“少买一点”/张珠容

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_张珠容 编辑_曾文广

云南省富源县的李雪冬在昆明市开有20多家猪肉专卖店。一般的专卖店,顾客若是上门,店员都巴不得他们多买一些商品,可李雪冬的专卖店却时常发生一个奇怪的现象——顾客买肉,店员会一再交待:“少买一点吧。”

实际上,“少买一点”的主意正是老板李雪冬想出来的。数年前,李雪冬和一个朋友合伙在昆明市东川区的红土地镇养殖稀有的猪种——乌金猪。乌金猪体形结实,后腿发达,其肉质优良、肉味鲜美、口感细腻。李雪冬坚持养足一年后才让它出栏,所以这种猪的养殖成本要比普通猪的养殖成本高3倍左右。2010年8月,李雪冬在昆明市的一个农贸市场租了摊位,以远远高于普通猪肉的价格卖他的乌金猪肉。

开始,消费者觉得乌金猪肉的价格高得离谱,鲜有人买。李雪冬就借助红土地镇做了一个营销。原来,红土地镇的土壤颜色呈现红色,是云南省红色土壤最集中、最具特色的区域之一,平时有不少居住在昆明市的人到那里郊游。李雪冬与当地的农家乐 合作,免费为顾客提供猪肉菜品,还带着游客参观他的乌金猪养殖场。李雪冬借助当地的旅游资源,很快就带动了猪肉的销售。不久之后,他在昆明市开了8家乌金猪肉专卖店。

李雪冬的乌金猪虽说销售得不错,但也同其他养殖户一样,避免不了“猪周期”。所谓猪周期,是生猪市场的一个价格波动周期。猪肉价格上涨时,养猪的数量就会增多,从而导致猪肉的供应量增加;而猪肉供应量多了,又会造成肉价下跌,这样周而复始,就形成了让人头疼的“猪周期”。

李雪冬想了新奇的一招,就是让顾客“少买一点”。起初,他的做法让店员和消费者都很费解。可渐渐地,他们就明白了李雪冬的高明所在。原来,李雪冬是希望顾客每天都能吃到新鲜的猪肉,因为他知道如果顾客多买,新鲜的猪肉放到冰箱第二天再拿出来食用会严重影响口感。也就是说,他想留住顾客,培养固定的消费群体。

可新的问题很快又来了。很多顾客反映,自己不可能每天都来买肉。 李雪冬看到国内的送餐业务发展迅速,于是干脆也开通了免费送肉到家的服务。他定下规定:凡是通过电话或者网络预定猪肉的顾客,他的专卖店会在每天下午2点过后将猪肉免费送到消费者家中。有人问李雪冬:“为什么是下午2点过后呢?”他说:“上午买猪肉的人络绎不绝,而到了下午2点左右,就少有顾客光顾,此时,店员就有空去送货了。”

正是在李雪冬的“少买一点”建议下,大批顾客成了他的固定客源;而客源稳定了,李雪冬的猪肉价格也就避开了“猪周期”。在长达4年的时间里,他的猪肉价格基本没有变动,专卖店也从最初的8家扩张到如今的28家,销售额逐年翻番。

李雪冬说:“不管是养猪还是卖猪,我都不希望和别人走同样的路,因为那样将会很被动。拿卖猪肉这事儿来说吧,让顾客‘多买一点’,是只看眼前利;让顾客‘少买一点’,则是在铺展更大的局。所以,我选后者。”

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