基于国内钢铁电商的营销模式分析

谭宇军

摘 要：电子商务给我国经济带来巨大推动力，对于钢铁贸易行业而言，发展电子商务已经成为必然的发展渠道。基于此，本文先是对目前钢铁贸易营销模式进行了分析，然后分析了目前营销模式中存在的问题，最后本文提出了加强钢铁电商营销的对策，以期能够推动钢铁电商发展，创新钢铁商业模式。

关键词：钢铁电商；营销模式；电商平台

引言：随着我国步入互联时代，网购已经成为了人们购物的主要方式，在钢铁贸易行业中，若未和互联网进行融合，钢铁贸易的发展也必然受到限制，企业会逐渐被社会所淘汰。因此，钢材企业着力于发展和建设电商平台是必然举措，在电商平台上，企业尤其需要关注的是营销模式，只有有效完备的模式，才能让企业经济效益得到实现。

一、营销模式分析

1.流量对于任何一个电商平台而言，流量都是十分重要的指标。每一个电商平台在建立初期都存在一个花费大量资金的时期，这是电商平台都需要经历的阶段。例如：京东虽然已经创立的多年，但是在 2015 年仍然存在 94亿的亏损，但是这并不妨碍对京东的投资，之所以投资无非是看中了平台庞大的交易流量。因此，钢铁电商平台营销想要取得可观的效果，就必须要获得领先行业的流量，才享受得到资金青睐。在当前营销环境中，钢铁电商平台的营销并没有创新，主要存在以下两种模式。

2.撮合模式在目前的钢铁电商中，使用撮合模式主要是为了获取更多的成交量，能够以更低的价格吸引到客户。常使用人海战术，通过人工的方式进行撮合。这种人工方式的撮合也难以避免。首先钢材面对的消费者范围比较小，在钢材终端客户多年以来养成了垫支的习惯。钢贸商更习惯于利用自己的人脉去积累资源。其次经过了钢贸危机，一部分贸易商出现了退出情况，贸易商中的销售人员进入到电商平台中，也将客户资源带入到平台中。但是销售人员并不愿意主动积累客户资源，这些原因也就造成了目前的人工撮合的方式。

3.自营模式在自营模式中含有两种形式，一种是自行建设电商平台，另一种则是依赖于第三方平台。在钢材企业电商平台中，钢材企业通过要求代理商以及客户，从而实现线上交易，实现交易流量。但是依赖于客户资源取得交易流量十分有限，需要让钢材企业联合起来。但是各个钢材企业之间存在一定程度的竞争关系，转移客户资源比较困难。例如：上海市最大的钢材电商，最早展开了电商营销模式，在半年内就实现了 224.7 万吨的交易量。最近几年又取得了更大的进展，还和日照钢铁等厂商进行了合作。在第三方的电商平台中，钢材企业通过签订销售代理的协议，让电商平台获得销售资源。钢材企业通过线下的宣传，将销售资源转移到线上，从而能够获得流量。这种销售模式在本质上和市场销售没有

太大区别，主要的区别就在于互联网拥有强大的数据整合能力。

二、营销问题分析

1.整合资源问题在钢铁电商平台中存在比较明显的问题就是资源整合的问题，在网络技术的应用下，营销理念被深入到公司中，这是钢材企业具有优势的地方。但是在资源整合和引流工作上，钢材企业还需要多加注意。

2.增值服务问题目前电商平台的发展受到限制，有一个关键的问题就是增值服务的问题，平台的服务能力稍显薄弱，网络营销平台上的交易都需要客户自行进行运输，在交易平台上只能查询到订单主要信息，关于物流的信息并不包含在内。和其他电商平台对比下，钢铁电商平台服务上的不足就暴露出来了。

3.交易安全问题在电商平台的交易中，存在两个方面的安全问题：一是技术问题，二是信誉问题。在前者钢材企业在用户认证和电子签名上还有待加强，支付安全仍然有待完善。信誉问题就是需要企业能够以更高的服务意识进行服务，来提高自己在市场中的信誉度。4.物流问题在目前的钢材行业中，物流体系远不及快递行业，物流体系的落后也限制了钢铁行业的发展。在网络营销中，物流占据着重要地位。钢材企业自身的物流体系在功能上发展比较落后，供应链的管理没能覆盖到钢材整个流动环节，给客户带来的体验也存在一定缺陷。

5.传统营销融合问题在钢材网络营销中，企业没有对自身进行准确的定位，更缺少制定营销规划。钢材企业尤其忽视了对市场情况和消费者情况的把握，在营销推广上的工作也未得到良好落实。在市场中存在很多目标客户，他们没有及时掌握企业商品信息，出现了客户的流失。

三、国内钢铁电商的营销对策

1.整合上下游资源首先要做的就是对上下游的资源进行整合，只有整合了资源，才能减少供应商的库存，让资金得到快速回笼的机会，采购商也能够获得低价资源，让市场得到推动发展，使得双方的利益都得到保障。钢铁电商涉及到巨大的交易额，使用线上支付的方式将会带来一定的金融风险。因此钢铁企业需要建立自己的电商平台，提供给线上交易一个安全环境，同时将资源整合在平台中，通过平台的资源整合，能够实现价格透明、业务公开等作用。例如：在平台上，钢材企业展开赊销的业务，钢贸商可以不支付费用进行线上的销售，在终端顾客完成订单之后，在支付费用。这种营销模式建立在资源整合的基础上，在网络技术的辅助下，钢贸商能够取得更加广阔的资源，自身营运成本也得到了降低，使得钢材产业链有着更多的服务功能。

2.展开增值服务在钢铁电商网络平台上，可以对仓库货存情况进行展示，仓库包含全国各地的仓库，让客户能够就近选择购买，这样能够避免重复质押的出现。在钢材企业的分销公司中设置签约车队，让车队提供安全可靠的服务，例如：在运输车辆上都安装了GPS 系统，能够在平台上实时共享车辆运输位置，方便客户进行查询。客户也可以选择自己去仓库进行取货。钢铁电商平台展开的增 值服务需要建立在网络化的基础之上，需要让电商平台成为一个一体化平台，覆盖到全国各地，让客户能够在平台上实现采购、运输、评价的一体化形式的交易。

3.加强交易安全保障钢铁电商营销也需要经过质量监管，需要由第三方检测机构对钢材进行质量检测。例如：中冶认证作为国家质检中心组建的，由工信部、国家监督委员会以及国家合格评定委员会组成第三方认证机构，对钢材进行认证。电商平台也需要将认证合格证书进行展示，做好批次的标记，以方便与客户进行选择。其次，企业需要加强对网络安全技术的使用，需要对电商平台、支付平台的安全防护。例如：电商平台和各大网络行业、支付宝支付平台以及微信支付平台等建立合作关系，通过多方合作，加强平台在支付上的安全性。

4.完善物流体系在钢铁电商网络平台上，需要建立完善的物流运力池，对符合必要资质的线下物流车队进行招募。同时需要安排专门的员工对物流进行实时的监督，安排一组员工对客户提出的物流问题进行集中处理。例如：在网络平台上可以积极引进先进的物流系统，能够具备预警功能、设计路线功能以及报错功能等。企业通过对比运力池中不同的车队能力，选择出运输能力更强的车队，在网络系统的帮助下，做出最安全快捷的路线，完成高效的运输。5.增加平台流量钢材企业要想实现高效营销，首先需要做好营销定位，要对市场环境进行全面的分析，把控好市场的实际需求，将市场需求作为导向，同时也需要搭配一些杂物，让客户的需求得到满足。其次在精准的定位之后，需要根据客户的特征制定出清晰的规划，能够划分出长期客户、短期客户。最后，企业也需要积极探索和各个领域的战略合作，例如：和社区文化活动建立合作，对社区开展的文化活动进行赞助，对企业品牌进行推广。同时也需要和其他钢材企业建立合作，通过战略合作让自己平台的流量得到增加。例如：联合其他企业举办钢材节，在活动期间电商平台的价格有巨大的优惠，起到引流的作用。

四、结论

综上所述，通过对目前钢铁电商营销模式进行的分析，发现主要存在撮合模式和自营模式两种，流量在其中有着重要作用。然后对营销存在的问题进行分析，主要在整合资源、增值服务、交易安全、物流以及传统营销融合上存在问题。对此本文提出了营销对策，需要整合上下游资源，展开增值服务，加强交易安全保障，完善物流体系，增加平台流量。

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作者简介：谭宇军（1971- ），男，汉族，湖南宁乡人，华南理工大学工商管理专业毕业，2000年取得中级经济师职称，工作单位：宝武集团广东韶关钢铁有限公司，从事产品销售、市场营销策划、电子商务等工作，研究方向：钢铁产品市场营销、电子商务