何义华:用“诚信之锤”砸出来的亿万富豪/柯玉升月入2万,最励志的

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_柯玉升 编辑_傅超越

广东佛山的铝材行业全国闻名,这行业诞生了无数的创业英雄和亿万富豪,广西人何义华就在这个行业实现了人生逆袭。跟何义华打过交道的客户,都知道他有一个与众不同的绝招:砸玻璃。他的工厂生产注胶全钢化玻璃,小小的一块售价2000多元,这一锤子下去,如果砸坏了,生意泡汤了不说,还赔进去2000多元。但何义华坚决要砸,还要与普通玻璃比对着砸。他说,注胶全钢化玻璃质量的好坏,不是夸出来的,而是砸出来的。这一路砸过来,他把自己“砸”成了人生大赢家。

诚信“爆表”,28万等于1528万

何义华出生在广西桂平市的一个小山村里,幼时家贫。那时候,何义华的脑子里成天所想的就是生存,一日三顿能有个肚儿圆,一月能挣个百元工资。穷乡僻壤里,要想实现这个小小的愿望,不亚于白日做梦。

2001年,何义华从自广东打工回来的邻居那里听到:广东是打工的天堂,那里的马路比家里的床都要干净!何义华听后热血沸腾,决定去广东看看。那年,何义华18岁。

无技术无特长的何义华,来佛山干的第一份工作,是一家垃圾分类企业的清洗工。撸起袖子拼命干,或许 这就是他惟一的资本。但再卑微的资本,积累到一定程度,也会成为人生向上的“垫脚石”。

一次,要清洗高温下的柴油罐,柴油罐内热浪翻滚,好多工人不愿干。如果柴油罐不清洗干净,下一步工作就无法进行。老板十分着急,甚至连“高薪悬赏”的想法都有了。就在这时,何义华主动站了出来,二话不说,光着膀子就钻进柴油罐,把里面擦得干干净净。

2001年底,老板的工厂转型做铝材加工,工厂引进了一台价值数百万元的机器。这台价值不菲的机器要人操作,选谁去学习操作呢?这时候,老板想到了钻柴油罐的何义华:“华仔,你先进去学,学好了,出来帮我。”

此后10年间,在那个铝材加工厂,何义华从一名普通工人干到工厂核心机器操作手,再到车间主管等。

何义华不光是一个干实事的人,也是一个爱观察爱思考的人。从2008年开始,他就发现厂里接到的高档铝合金门窗的订单越来越多。像注胶全钢化玻璃,小小的一块竟然卖到2000元,是普通玻璃的几倍,虽然价高,但很受市场欢迎。细心的何义华做了一个调查,作为国内最大的铝合金门窗生产加工集散地,广东佛山市拥有铝合金门窗企业3000多家,延伸产业更是数不胜数。可 在这些企业中,年销售额过亿元的定制门窗企业只有几十家。

这是一个不小的发现!何义华大胆地算了一笔盈利账:品牌定制门窗的成本每平方米才1000元,利润却有50%。一栋300平方米的别墅窗户面积大约是100平方米,它的门窗消费达10万元。一年接待100个客户,就是1000万元销售额,利润500万元。

500万元是他打工一辈子也挣不到的数目,这让何义华特别心动。2011年, 28岁的何义华决定辞职,开办一家注胶全钢化玻璃门窗定制厂。

开厂至少需投资500万元。何义华手里只有28万元,但他毫不畏惧,因为他心里清楚:过去的10年时间里,自己除了积攒了28万元,手头还有一笔无形资产,也是最无价的——积攒下的大量人脉。

就这样,何义华的“诚信账”又算开了:何义华三个字,如果每个字的诚信价是500万元,那就等于他拥有了1500万元,再加上28万元现金,就等于拥有1528万元!

他“厚着脸皮”和铝型材供应商谈合作,他说自己想创业,但只有28万元现金,“您能不能给我一个月或者两个月,甚至是三个月的欠款期,等资金快速回笼后,再还款!”说白了,他这是在赊账。

马上有两家铝型材供应商答应给何义华供货。运转三个月后,手里有了钱,何义华立刻给人家结账。他的初创企业居然奇迹般地顺利度过了创业之初的困难期。凭借在铝合金门窗行业中十年摸爬滚打积累的人脉和信誉,何义华将别人以为是异想天开的事做成了“如愿以偿”的大事业。

大胆砸,“砸”出商机和市场

朋友们给了何义华一个一致的评价:胆子很大,野路子多,总能想出一些出其不意的招。可不,他的生意除了诚信外,就是靠大胆砸出来的。

从开厂开始,何义华就坚持做全钢化玻璃,产品有个特点,不会碎。每当有客户来谈合作,他都会用“砸”来阐释产品的品质。他让客人砸两种不同的玻璃,能砸碎的玻璃,就是很普通的玻璃,而他的工厂生产的玻璃从正面砸无论怎么砸都不会烂。

只使用全钢化的玻璃,是何义华从创业开始就一直坚持的做法,而他坚持使用全钢化的玻璃,还有一个更重要的原因。普通的玻璃一碎,会很快掉下来,而且会形成尖锐的棱角,很容易伤到人,而全钢化的玻璃,不是不会碎,而是有一个特性。这种特性能保证人的安全。它脆弱的地方在侧面,用锤子捶它的侧面,钢化玻璃一下就碎成了细小颗粒,却没有掉落碎片。这是因为玻璃里面注了胶,即使碎了,也不会整块掉下来砸到人。

何义华经常做这样的直观实验,无论是在工厂里,还是在展会上,这样的体验,都能快速地吸引客户,打开市场。

借力扩张,事业版图延伸到国外

何义华最看重的是在广州举办的中国国际建筑装饰博览会,每年都有数千家企业参加展览。2015年,何义华在博览会上签下近600万元的订单,工厂开启了“连轴转”模式。

很快,何义华发现了问题:订单太多,不少客户的单子要排到下一个 月后才能制作,等把产品送到客户手里就得五六十天。而门窗制作好后,还要精心打包,以免在长途运输中有磕碰造成损失。这一整套打包流程,再加上运输,1平方米的门窗运到北方,运输成本就高达200元。还有一个普遍存在的问题,工人工资在不断提高。原来每月三四千元的工资,现在至少要5000元。公司有300多名员工,一年就得拿出1800万元来发工资。

表面上看来,订单量在暴增,但运输成本、人工成本却在抬高,导致交货期在不断延长以及可赚到手里的钱也在无情地缩水。

这时候,何义华想到了“借力扩张,抱团取暖”的办法。他联系到第一个合伙人,是湖南的邓利清。两人商定:设立公司,各占50%股份,年底对半分成。何义华从佛山把铝型材直接运到湖南,邓利清在湖南销售。佛山总公司接到湖南附近经销商的订单后,也派给邓利清,就在湖南直接加工组装,给客户送货上门。合作达到了双赢的效果:对于何义华而言,从佛山运铝型材到湖南比运输成品门窗,其成本至少降低了70%,工厂也不用招聘那么多工人。而对于邓利清来说,产品开发,品牌推广,这些花大钱的事儿都不用他去操心。

邓利清更是在心里盘算开了:产品的开发和投入,如果单打独斗地去完成,需要大量的人力物力及时间。现在只管生产,配合总公司把营销做好,双方都有一个抱团取暖的感觉。成本降下来,价格下来了,产品的销路也跟着好起来。再者,这个针对城市的高端产品,在农村的需求量也很大。如果不跟何义华合作,直接去厂里拿货,2万多元钱1吨货,最起码要囤100吨,那就要拿出200多万元来周转。

这个合作模式大大降低了合伙人创业的成本,吸引了不少人和何义华合作。2017年底,何义华已经在9座城市开办了分厂,销售额超过2亿元。

与合伙人的合作,降低了扩张的成本,也因为分厂的建立,何义华把交货期缩短到7天,这让他很快成为品牌门窗定制行业中能最快交货的品牌之一。他没就此满足,将借力扩张的触角延伸至国外。

2018年初,何义华从同行口中打探到,越南市场对高品质的注胶全钢化玻璃门窗产品有很大需求,可当地却没有这类企业开发生产。何义华瞄准了这个商机,但跨国生意怎么做呢?

杨丰灿是一位越南华侨,在胡志明市开办铝合金门窗企业已经有10年时间,有雄厚的资金做运转。以前越南的铝合金门窗市场是一般的普通产品,这几年竞争加剧,要想在竞争中求生存,只有结合比较好的门窗来配合才是发展之道。杨丰灿生意上的需求与何义华打开越南市场的想法不谋而合。

何义华将型材和配件发到越南,杨丰灿在越南组装出售。这种合作模式与湖南邓利清合作的模式如出一辙,但杨丰灿不是邓利清,在合作之前,杨丰灿思想上有很大的顾虑:虽是何义华送货上门,万一销路一下子难以打开,这一大笔资金不是被压着了……

为了走出这“抱团”的第一步,何义华动了一番脑筋。如何取得杨丰灿的充分信任,彻底打消他的顾虑,这回何义华将其创业初期跟供应商打交道时所用的“延长账期”赊账法,用在了杨丰灿身上。只是角色发生了转换,何义华当了一回“延长账期”的老板。何义华不让资金雄厚的杨丰灿马上支付货款,而是给他免三个月账期的“优厚待遇”。

正是这一“诚信”之举,让杨丰灿觉得与何义华合作可行,且有必要和他一起做生意。2018年初,何义华与杨丰灿合作成功,并通过他打开了越南市场。越南是何义华向外发展的第一站,未来,他还将逐渐打开国际市场,把产品卖到更远的地方。

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