钢铁市场营销理念分析及产品策略分析
谭宇军 宝武集团广东韶关钢铁有限公司
摘 要：在我国钢铁市场持续低迷的今天，钢铁企业正面临着巨大的挑战，而市场营销理念的转变以及产品营销策略的调整则是有效应对这一挑战的关键，为此本文对当前我国钢铁行业面临的问题进行了分析，并对如何进行营销理念转变与产品策略调整提出了一些建议。
关键词：钢铁；营销理念；产品
引言：钢铁市场发生的变化意味着钢铁企业必须要面临更加的竞争压力，而与当前市场环境相适应的营销理念与产品策略则能够帮助企业在竞争中占据有利地位，因此，对于钢铁市场营销理念与产品策略的分析是非常具有现实意义的。
一、当前我国钢铁行业面临的问题
1.产能严重过剩随着市场经济的不断深入，目前我国钢铁市场在新常态下一直处于持续低迷的状态，钢铁行业也正面临着很多非常严峻的问题，而产能过剩正是其中之一。据调查数据显示，近年来我国的粗钢产能大约在12亿吨左右，但其产能利用率却在70%以下，同时由于我国钢铁产业的规模已经比较大，而发展时间又比较长，因此，在前期新建产能释放、发展惯性推动等因素的影响下，未来短时间内我国钢铁行业产能仍然会呈现出持续增长的趋势。但与之相对的是，由于我国经济增长速度已经逐渐趋于稳定，因而单位 GDP对钢材的消费强度也会随之降低，这意味着在未来很长一段时间内，我国钢铁市场的需求量都会不断下降，而钢铁市场中产能与需求间的矛盾也会变得更加严重，简而言之，就是供需的严重失衡。
2.市场需求下降市场需求的下降与产能过剩是分不开关系的，而除了我国经济增速放缓以外，当前钢铁市场需求的下降还存着其他方面的原因，这也使得钢铁行业当前所面临的供需失衡问题更加严重。一方面，近年来经济全球化的趋势虽然在整体上正不断加深，但受政治、国际关系等因素的影响，国际贸易环境却不断恶化，这使得国际钢铁市场的风险大大增加，而钢材产品的直接出口也因此大大下降，这样一来，在钢铁行业产能持续增长的情况下，钢材出口的减少自然会给国内钢材市场带来很大的压力。而在另一方面，近年来，环境污染问题在我国尤其是华北、华东等地区已经变得愈发严重，在这样的形势下，很多钢材产品都已经无法满足客户的环保节能需求，这同样对钢铁行业的整体市场需求造成了一定的影响。
3.自有资金不足在钢铁市场不景气的背景下，钢铁行业的盈利情况也并不理想，据统计，2015 年钢铁企业的销售收入较上一年度下降了19.05%，利润亏损高达 645.34 亿元，其亏损产量占钢铁总产量的近50%，与此同时，钢铁行业的固定资产投资也出现了接近14%的大幅下降。更为令人担忧的是，钢铁生产的各项费用在这一时期反而集体呈现出了上升态势，各项费用的增长幅度均在10%以上。受此影响，很多钢铁企业的授信都受到了很大的限制，而融资难问题也逐渐凸显了出来，其面临的资金风险是非常之大的。4.价格长期低迷现阶段，我国钢铁行业主要为粗放型的发展模式，因而对于
大多数钢铁企业来说，其在产品质量上并不具备较为明显的优势，与此同时，在我国钢铁市场供需矛盾愈发严重的情况下，钢铁企业间的市场竞争也变得更加激烈，面对巨大的竞争压力，企业通常会选择通过降低产品价格的方式来提升产品的竞争力，从而吸引到更多的客户。例如在2015 年，钢铁协会公布的各月中国钢材价格指数平均值为 66.43 点，与 2014 年相比下降了27.26%，其中长材每吨价格的下降幅度在 800 元以上，而板带材及管材的每吨价格下降幅度则超过了1000 元，价格的长期低迷对于给钢铁企业带来的生存与竞争压力是非常之大的。
二、钢铁市场营销理念的转变
1.尊重市场客观规律在市场经济下，市场营销工作必须要围绕市场规律展开，而钢铁企业也必须要具备正确的市场思维。因此当前钢铁企业需要清醒地认识到，虽然当前钢铁市场的需求量增速已经放缓，并呈现出下降的趋势，但从整体上来看，国内钢铁市场仍是十分广阔的，当前的市场低迷仅仅是钢铁行业在供需情况上出现了转变，这属于市场发展的正常现象，同时也是对钢铁企业核心竞争力的更高要求，只要企业能够不断提升自身的实力，那么就仍然存在着良好的发展空间。只有明确了这一点，钢铁企业才能够将市场是第一决定因素的核心观念树立起来，主动转变自身营销观念，迎合市场与行业发展的客观规律，尽快在新的市场形势中抢占先机。
2.明确目标市场定位一般来说，市场需求是由人口、购买力以及购买意愿这三个要素所决定的，也就是说只有在人口众多且普遍具有购买力与购买意愿的市场中，钢铁贸易才能够顺利完成。因此在国内市场压力越来越大的今天，钢铁企业必须要结合实际情况来确定合理的目标市场与目标群体，从而制定出的更具针对性的营销战略，实现精准营销。同时，钢铁企业也要注意对目标市场的拓展，消费群体的购买意愿会与钢铁企业的营销理念存在密切的联系，以此企业需要转变自身营销理念来激发消费群体的购买意愿。3.重视绿色营销理念近年来，随着环境问题与能源的日益严重，国家已经将生态文明建设列为了民族发展的根本大计，并对生态文明建设与生态环境问题的解决给予了大力支持，而在这一背景下，国家也对钢铁行业提出了更高的要求。因此，钢铁企业必须要对绿色营销理念提起高度重视，不仅尽快转变思想观念，对自身的环保管理体系进行完善，使环保指标能够得到全面落实到企业生产经营的全过程之中，从而为绿色营销的实现创造良好的基础条件。同时也要加快节能环保工程技术的研发工作，打破当前的技术瓶颈，对钢铁生产的节能减排技术水平进行提升，从而为企业对绿色营销理念的贯彻提供技术支持。这样一来，企业就能够将绿色
营销理念真正纳入到核心经营理念之中，从而尽快适应新时期、新政策、新规定下的市场环境。
4.强调产品竞争力提升对于市场营销来说，真正决定消费者购买意愿的实际上仍然是产品质量，只有产品质量能够得到保障，产品与企业在市场竞争中的核心竞争力才能够更具优势，而企业的营销工作也才能够开展下去，反之如果企业产品质量指标无法满足消费者的需求，那么无论采取哪种营销策略，都无法真正让大多数消费者产生购买意愿。因此，当前市场环境下的钢铁企业必须要真正认识到产品质量指标对于消费者购买力的影响，将工作重心放到产品质量的提升上去，之后通过长期贸易在市场中树立良好的品牌声誉，这样企业的市场营销工作才能够更好的开展。换言之，只有在自身产品质量拥有充分保障的情况下，企业与产品才会赢得市场的广泛认可，并具有更大的市场需求，从而使自身的竞争实力得到提升。
三、新时期钢铁产品策略的制定
1.推动产销研一体化钢铁市场供需关系的转变使得钢铁企业已经无法在产品贸易中占据主导地位，因此如何更好地满足客户需求就成为了影响产品营销的关键因素。因此，当前钢铁企业需要提高自身服务意识，尊重客户需求与市场需求，将自身角色从生产商、供应商转变为服务者，这样才能够尽快适应供需关系转变背景下的市场环境。从具体上来看，钢铁企业一方面可以要对企业内部的营销队伍进行重新构建，安排相关的技术工程人员、一线生产人员加入到营销部门中来，实现营销、生产、研发三方面工作间的信息共享、统一决策与高效协同，从而更好地针对客户需求进行产品开发，使产品的附加值能够得到提升。
2.提高各环节服务质量对钢铁企业来说，激烈的市场竞争既是挑战也是机遇，企业只要能够在营销工作中取得客户的信任，就能够在竞争中胜出，因此，如何为客户提供更好的服务，提高客户的满意度，就成为了当前钢铁企业营销工作的关键所在。在钢铁市场的贸易中，钢铁企业的服务不仅仅是产品的供应，如便捷的物流、个性化服务、按期交货等都能够对客户服务体验产生直接的影响，因此，企业必须要从生产、营销的各个环节入手，对服务质量进行全面提升，凭借良好的服务体验来吸引到更多的客户。
四、结束语
总而言之，在产能过剩、资金紧张等诸多因素的影响下，钢铁行业目前所面临的形势是十分严峻的，钢铁企业必须要对此拥有清醒的认识，并结合当前形势对自身营销观念与产品策略进行调整，从而为新时期的市场竞争与企业经营发展做好准备。
参考文献：
[1]李宏志.我国钢铁企业营销理念的演变与实践[J].中国市场，2014 (07)：91-93.
[2]赵子龙，弓建忠.钢铁市场营销理念分析及产品策略的制定[J].科技情报开发与经济，2013，23(24)：118-120.
作者简介：谭宇军（1971- ），男，汉族，湖南宁乡人，华南理工大学工商管理专业毕业，2000 年取得中级经济师职称，研究方向：钢铁产品市场营销、电子商务，工作单位：宝武集团广东韶关钢铁有限公司，从事产品销售、市场营销策划、电子商务等工作