反常经营大获其利/彭兴亮

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_彭兴亮 编辑_梁亭 插画_良友

在生意场上,比较多的人认为“应当抢先机”“争第一”,甚至有人将此作为经商圣经来遵守。事实上,在一定的前提下,反其道而行之,反常经营不但也能成功,而且还会以较小的经营成本获取经营上的巨大成功。

研究香港企业家的成功之路,不难发现这样一个轨迹:他们中大都不太希望自己带头去打开市场、领导潮流,而是希望别人先把市场打开后,自己则紧紧跟随,并充分发挥自己独特的优势,达到以最小的经营成本付出,获取最大的经营效果的目的。

与香港许多企业家经营观念比较相似的还有日本不少著名跨国企业,比如日本松下公司曾经对最初领先一步的索尼公司“塔贝马克斯”牌录像机进行过考察,了解到消费者更欢迎能比它放映时间长,寿命比它高,价位比它更低的机子,于是在索尼录像机的基础上,设计出容量大、体积小、性能更好、价格更低的“乐声”牌和“BCA”牌两种录像机,从而占有了2/ 3的日本录像机市场。当有人问起当时松下的老总时,老总毫不掩饰的话和坦坦荡荡的胸怀,倒让采访者吃惊不小。他说:“这同田径运动员在跑道上竞赛一样,起初跑第一的 未必会最后胜出。”

平心而论,持这种经营观念开拓市场的绝对不在少数,成功了的也绝对不在少数,只不过有的人在不经意间把这种“经验”忽略了,也或者是自己头脑中还没有“正本清源”,误把“经验”当“耍奸”,羞于启齿。事实上,以怎样的经营理念去开拓市场、做生意,那是自己依据个人的情况而定的方略选择,没有什么羞于启齿和不羞于启齿之说。

美国亚特兰大石头山公司,公示牌上显示的浏览收费标准是:坐缆车收费12美元,游遍全公园所有26个景点和项目,收费8美元。

这样的收费公示,大多数人是不理解的。为什么呢?就是因为“坐缆车收费12美元” ,“游遍全公园所有26个景点和项目” ,收费不是多了,而是少了,只要8美元。有人可能会问:“嘿,这是不是算错了账?”没有算错账,这正是美国亚特兰大石头山公园经营高层的“精明”之处。他们的“糊涂”价格并非真糊涂凭胆量写上的,而是人家经过详细调查、分析精密计算出来的结果。他们的计算基本依据是这样的:一位游客如果坐缆车从山上到山下只需约20分钟,只能从空中像小燕子一样走马观花一遍就 与公园拜拜了。这类游客一般都不会在公园内吃饭、购物,更谈不上住宿了。所以,公园从这类游客身上不能获得多少收益,只有把价格订得更高一些,目的是让游客望而却步。反过来再说,一位游客选择游遍全园26个景点和项目,就需要一天的时间,这样游客就必须在公园内吃饭、购物,甚至还要住宿等,公园的相关项目收入就会大幅增加。所以,以低价位吸引游客的表面性,却是蕴含了极精明的经营理念和经营效果计算方法。换句话说,就是美国亚特兰大石头山公司的低价,表面上看是吃了大亏,实际上它是占了大便宜。当然,游客中也有很多精明人,但他们对石头山公园的“糊涂”做法却大加赞赏,并且乐此不疲。因为,这样的“糊涂”才是经营者的大家风范,这样的“精明”才是上品味的经营理念,才能让消费者心服口服地去消费。

点评:何谓“反常经营”?无非是与我们常规的经营相悖的方法。反常的经营,往往能给经营者带来意想不到的收获。因此,我们应该理性地对待一切可以操作的经营方略,去经营好自己的生意,占据本该属于自己的一方市场。

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