新零售时代生态圈营销/李治江

The Fortune Times - - 目录 - 文_李治江 编辑_麦楚琼

消费场景的联盟资源

消费场景是指消费者在一个特定的时期内所产生的一系列消费需求,比如客户要去旅行,他会有订机票、酒店、门票、餐饮、购物等相关需求;如果客户要结婚,他会有买钻戒、拍婚纱照、订酒席、找婚庆公司等相关需求;如果客户要装修,他会有找装修公司、买建材、买家具、买家电等相关需求。在这样的消费场景下,客户自己去解决这样的问题比较繁琐,每一个商家都去跟客户对接成本很高,而且竞争惨烈,品牌联盟应需而生。

比如大理石商家,可以找中央空调和地暖的卖家,跟他们资源置换,因为家用中央空调处于装修最前端,他们早就用尽各种办法拿到客户信息,有的已经完成客户的产品销售安装服务,这种情况下如果人家愿意帮你推荐大理石或者门窗产品,销售就变得很简单。

客户行为的异业资源

不管你销售什么产品,首先要做的就是研究你的客户是谁,别人用A方法赚得盆满钵满,你用同样方法很有可能会血本无归,因为产品不同客户不同,销售方式也就不一样。比如你做的是高端产品,在组建生态圈时,就要研究高端人群的消费行为,他们经常出现的消费场所,特别是一些高频的消费场所,就是你要去整合互动的生态圈资源,比如汽车4S店、珠宝首饰店等。

有一位做高端净水产品的经销商,他并没有多少员工,主要生意全靠朋友引荐,朋友就是他的生态圈。但关键是他的朋友从哪里来,怎么来?他研究自己产品的销售对象,知道国外的进 口产品主要是卖给有钱人,那么有钱人的高频消费场所在哪?他找了高端美容SPA会所,去拜访高端SPA会所的负责人,跟他们交朋友,当那些高端女士来做SPA的时候,顺带体验他的产品,生意自然就不愁了。

社会关系的人脉圈层

每一个人都有自己的人际关系圈子,做生意就要混圈子,可以混的圈子实在是太多了。比如你参加当地同乡会,同乡会里就有你可以深度互动的资源。生意做得好的温州人,在全国各地都有温州商会,从做生意的角度看,商会的价值比同乡会更加重要。另外还有校友会,虽然大家不同院系不同年级,但是同在一所大学读书,恰好又在同一个城市打拼,无疑就多了很多沟通的话题。在“知识付费”的时代,很多人都下载了得到、樊登读书会等APP,进行自主学习,但这些APP现在都在做线下沙龙互动,这就是结识客户的很好的资源圈。

除了现有的圈子之外,作为零售店的老板还得想办法提高自己的影响力,可以担任一些社群的重要领导职务,这也是提升影响力的一种手段。比如笔者有一位好朋友,在一个县城做生意,当地政府成立“青年企业家创业协会”,他自告奋勇担任秘书长的职务,很快就在当地县城成了影响力响当当的人物。

新零售时代生态圈营销,首先需要经营者们放弃传统的营销观念,千万别以为自己的产品好服务好就会生意好,要想尽一切办法去挖掘客户资源,这就需要大家去链接很多的人,打造生态圈。只有这样才能获得新零售时代商业游戏的入场券。

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