电子商务下O2O网络营销模式的渠道冲突和管理策略

邵嫣嫣 苏州市职业大学

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摘要:随着经济发展形式的变化,电子商务在我国得到了更好的发展,O2O网络营销模式的建立逐渐成为电子商务发展的必然趋势,但其在发展实践的过程中,对企业的营销渠道管理产生了威胁,为了适应我国的经济发展趋势,越来越多企业开始将O2O模式的落实作为企业发展的主要方向。我国企业发展过程中存在着治理机制不完善的问题,很多企业在经营管理时,线上线下渠道发展的目标尚不明确,企业的利益和感知差异会引起渠道冲突问题,本文分析了电子商务下O2O网络营销模式的渠道冲突,并提出了管理策略。

关键词:电子商务;O2O网络营销模式;渠道冲突;管理策略

我国的电子商务在经过十几年间的发展,其发展规模得到了急剧扩大,营销模式也变得越来越多样化,企业经营分工不断细化,结合实际发展情况,进而推断出在不远的将来,电子商务将逐渐变为模糊的线上、线下商务概念,这也让新型电子商务模式与传统商务形式之间的联系更为紧密。这种营销趋势为新型商务模式的创建提供了理论依据,因此,在我国出现了以网络管理为主的 O2O模式,这种网络营销模式为企业的管理渠道带来了冲突,想要解决这些冲突,助力企业发展,就需要优化管理形式,制定新的管理策略。

一、O2O网络营销模式的渠道冲突

1.O2O网络营销模式的渠道冲突(1)渠道发展目标不一致。企业在进行 O2O模式的应用实践过程中,需要勇于尝试,很多企业的应用目标是为了更好地了解电子商务的发展趋势,争取能够在最短的时间内实现企业转型,以此来获得竞争优势,提高企业在经济市场的知名度,同时能够帮助消费者养成网购的良好习惯,这也逐渐成为了线上渠道发展的主要目标。这也让企业的销量和赢利等方面缺少系统化的管理,线下渠道和线上渠道之间的不同之处,就在于其在较长的一段发展时间内都以企业利润中心的身份存在,主要承担的智能就是产品销售,一般企业为了更好地发展线上渠道,会向线下渠道主动要求其提供相关信息的咨询,了解顾客的基本需求,更好地为线上消费者提供产品服务,满足客户的交付要求,为了实现长远发展,企业还会在特定的经营环境下,主动要求线下渠道做出牺牲。

(2)主要决策领域分歧。企业经营发展的过程中,当线上线下渠道提出运用内外部资源来实现某一发展目标时,就会产生冲突,冲突的严重性,由两者所需要的资源相似度来决定,一般能够产生严重分歧的资源十分稀缺,常见的资源有:人力资源、消费者资源和产品资源三方面。人力资源要求:线下渠道并没有足够的销售人员配置,一旦在经营过程中出现销售高峰期时,销售人员会优先完成属于自身的销售任务,这就产生了线上渠道订单无人处理的情况。产品资源要求:企业的产品供给具有一定的稀缺性,线上渠道大多数都会受到库存的限制,没有足够向客户展示的空间,所涉及到的销售商品种类也比较多,产品资源会受到渠道中主体客户群的要求影响,导致线上线下不同渠道所销售的产品内容存在着明显的差异性。顾客资源要求:客户资源对实体店经营来说至关重要,是发展的根基,相对比下网店经营

形式能够突破空间的限制,因此,线上线下出现顾客资源重叠的情况很常见,在固有的区域内,顾客资源的数量是有限的,一旦消费者成为便捷、实惠的网店的消费群体后,实体店即将面临着消亡。

2.O2O网络营销模式的渠道冲突解决方案(1)建立共享目标。因为不同渠道的资源获取目标存在着不一致性,所以企业想要解决渠道冲突,实现企业经营效率的提升,就需要在公司所有部门之上建立共享目标,这种管理形式的落实能够让各渠道的工作成员逐渐形成全局观念,充分了解顾客所具有的导向意识,能够明确O2O网络电子商务营销模式对企业不同渠道发展能够起到的重要作用。也能够通过这种形式让员工了解,不管哪种渠道都需要将为顾客提供便捷服务作为主要任务。

(2)主要决策领域管理。首先需要做好资源开发,企业要定期为实体店配备商品服务人员,实现人力资源的合理分配,满足实体店的经营需求,同时,还要实现多仓联合配送,这是较为常见的一种做法,还需要做好资源的合理配置,尤其是面对产品供给存在稀缺性的问题。企业需要做好产品销售统计,将线上线下渠道在销售过程中出现重叠的产品作为企业主要发展的产品,保证产品的库存量。通过强制性策略的实施来实现顾客资源的交叉处理。

二、O2O网络营销模式的管理策略

1.O2O 网络营销模式价值

O2O 电子商务模式应用的主要优势就在于其能将线上、线下销售的优势进行完美融合,并且通过交互平台的建立,来实现网络营销和实体店销售完美对接的任务,保证消费者能够享受到线上便捷购买、优惠价格的同时,还能够得到线下销售人员的服务,这种营销模式优化了线上线下信息获取和体验,能够避免消费者出现因信息资源错误和误差出现价格不符合市场要求的情况。同时,还需要努力实现消费者售前体验功能,O2O网络营销模式能够减少商家联盟的困难度,推动区域内消费向着一体化发展。O2O模式在应用的过程中,运用互联网发展所具有的打破地域差距、实现信息共享和开放性的特点,以此来获取海量消费者,并且能够挖掘线下资源,让线上用户和线下商品之间的交易变得更加顺畅,以此来提高实体店的销售额。

2.O2O 模式的风险

O2O网络营销模式主要是作为线下的商务、互联网结合工

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