用“白菜价”搞定客户还能赚钱

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_麦楚琼

乔·吉拉德平均每天销售6辆车,他的销售神话至今无人打破,他曾说:“假如因为价格便宜保证每天都能多吸引一些客户,就会比只有几个客户高价买走赚的钱更多。”这说明让客户多买远远比让客户高价买某一个产品所产生的利润要多。

在销售竞争中,节约型客户永远都会觉得你卖得贵,因为你的对手也似乎总在拿更低的价格抢客户。所以真正能搞定节约型客户的是低价以外的更多利好。对于这类只看重价格的客户,只要打好价格游戏,让他们多得实惠,就能顺利攻克这类客户。

谈“低价”不如送东西

小丽的店开在一个小山城,她爱这座城,但不喜欢这里的人。主要是这里的人无论做什么,都想占点便宜。比如买菜给完钱还得多拿两根葱,吃饭打折还要再拿瓶饮料,买衣服更离谱,为了一两元钱可以跟你讨价还价一两个小时……

小丽的店属于中低档服装店,符合小山城人的消费水平。她不喜欢和顾客议价,所以定价不高,所得利润 就很低,还有一些货为了走量,根本不赚钱。但这只是她的想法,顾客却不买账,无论她所开的价格有多低,顾客照样压价。

刚开始,小丽被顾客烦得想关门。后来一个偶然的机会,她发现一个小窍门可以避免顾客无休止的压价。

2016年国庆节前几天,小丽去外地进货,碰到一个商家正在处理一批毛衣链,她看价格划算,就批发了一些。

回来后,刚好有一位顾客来买衣服,非要让小丽把价格一压再压不可,她缠不过,正好看到进货时拿的毛衣链,就顺口说要不送你一个,但衣服不能再便宜。顾客非常痛快地给了钱,挑一个毛衣链走了。

从那以后,小丽的店里就经常准备一些小饰品。像毛衣链、钥匙扣和胸针等,一旦有顾客议价,她直接送对方一个小饰品,但不讲价。很多顾客还真的喜欢这些小饰品,而且觉得更划算。

所以,通过大规模采购赠品可以大幅压低成本,这些赠品对卖家而言并不算贵,但在顾客看来,少说也值几十元,这样顾客就不会一直在价格上跟你纠缠了,还觉得占了便宜,同时商家也保证了利润。

变换“配置”成就“白菜价”

乔·吉拉德每次谈到价格,都会对客户说,他的报价比其他人的报价低1000美元,如果客户不相信,可以去其它经销店问价格。

乔·吉拉德等客户从其它经销店返回后,首先会问客户其它经销店的价格,先作对比,再给出自己的价格。假如其它经销店的价格非常高,他就兑现之前的承诺。但很多时候,其它经销店的价格和他所开的价格相差无几,他就会把价格再压低50~100美元。

如果有客户向乔·吉拉德抱怨: “你当初不是说要比其它店低1000美元吗?”乔·吉拉德就会对客户说: “我这款车的配置比别的店多,这已经是全市最低价格了,真的不能再低了。”一般这个时候,客户会接受乔·吉拉德的报价,毕竟他的报价比其它地方低。

而当遇到那些特别看重价格的节约型客户,乔·吉拉德就会奉劝客户减少一些不必要的配置,比如把空调去掉,把配置的规格降低,或者换一个功率小一点的发动机等。有时候乔·吉拉德还会给客户推荐类似的车,这些车的成本相对低一些。他清楚就算是同一个厂家生产的外表一样的车,由于型号和配置不同,价格也会有所不同。

因此对付节约型客户,销售人员应该报出一个合理的价格,巧用对比,让客户意识到产品的价值,相信客户一定会购买。物美价廉的商品谁都想要,更不用说那些平时喜欢贪小便宜的节约型客户了。所以销售人员要想利用价格优势战胜竞争对手时,不要把手段只放在价格上,而是要在打折、赠品配送、跨界合作促销、成本配置等方式中去找到合适的盈利点,这样才能在给出“白菜价”的同时还能保证“双赢”。

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