关键三步助“门外汉”夫妻大获成功/流念珠

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_流念珠 编辑_曾文广

十多年前,湖北宜昌的李红艳还是一家知名酒店的大堂经理,她的丈夫田贞芹则是厨师长,他们过着相对稳定的生活。田贞芹有一个拿手绝活——烤全羊。平时,一般都是田贞芹在酒店里烤羊,李红艳负责外出买羊。有一次在山里买羊,李红艳发现本地人虽然十分喜欢吃烤全羊,但是鲜有人规模化养殖羊。她觉得这是一个不错的机会,就拉着丈夫辞了职,跑进宜昌一个村子里养起了白山羊。

养羊的日子很辛苦,但李红艳和田贞芹咬着牙挺过来了。第二年的年底,第一批羊出栏了。为了能卖个好价,李红艳把羊拉到了市场上。可转悠了一会儿她就发现:屠宰场开出的羊肉价格竟然比羊贩子喊的羊肉价格还低!李红艳经过专门了解才明白,原来当地市场有一个潜规则:一只羊一般要经过三手转卖才能进入市场。也就是说,农户的羊绝不允许高价卖到市场,只能等着羊贩子上门低价收购。

李红艳心有不甘。为了打破这种潜规则,她和丈夫商量好,卖掉了自家房子,又借来100多万元,在宜昌建起了一家羊肉加工厂,希望直接面向消费者。

他们很快研发出了一个新产品——羊肉火腿。为了更好地向酒店 推广这个新品,田贞芹向员工有酬征集了一个“打油诗菜谱”:一斤羊肉两斤汤,十颗花椒半片姜,千万别放豆瓣酱,小火慢炖三刻钟,萝卜香菜少不了,汤浓味美肉更香。

他们是希望酒店厨师念着打油诗就能轻松做出好吃的羊肉火腿。果然,当田贞芹拿着样品和这首“打油诗菜谱”逐一向宜昌酒店推销时,不少酒店老板表示愿意试试看。没过多久,羊肉火腿就成为了很多酒店的招牌菜。仅仅两个月时间,田贞芹就卖出了6000多份羊肉火腿。

为了保证原材料来源充足,李红艳夫妻俩随后又在养羊的那个村子里成立合作社,鼓励200多户农户加入到养殖白山羊的行列。如此一来,他们年出栏羊的数量从1000头一下子飙升到了10000多头。起初,李红艳还有点担心销路。当看到一棵树之后,她就彻底打消了这些顾虑。

李红艳夫妻的养殖基地里有一处地方名叫百里荒,百里荒里有一棵被栅栏围着的山楂树。2010年,这棵山楂树因为张艺谋拍摄的电影《山楂树之恋》走红了。电影上映后,当地政府把百里荒打造成为一个旅游景区。高峰时期,每天有上千游客来看这棵山楂树。李红艳就想:既然《山楂树 之恋》这么火,我为什么不借一借它的品牌效应来销售我的羊肉?

她重新给自己的羊肉设计了礼盒包装,把山楂树写进广告语,放到土特产店里去卖。果然,借助《山楂树之恋》这部电影的名气,李红艳的羊肉很快成了宜昌土特产品。

为了吸引更多游客购买自己的羊肉,李红艳又拉着田贞芹在百里荒景区支起了架子,做起了烤全羊。慕名而来的游客看完山楂树,还能顺便吃一吃在山楂树下长大的羊,都觉得很不错。因为烤全羊有特色,能吸引游客,宜昌很多景区都跟风推出这个项目。他们从李红艳这里买羊,又从田贞芹那里学习烤羊技术。

可惜好景不长。两年之后,很多景区都表示利润很高的烤全羊项目做不下去了。原来,每个景区掌握的烤全羊技术不一致,加上烤羊时的火候不好掌握,所以游客难免会吃到一些口味不好的羊肉。李红艳深知:只要厨师不同,羊肉口味就很难保持稳定。而要想继续抓住烤全羊市场,就必须解决口味不统一的问题。

她鼓励田贞芹发挥厨师的拿手绝活儿,调配出专门的烤羊调料。烤羊时,除了调料,最重要的就是温度控制。市场上卖的电动烤炉大多操作

复杂,李红艳夫妻就拿出40多万元专门请人对市面上的烤炉进行改造、升级。经过专业人员半年多的研发、设计,新款烤炉出品了。这种烤炉的特色是“去厨师化”,也就是说,任何人都可以操作,只需按几个按钮,等待4个小时,再刷上特制的调料,一只香喷喷的烤全羊就做好了。

李红艳夫妻随后向各景区推销了这款烤炉。因为是统一配备的羊、调料、烤炉,所以无论是哪个景区,游客吃到的烤全羊都是同一种味道。 这种烤炉可以购买,也可以租赁。李红艳夫妻还配备了一支专业烤全羊团队,随时提供上门服务。终于,在冷淡了半年之后,烤全羊又重新在宜昌20多家景区火爆起来。

如今,除了与景区合作,李红艳夫妻还开始向餐饮领域发力,在宜昌市区开了属于他们自己的餐饮连锁店,专门经营以羊为主题的上百道美食。同时,他们还推出羊肉罐装熟食等系列产品,真正把地方品种宜昌白山羊打造成了一条产业链。2017年, 他们的企业销售额达6000多万元。

人们都夸李红艳夫妻入对了行。可创业之初,身为酒店大堂经理的李红艳和身为厨师长的田贞芹可谓一对“门外汉”夫妻。他们先是打破行业潜规则,跨出第一步;之后借力品牌效应,走稳第二步;再是勇于创新,研发新式烤炉,才真正立稳脚跟。走这三步,他们始终都是建立在“紧跟消费者脚步,探知消费者真正需求”的基础之上,所以获得了成功。

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