成计划任务。把握销售的基本原则包括满足顾客需要原则、诱导原则、照顾顾客利润原则和保本原则等。销售人员的着装及形象也很重要。每天上班前，一定要预备一套干净得体的工作装。商业领域的销售人员要时刻给人以干练、积极的形象。

2.销售人员应熟悉你所销售的产品（业务）的特点与功能。如今，商业领域的发展日新月异，新产品、新业务层出不穷。如有的商业企业会根据季节、竞争对手等情况，适时推出优惠的业务套餐，那么作为销售人员需要对业务的方方面面了如指掌，针对顾客的询问能够给予及时地、全面地和专业地解答，要有办法解决顾客的每一个疑虑。为此，商业企业可以经常组织一些有针对性的业务考试和类似头脑风暴会。每天晨会之前，准备好充分的简明的宣传材料，晨会时应能说出主推业务的特点与功能等各个方面。当然，遇到顾客爱挑刺的顾客，或者有个别问题涉及到很专业的领域，需要按程序提请专业技术人员解答处理的，要能够第一时间向上反映。

3.销售人员自我心理要准备成熟。销售人员要多看点心理学，特别是消费心理学方面的书籍。运营企业在给销售人员做培训时，可以多采用角色扮演法或现场观察法，着重让他们能够分析常见的几种类型顾客，并对他们的判断能力与机智进行测验。

对于入职一年以上的销售员，培训和考核的重点，可以先列出一个评估表，评估表应包含以下几个方面的内容：积极的心态，业务（网络销售）知识；谈判与影响力；沟通能力；目标管理能力；售后服务能力等。每个销售员都要将服务顾客能力作为立足之本。按服务的时间划分，服务可以分为售前服务、售中服务和

售后服务。售后服务是指商品出售之后所提供的服务。具体来说，包括技术咨询、故障处理、“三包”服务，每个销售员都要有一种意识，使顾客买时放心，用着舒心，从而增强企业信誉，提高产品知名度，促进产品的销售。

每个月可以让销售员结合各自完成的业绩打出评估表上各项的分值，然后写出离期望值相差比较大的项的原因和改进方法，以及期待主管或部门提供的帮助等。直接主管也要定期根据销售员的业绩表现，打出合理的分值，并给予一定的反馈。

对于工作三年以上，销售业绩做的较好而且稳定的销售员，培训和考核的重点的评估表，可以包含以下几个方面的内容：行业、市场知识；团队建设能力；客户关系；学习能力等等。

为了营造一个时紧、时松的学习环境，可以考虑在培训课间，经常举办一些团队游戏。比如类似于“天天向上”“、挑战不可能”之类的晚会，既增进了学员之间的互相了解和认识，又让他们在游戏中享受“愉悦”的企业文化气氛。同时也能培养销售人员的多面手能力。该娱乐时，他们也可以充当出色的组织者，表演者和欣赏者。这里不同的是，一切活动都应当是有计划和有安排的，并与销售人员的工作息息相关。

二、建立科学又合理的绩效标准，定期对销售人员考评

培训班结束之后三个月，可以针对销售人员的培训情况，看看评估表的哪些要素重要性是否有变化，销售人员的整体技能提高的程度如何，哪些要素提高了，哪些降低了，哪些保持不变。当然衡量高效学习的最佳方法看是否有行为的改变。

要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。这套标准应能科学区分每一位销售人员在不同工作环境下销售能力上的差异。考评组搜集销售人员的资料务必全面、充分，体现业绩的考评要客观公正。

以客户满意为企业整体营销为目的，商业企业应该通过企业内部营销，来协助销售部门提高客户满意度，并在企业上下层、各部门协调和各工序之间形成合作创新机制，实现全员市场的意识，提高企业的整体竞争力，为销售打造坚实的基础、提升企业营销地位。实现企业整体营销就是要实现用户完全满意，要把自己作为用户的一员，以用户的眼光看世界，从客户的角度考虑问题。销售部门应实时搜集市场竞争信息，贯彻市场竞争变化，不断进行考核优化与完善。

商业企业应将培训与员工考评，晋升与授权，薪金与职业生涯发展等有机结合，不断提高销售人员的工作成就感和自我发展的需要。

三、结合销售团队的特点，将短期激励与长期激励相结合

商业企业针对销售团队的激励方式可以有很多种，比如创造一种良好的工作氛围的环境激励，为销售代表确定销售任务