经济型酒店基于SoLoMo的营销策略选择

吕列金 辽阳职业技术学院

摘 要：本文首先分析了经济型酒店消费主体及其消费特征，介绍 SoLoMo的概念及其在中国的实践，研究经济型酒店如何更好的顺应移动互联网时代的消费趋势，如何最大限度提升入住率和品牌形象，提出了基于 SoLoMo 的营销策略，以期对酒店管理者有所帮助。

关键词：经济型酒店；SoLoMo；营销策略

在目前，中国旅游市场异常活跃，对于那些讲求性价比的游客以及差旅费用有限制的客人来说，价格实惠又方便快捷的经济型酒店成为他们住宿的首选。但现在酒店的竞争也很激励，尤其是移动互联网时代消费者获取酒店信息的渠道越来越多，酒店的价格和服务内容等也更加透明，更多的消费者转到网上预定房间及付款。对于酒店行业来说，如何更好的顺应移动互联网时代的消费趋势，如何最大限度的提升入住率和品牌形象成为酒店从业者们关心的问题。

一、经济型酒店消费主体及其消费特征

除去旅游住宿的情况，目前就中国出差人群来说，以男性为主体，年龄 26-35 岁之间占 59%，19-25 岁之间的人群占 17%，加起来应该接近77%。也就是说 80 后和 90后成为绝对的经济型酒店主体消费人群。那么研究这个人群的特征就成为酒店营销活动的起点。

1.有较强的消费能力

与 70 后等消费群体不同，80后和 90 后群体已经有了比他们的前辈更多的消费能力，同时，他们也不太重视储蓄，信用卡消费和淘宝分期付等已经成为习以为常的消费习惯。2.追求轻奢和个性化服务互联网时代国内外时尚的信息和生活方式极易在青年中传播和流行，追求轻奢和个性化的服务成为越来越多的新兴消费群体的共识。他们具有勇于尝试新的购物方式或新产品和服务的勇气。

3.利用终端已经成为他们的生活方式新兴消费群体是成长在互联网时代的群体，随着移动互联技术的发展，他们在吃、穿、住、行、购、娱等各个领域几乎都是通过手机终端完成消费的，这俨然就是他们的生活方式。4.喜欢社交和分享新兴消费群体中独生子女较多，他们喜欢交朋友，喜欢在社群中寻找有共同话题的人分享自己的生活和心情。喜欢晒朋友圈。喜欢参与话题表达自己的观点。在社群中寻找到归属感，获得价值认同。

二、SoLoMo的概念及其在中国的实践

2011 年 2 月由著名风投公司合伙人约翰·杜尔首先提出SoLoMo 的概念，Socia（l社交）、Loca（l本地位置）和 Mobile（移动），三个单词的开头两个字母组合连起来说就是“社交本地移动”。基于 SoLoMo的营销模式被公认是未来互联网营销发展的趋势。

我国互联网企业近些年一直在探索与实践社交化、本地化和移动化。社交化体现了人们通过各种平台交流的的意愿，本地化即 LBS 化（Location Based Service 基于位置的服务）。它能够根据地理位置定位进行相关餐饮、酒店和其他商铺的推介。移动化是大多数人都使用智能手机等移动互联网终端，他们可能会成为商家潜在的客户。三者中“移动化”是SoLoMo 概念的核心，它以智能手机作为载体，改变了人们的思维和生活方式。

那些没有及时适应 SoLoMo 这种变化并且迅速做出反应的企业慢慢退出了人们的视线。开心网与人人网对移动化趋势的反应不够及时而逐渐被遗忘。多家团购网站没有及时推出移动客户端也纷纷倒闭或被吞并。飞信由于薄弱的社交功能也渐渐退出市场，无人问津。反观那些成功发展起来的互联网企业都是同时顺应了社交化、本地化和移动化即SoLoMo 的趋势。例如腾讯的QQ空间与微信的朋友圈都是社交的很好场景，滴滴打车移动客户端的用户评价和滴滴红包以及大众点评的评论也体现了社交化。基于地理位置的如专车用车服务和大众点评的商家推介，共享单车的扫码开锁、关锁结账等都是定位于本地生活服务领域，而这些应用超过80%的流量来自移动客户端，是其移动化的体现。

三、基于 SoLoMo的经济型酒店营销策略选择

未来酒店等现代服务行业如何利用 SoLoMo 这种移动互联网下产生的新营销模式将潜在客户吸引到店并将其发展成自己的回头客值得企业去探究。

1.建立基于 PC和终端的企业网站酒店的网站代表着酒店的形象，要在网站内容上体现更多具有特色的酒店信息。酒店外部环境和内部的房间、餐厅及大堂等图片拍摄越详细越精美越好，并且要成功传达酒店品牌的信息，让浏览者迅速被酒店的形象所吸引。要在网站上就可以进行预定房间或直接支付。同时安排在线客服人员及时回答客人的有关提问，并设有一键就可以拨打酒店服务电话，增强与顾客的互动与交流。在移动端APP或公众号中更多地要体现酒店的优惠信息和近期酒店的各种活动信息，定期推介某些新的产品或服务套餐，推送一些暖心的文章和会员活动的视频或照片，进一步加强社交化的互动，鼓励顾客在本酒店的网站上预定房间。2.积极与 OTA进行合作以获得客源入口在酒店鼓励顾客通过其官网进行预订的同时也不要忽视OTA。OTA 全称为 Online Travel Agent，中文译为“在线旅行社”，是可以在网上预定房间，在线支付或线下支付的网站，如携程旅游、同程旅游等。

酒店应该与OTA的区域市场经理进行最大程度的合作，因为他们能为酒店提供大量客源的机会。酒店的市场经理与OTA的区域市场经理可以定期进行对话，彼此了解各自近期的目标和促销活动方案。对OTA提供一些产品，如向酒店老客户推销特价产品，就可以通过OTA来做。通过使用OTA网站酒店可以获取丰厚的利益和吸引顾客访问酒店官网，当然要不违反OTA的价格一致性协议。所以酒店官网与OTA网站并不是对立的，而是双赢的。3.与微信、大众点评等合作进行口碑营销（1）借助大众点评等基于位置的服务主动向顾客推送酒店信息

大众点评网认为他们不是好产品的生产者而是好的搬运工，他们负责将好的产品运输到相应的消费者眼里和心里。大众点评有6亿用户，其中注册用户 2.4 亿，与 400 万商家合作，日订单数 1200 万，覆盖 2800个城市，目前在国内有很强的竞争优势。2014年大众点评获得腾讯战略投资，3月又宣布大力切入结 婚和酒店旅游领域。借助于大众点评庞大的客户群，酒店可以有更多的途径推介自己，以吸引客源。（2）鼓励顾客在点评网站或朋友圈发表酒店体验评论经济型酒店可以在酒店大堂设置有品牌内涵的IP 形象，吸引顾客拍照，提醒顾客在微信朋友圈或点评网晒照片并撰写正面点评。如果他们在点评网站发布点评，就有机会获得酒店折扣，在下一次入住时可用。在客房和前台贴出一些提示，让前台人员鼓励顾客发布点评。对于用户所发布的评论，酒店要积极进行回复，感谢顾客的反馈还可以发一个最近提供的新服务信息，邀请顾客再次光顾酒店。这样做会让顾客觉得自己受到了尊重，而且预期酒店会采取更多措施来为顾客提供更多有价值的服务。

（3）利用“团购”、“电子优惠券”、“电子会员卡”等整合营销手段

利用 O2O 将“团购”、“电子优惠券”和“电子会员卡”等手段进行整合开展营销活动，这样能够提升酒店入住率实现收益最大化。

根据大众点评数据，经济型酒店“锦江之星”推出的“6 小时上午休闲房2 选1”团购单页面浏览量有17万人次之多。那些推出了电子优惠券的门店浏览量是没推出优惠券门店浏览量的100倍。“团购”可以在短时间内吸引不少新客，为酒店带来大量客流，提升酒店的入住率和品牌知名度，特别适用于新店和地理位置不佳的酒店推广以及酒店淡季的营销。但是考虑到各项成本因素，团购不适宜长期做下去。那么在团购结束之后如何才能延续热度，把团购吸引来的新客转换成固定消费的回头客是酒店更应该关心的问题。

酒店可以与大众点评等网站合作，通过“电子优惠券”和关键词推广等轻营销方式对品牌进行持续的宣传和曝光，并且利用“电子会员卡”来维系与客户的关系。这个解决方案的理念是通过大折扣团购来吸引消费者到店消费，让顾客亲身体验该酒店的服务，等到形成一定热度后再通过发放电子优惠券的方式精确地传递优惠信息，达到持续刺激消费欲望的目的。同时通过对老客户发放“电子会员卡”，对其进行客户管理，并根据会员等级的不同制定不同的优惠政策并定期进行线上推送。通过这些精准的具有个性化的服务将新客转换成忠实的会员，最终让消费者获得美好的消费体验，形成良好的口碑，吸引更多的人前来消费，实现酒店收益的最大化。

在移动互联网时代，大数据、云计算、基于位置的服务等为精准营销提供了技术的可能性，那些能够及时跟上新技术的发展，积极采取基于 SoLoMo 营销策略：建立基于PC和终端的企业网站、积极与 OTA进行合作以获得客源入口、与微信、大众点评等合作进行口碑营销的经济型酒店将会对用户的需求和消费习惯和偏好有更好的理解，提供个性化服务，获得更多的发展机会。

参考文献：

[1]王璋.基于 SoLoMo的餐饮业电子商务模式研究.中国海洋大学硕士学位论文，2015年5 月.

[2]经济型酒店营销觅突破 大众点评成首选.来源：中国网，2013年07 月 11 日 http://finance.people.com.cn/n/2013/0711/c70846-22162836. html.

作者简介：吕列金（1974- ），女，汉族，辽阳职业技术学院副教授,主要研究方向：管理