超市生鲜卖场经营模式探析
刘 虓 武汉商学院烹饪与食品工程学院
摘 要：超市生鲜卖场是超市的灵魂与命脉，最能反映超市的经营特色。为探寻其最佳营销方式，无数商家在消费市场不断变化的今天，努力地追寻着最适合本超市的经营模式。实践表明：无论是自营式、租赁式、联营式，还是网上经营模式，每种单一的营销模式都存有一定的优势和缺憾，只有结合生鲜卖场实际，将各种经营模式按照一定方式合理组合，取长补短，才能产生最佳经济效益和社会效益。
关键词：生鲜卖场；经营模式；自营式；租赁式；联营式
超市生鲜卖场是超市的灵魂与命脉，最能反映超市的经营特色。超市生鲜卖场的经营方式因超市经营类别、设施条件、服务对象等的不同，通常有自营式、租赁式、联营式、网上经营模式等。随着时间的变化，经营环境的改变，超市总在不断地探寻新的营销策略，以实现最佳经营效益。为探寻最佳营销策略，现对超市生鲜卖场常见的几种经营方式加以分析与探讨，望能着实提升生鲜卖场的经营能力。
一、自营式模式
自营式模式，就是买断式经营（或是有着可退货的约定），是指零售商从生产到销售，从包装到最后商品价格的确定，自行销售给顾客的模式，都能够自己独立的一条线的完成，并且能够保持整个供应链的完整。在这种经营方式下，零售商赚取的是进销货差价，或者原料及加工品的进销差价，但是在获取较高的经营利润的同时还得担负着较大的经营风险。但是对于国内的连锁超市来说，如果生鲜卖场选择自营模式，那么将会面临以下几种问题：（1）设备投入大，需要培训专门的人员来进行操作与管理； （2）现场科学管理难度大，专技人员流动性较大；（3）商品质量稳定性和创新面临挑战，难以保证高质量和新颖商品的推出；（4）营运的成本逐年增高，风险较大，盈亏自负。
在食品安全问题越来越重要的今天，越来越多的人开始重视超市生鲜卖场的安全问题，保障生鲜食品安全，是每个超市卖场的首要问题。通常情况下，每个超市应该按照自己卖场的实际情况，来确立一套完整的自营体系，便于自己的管理。生鲜超市自营应该利用自己连锁超市的优点，来提高自己卖场的区域优势，提高自己品牌商品的质量，避免厂商的不配合，来提高整个卖场的促销模式。若是开展“联营”的模式，那么在卖场进行促销模式的时候，可能会出现海报大小，排列顺序及定价的问题，会出现争议的现象出现。在活动中，会出现有的厂商同意，有的厂
商不同意的问题的现象。另外，还会出现有的厂商出现备货量过多，有的厂商供货量不足的现象。还会有许多的厂商可能会在售卖的过程中出现吵架，互相诽谤或其他许多的问题出现。在自营的模式中，这些问题都能得到最好的处理，不会因为一些小事出现争吵的问题。卖场也能够更好的定价、备货。
以中百超市经营中熟食中的面包为例，在经营模式上，中百超市是选择了自营式。中百超市在武汉的江夏区建立了中央大厨房，以满足每天中百超市大量的订单量的配送。中百超市聘请专职人员每天来生产批量集中面包，然后进行各网点的配送，这种经营方式能够获得更大的利润，减少搬运、存储带来的生鲜商品的损耗、加大边角余料的利用，也方便自己的管理，还能通过集中配送，提高门店库存周转、提高生鲜商品的经营毛利率；但是它最大的缺点就在于产品的多样化少，产品没有创新点，经营成本高，风险大。让顾客每天购买的商品选择面太小，容易产生购买疲劳，没有新颖的商品来吸引顾客的眼球从而会造成客流量的减少，同时，面包也属于短保期食品，所以面包会面临着快销的压力和促销的问题。所以，个人觉得中百超市在选择自营式的同时也应该将目光投向外面市场，将市场流行度与卖场经营相结合，从而来经营卖场，这样才能快速解决一些属于短保期的商品，减少卖场的亏损，提高营业额。
在自营式的经营模式中，以推销整个卖场为主，广义销售，为整个卖场所着想。服装为统一的超市的服装，在商品的商标上也是统一的使用的超市注册商标。在算卖场的净收入的时候会减去超市的亏损、成本、投入的设备量和人员投入量。
二、租赁式模式
租赁 --是指商品厂家和超市达成协议，按照一定的提成，进入生鲜卖场的内场经营，其中所需要的设备的投入、销售人员的委派也一并由商家来负责。这种方式被称为“合资”或是“承包”。而超市则是靠收取租金来赚取利润，这种模式将不会有亏本的现象出现。但是商家在遵守超市统一要求的同时也得遵循以下几点要求：（1）商品质量和商品价格都受到超市统一监督；（2）由超市统一收银、统一结账、统一管理，实行统一化，来提高超市的营业氛围和标准化；（3）有相关的国内企业营业的证件，所有操作符合国家的法律；（4）生产厂房和配送的工具要符合国家的标准；（5）超市会对超市委派的销售人员进行统一的培训和考核，以提高销售人员的服务素质，遵守超市的规章制度。
在生鲜卖场的租赁模式中，厂商和超市生鲜卖场的定价可能会出现不统一的局面。每一个厂商可能都会希望自己在售卖的过程中能够赚取更多的利润，从而忽略更多整体性的发展，造成两极分化的局面出现，会流失更多的顾客。在策略性发展的方面，厂商更多想到的是各自品牌的发展，各自的前景，忽略了其 他的品牌，当租赁的厂商变多了的时候，发展性策略会变得不整齐，整体性来看的话就不显得不太的成熟。所以当这两个局面出现的时候更多的需要的就是卖场的主导力的出现，来主导整个局面的发展，控制所有事情的走向。在超市的氛围的营造的方面，如果超市有各自的发展方向，各自的发展模式就会显得更加的杂乱，超市和菜市场的不同点就在于干净整洁，整齐划一，有主要的统导力，若是任其自由发展，那和菜市场有何区别？那就完全不符合超市的特点，违背超市的发展意愿。同时厂商的实力也需要时间来证明，要保证质量同时也要储备大量的货物，以备不时之需。因为超市是一个长远的发展项目，所以，厂商在商品的质量方面更得仔细，认真，不得出现任何的问题。以免损伤超市的名声。在储备货物方面，因为每年双十一，超市都会出现大力的折扣让价，所以各位顾客的购买力都大大增加，有的还出现了疯抢的局面，让超市一度出现断货的局面，所以作为厂商就应该准备大量的货物，在货架出现空缺的现象的时候能够及时的补货，保证顾客的正常的购买，同时可以增大顾客的购买力。这种经营模式是超市所需要的，可以显现出超市的兼容，同时也保证超市的多样性，是超市的经营类别更加的丰富多彩。
以中百超市猪肉的售卖为例，中百超市在经营模式上选择了自营和在租赁式相结合的经营方式。在超市里，在猪肉也会分有种类，在其它的厂商想进驻超市生鲜卖场的时候，会和超市签有合约，向超市租一块经营档口，来售卖自己的商品。在人员安排方面，超市自会收取一定的场地出租费用，厂商自行安排人员进入超市售卖所有的工具也有厂家自己负责。这种经营模式的优点在于卖场的经营没有风险，盈亏由厂家自负，卖场只要收取费用就行；但是这也是卖场经营模式的缺点所在，卖场利润会因此而降低，没有可观的收入，在费用上只有一笔死收入。同时不管卖场相处何种优惠模式，如果在活动中，厂商不配合，那么此活动的可行度就会大打折扣。
在租赁模式的经营中，以销售自己的品牌为主，狭义销售，销售面小，只图个人品牌的销售利润。厂商会让销售人员身着一些色彩较为鲜明的服装，目的是为了吸引顾客的吸引力，从而来增大销售额。他们在销售的商品上会贴上自有的商标，来扩大自有品牌的宣传力度，达到最后品牌广告的效应。超市卖场的净利润就只是固有的场地出租费用，不用负责其他费用的支出，而厂商则要负责经营过程中出现的亏损，设备投入量，人员投入量和成本投入。
三、联营式模式
联营 --指卖场向厂商订购商品，由卖场负责销售并且按照一定的比例抽取销售提成的经营模式。在这种经营模式下，厂商往往会被要求提供一些导购员来协助卖场的销售。经营中发生
的损耗往往由厂商来承担。联营模式实际上就是初级的自营模式。和自营模式相比较，联营模式相对简单，投入更少，操作也更加的容易，风险难度也降低。主要表现在以下几个方面：（1）可以避免在生鲜生产过程中的技术风险，减少资金的投入；（2）可以避免生鲜商品经营中的信用风险；（3）可以避免经营风险。但是超市生鲜区联营也有致命的弱点，在放手让厂商去经营生鲜商品时，卖场方面会缺少行之有效的管理方案，进货质量得不到控制，生鲜食品也存在很大的安全隐患，另外就是在促销方面可能运作不足，厂商可能配合度不高，直接会导致卖场会在活动中无法统一促销活动，从而引发供货不足或者是价格不同的问题的发生。
以中百超市中蔬果的经营为例，中百超市在经营模式上选择了联营的方式。由于品种过多，种植方式复杂，所以中百超市在经营上没有选择自主经营，而是选择了和厂商联营的方式。卖场的蔬果的负责人每天会根据每个品种的售卖量来订购第二天或是第三天的售卖量，由厂商提供商品，卖场个区域负责人来检查商品的质量，如果商品是在运输途中或是采摘中发生的损坏，其结果由厂商负责；如果商品是在售卖的过程中发生的损坏，则有卖场负责。这种经营方式的优点在于责任明确化，商品的质量也有人来监控，盈亏由双方共同来承担，责任更小，投入的资金也就更少；但是它的缺点就在于需要大量的人员来配合整个生鲜卖场的经营，而且还要求人员的配合度高。
联营模式的出现是市场社会发展所造成的必然的结果，是时间的产物。设备、人员、成本为双方共同投入，一起分担，双方一起来承担风险，而最后的净利润收入也是双方按照一定的比例来进行分成。
四、网上销售模式
在现在的经营模式中，还出现了网上销售。由于大量购物APP软件的出现，大量的顾客开始了网上购物，省去了去超市购物的时间，也缓解了超市拥挤的现象。但在这一网上销售模式的出现的同时也伴随着一系列问题的出现：（1）顾客的内心要求难以揣摩；（2）生鲜产品送到时需保证特定商品的鲜活，如“虾、蟹”等；（3）难让顾客了解其他的商品，不能带动超市其他类商品的销售。如中百超市新购物APP“多点”的出现，顾客可以自主选购以后自己来付款买单，这样就减少了超市收银台的压力；也有的顾客选择在“多点”APP上自主下单，让超市专职人员来送货上门，在这一送货过程中，送货人员得保证送货时间的快，保证特殊生鲜品的鲜活，但是专职人员在完成顾客的订单的时候，将面临一些问题，例如：鱼宰杀后切成段还是片成片，香蕉是选择较青点的还是较黄点的，苹果是选择大个的还是小个的，等等，这一系列的问题，专职人员都很难满足顾客的具体的要求。
网上购物还有天猫生鲜超市的出现也方便了很多的人，天 猫生鲜超市中多了很多超市中没有的商品，使顾客的购物面更广了，送货速度更快，但是又有一些不好的方面出现，例如，地区受到限制，使得一些居住地不在便利地区的顾客无法购买。
在以上经营模式中，是否有最符合超市生鲜卖场的经营模式？答案是适合超市生鲜卖场的经营模式，不应是某一种独立的经营模式，而是几种模式的结合体，要想达到共赢的局面，必须几种模式相结合。
如上表所显示，在表中我们可以发现，每种经营模式都会有一定得优缺点存在，例如，虽然联营的模式在经营中可能会损耗，人员成本，设备投入和经营风险都比较低，但是相应的在此种经营模式中，它的品牌经营能力的提升和毛利润都比较的低，会使得卖场的营业收入低。所以我们可选择组合的方式，将经营模式按照一定的比例了来进行组合，如30%自营 +40%经销，代销 +20%联营+10%租赁，将经营模式进行优缺互补。
现今超市生鲜卖场中几种经模式的出现都是为了推动超市销售额前进。为配合现今社会发展和生活模式的变化，超市生鲜卖场必须不断寻找适合本超市的经营模式，不管是自营、租赁、联营还是网上销售的出现，都是社会发展或经济利润化的体现。生鲜卖场虽然是超市中营业销售额的中坚力量，但是生鲜卖场的经营也是最难的，所以，在经营中，卖场的负责人应该更加熟悉卖场的经营模式和变化规律，以免出现不可估量的错误。生鲜卖场的经营若是出现错误，那么整个超市的经营就会出现一个不堪的局面，且超市的营业额也会受到巨大的冲击。
参考文献：
[1]彭华生，林永强.对话·社区生鲜模式与痛点.[J].时代经贸，2016（11）: 29-30.
[2]超市 168--超市管理资料学习平台.
作者简介：刘虓（1968- ），男，武汉商学院教师（中国烹饪大师），研究方向：烹饪教育、菜品研发、餐饮营销