国际商务谈判策略研究

王雅楠 孙龙云 大连财经学院

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摘 要:伴随着我国改革开放的不断深入,走出去与引进来的深度和广度不断加大,我国企业的国际商务谈判也越来越多。国际商务谈判过程中要想实现双方合作就要在遵循谈判原则的基础上能够巧妙地运用合理的国际商务谈判策略来促成谈判的成功。本文从国际商务谈判要遵循的谈判原则入手,阐述了在国际商务谈判中可以运用多种谈判策略。

关键词:国际商务谈判;策略;研究

一、国际商务谈判的基本原则

1.诚信公正原则诚信公正原则是国际商务谈判的最基本原则。国际商务谈判的各参与方在地位上必须始终是平等的,只有平等的地位才有可能促成公平公正的谈判,从而实现互利共赢。在谈判的过程中必须始终以客观事实为基础,不能为了一己私利就对其他谈判方进行隐瞒与欺骗等不当行为,这样既不符合商业道德,又违反国际商法,只会降低企业信誉和给自身和其他方造成因诚信缺失而引起的不必要损失。

2.互利共赢原则成功的国际商务谈判本质是互利共赢,而不是一方凭借着自身的优势来压倒对方。谈判的目的是为了合作,合作的目的是为了彼此的双赢。这需要谈判参与方都做出让步,通过共同的让步和不断沟通来找到大家利益的均衡点。

3.灵活变通原则任何一场商务谈判的谈判思路和风格都不可能是一成不变的,谈判是一个不断思考沟通,互相交换意见的过程。在谈判中,我们在始终坚持基本原则和目标的基础上,可以采取多种沟通方式,谈判策略和表达技巧来促使对方达成协议,最终完成签约合作。4.效率原则缺乏效率的国际商务谈判注定不是成功的国际商务谈判。时机就是金钱,特别是在国际商务谈判中,时机成本经常是双方谈判最重要的成本,有时候甚至对谈判结果起到决定性作用。因此,在谈判中,因部分非决定性因素而在谈判中犹豫不决,举棋不定往往会在很大程度上降低谈判效率,使谈判进程停滞不前甚至陷入僵局。所以双方一般会先提出谈判的核心问题,然后彼此交流意见,在双方确定了可以谈判的基础上,就双方基本不会有争议的问题先行谈判。如果遇到非决定性的争议问题,暂且先避开不谈,不断寻找彼此利益的均衡点。5.重利益基础上的建立合作关系原则成功的国际商务谈判的成功之处在于,不仅使双方实现了双赢,还在双赢的基础上建立了长期的合作伙伴关系。在谈判中双方都始终以利益为基础,只有双方的基本利益都得到满足,双方才会去谋求建立合作伙伴关系。任何一个谈判方都不能为了同对方建立合作伙伴关系而牺牲自己的底线与原则,这样会造成双方利益的失衡,不但不能成功建立长期的合作伙伴关系,还会给企业造成不当损失。

二、国际商务谈判策略的运用

1.知己知彼

(1)知己:结合市场发展与当前自身的硬性条件进一步研究并最终确定自己的谈判目标,列出两份清单,清单上写明自己的谈判项目,以及最终目标和底线。

(2)知彼:先从对方企业的诞生开始,了解对方企业的成立时间以及创始人的受教育背景和创业历程,企业发展大事件,对方企业与对方国家历史进程的关联。清楚对方企业的企业精神和文化,这是企业活的灵魂。对方最骄傲的产品-企业生命力与发展方向的体现。抓住对方企业主要领导者与企业创立者的关系,爱好兴趣,日常主要关注领域。

2.多听少说,理智分析在正式谈判开始前,同对方人员交流应采取说话宜少不宜多的原则,先大致上说明自己此次的洽谈目的和计划安排,不易说的明确和详细,模糊大概最好。聊天中尽可能不要提及或很少提及政治和宗教信仰等易产生情感冲突的因素。

在谈判中,言语宜少不宜多,言多必失且容易造成疲惫。可先入为主地抛出一些谈判的关键点,然后静下心来仔细听对方怎么说,通过对方的言语来分析对方对此次谈判的准备。也可以根据对方的硬实力和在谈判中的整体表现来大概分析自己在对方企业眼中的重要性。

3.欲擒故纵,转被动为主动在谈判中,有时候会因未守时或某一客观条件发生改变而必须变更之前的谈判条件等因素,被对方抓住把柄要挟或打压。这时候对方往往会先锋芒毕露地先大肆指责自己,然后直接提出一些相对苛刻的条件。如若的确是自身存在过错在先,则必须先行解释说明原因和道歉,然后就对方提出的苛刻性条件先当着对方的面故作思考一会,然后拿出实际数据资料来说明对方的条件是在一定程度上脱离客观实际的。之后,最好就对方提出的苛刻性条件向对方提出一个同样具有苛刻性的条件,然后就自己的这一条件来询问对方意见。等对方拒绝后,再马上向对方提出自己原先的合理性条件和相关数据资料,使得谈判重新回到双方平等的地位上来。这一过程比较困难,谈判者必须时刻把握谈判的火候与时机,并且要不断做出表情、语速语气、动作调整。4.进可攻,退可守谈及目标时,最先和对方提出自己的最理想目标,以便有更广阔的讨价还价空间。对方问及接受底线时,自己的回答要比实际底线高一些,以便于在接下来的谈判中能和对方做出共同的退让,避免谈判尴尬或中止,从而在退让后不低于实际底线。在谈判中,最关键的一点是整个谈判自始至终都不能让对方清楚地察觉到自己的实际底线和自己是否有其他的备选目标,以及自己能接受的谈判时间周期。

最理想目标往往很难与对方达成共识,双方在彼此底线的基础上互相进一步协商与妥协。在协商的过程中,对于对方提出条件尽量不要直接拒绝,而是以条件句代替否定句,例如,“如果你能怎么样,那我就怎么样”。先就对方提出的无足轻重的问题给出肯定性答复,共同通过一些没有争议或争议不大的问题,按部就班,逐步深入。

5.晓之以理,动之以情对于自己的条件设置要有足够充分的原因和理由,准备一定数量的数据图表,以及政府和国际组织的调查报告。一方面,可以增强自信和底气;另一方面,自己提出的每一个条件使得对方难以直接有效的反驳,避免了自身因此陷入谈判被动的局面。

如果对方不回答自己的问题或者突然提出一个与谈判话题毫不相干的话题时,万不可要求对方立即或必须回答问题,也不 要多次重复自己的问题。最好就对方提出的话题和对方聊下去,聊的时候要遵循朋友聊天式的轻松自然原则,没必要违背自己的本意,一味附和讨好对方,可就一些话题直言不讳地表达自己的想法,自己的态度表明时必须有理有据。若对方提出的题外话是自己并不了解的领域,可当即表明自己对这个话题不了解。自己对对方所提及的题外话表达态度情感时,对方一般会问及缘由,自己可就自己所知道的原因列举3 到 5点,依次说出。也完全可以就自己的兴趣来和对方交流。

注意,双方在洽谈中不应涉及隐私和企业机密,如果对方所聊的内容涉及隐私或禁忌时,最好直接明确告诉对方所聊天问题涉及隐私,最好不要谈。

可以就自己所了解的对方企业发展历程以及对方个人方面的优点来夸奖对方。对方如若提到对方自身或自己的不足之处时,应以事实为基础来承认不足,同时表明发展的乐观性。

在双方休息期内,可以邀请对方谈判人员一同打高尔夫或去海边森林地带散步,放松一下身心。双方都休息放松时,多与对方聊些题外话和运动,避免主动提及谈判核心内容,重在拉近双方的情感距离,为接下来的谈判做好感情铺垫。6.以不变应万变在谈判中对方突然提出一些与前后矛盾或前后相差很大的条件时,说明对方很可能在重新思考此次谈判的核心问题或对方谈判人员阵脚已乱,精疲力竭。这时一定要坚持自己原先设定的底线和目标,不可随对方的思路变化而改变,而且完全可以在对方提出条件的基础上和对方用条件来讨价还价,并且用大量数据晓之以理,动之以情地来引导对方思考,最终水到渠成地使对方充分认识到自己的目标是合情合理的,从而不断深入探讨,直至找到双方合作利益的均衡点。

7.声东击西,各个攻破在谈判进展的如火如荼的时候,如果想就某一争议性较大的议题进行谈判,可以先避重就轻就这一议题相关的内容进行商讨,暂且对争议较大的议题放之不提。当与对方就议题相关的内容进行谈判时,不要将问题积少成多,最好采取就一论一的方式,一个一个地谈。当与对方就相关问题都谈妥当后,进入争议性较大的议题时,尽量让对方先主动提出。这样既可以先听听对方的意见,又可以从之前的紧张谈判状态中舒缓一口气,以恢复精力便于为接下来的谈判整理思路。

8.刚柔并济,见好就收对方如果反复无常,长时间犹豫不决,为避免被对方软磨硬泡,夜长梦多,可以直接在前面策略的基础上向对方采取强硬性态度,和对方当面表明自己已经阐明了合作的利与弊,如若不能按预期完成谈判合作,将考虑直接与其他企业就合作问题展开商谈。假使对方开始就部分争议问题避之不谈,重在谈其他细节问题和未来合作发展,说明离双方成交已经很接近了。这时候最好先耐心地与对方聊细节和未来发展方向,然后待对方一步步提及争议问题,在逐步解释和商讨。

如若,谈判进入这一阶段,双方为此次谈判都耗时良久,谈判结果又接近理想目标,则最好见好就收地同对方达成协议,签订合约,避免错失良机。

参考文献:

[1]陈卓,韩晶玉,袁雪妃,等.商务谈判.对外经济贸易大学出版社, 2016(1).

[2]理查德·格里格,菲利普·津巴多.心理学与生活.人民邮电出版社, 2018(83).

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