用“特种部队”助加盟商拓市场/杨庆成

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_杨庆成 编辑_曾文广

为快速占领市场,2004年7月,维意公司打出“数码化定制家具连锁机构”的口号并亮相广州建材展,希望通过连锁加盟的方式来拓展市场。

但是,建立初期没有品牌的支撑,没有实力的背书,要打开市场并非易事。总经理欧阳熙采取“降低加盟费、先打开市场”的策略,在短短两年内建立了50多家加盟店。

众所周知,连锁加盟是把双刃剑,通过这种模式可以快速扩张,但如果管理服务跟不上,企业的思路、政策以及成功的方法无法得到有效复制和落地,业绩则难以持续 向好。对此,维意采取的是“准直营”的加盟体系,把公司内部的“传帮带”文化传递到加盟商那里。

“我关注的是消费者能否在加盟商那里得到一样的服务与品质,这是最重要,也是最难的,所以我们和加盟商之间需要有很多的沟通,甚至把加盟商扶上马送一程。”欧阳熙说。

初期,为了让加盟店成功运转,维意上至欧阳熙,下至技术员,都成了安装工。欧阳熙至今还自称是安装柜子的能手。

如今,维意有个“特种部队”——330拓展部,专门负责扶持加盟商。

“330最初是指3个人、3个月、最起码每月每店实现30万元销售业绩。现在,维意的加盟店已经超越了最早定的目标,有些新店第一个月的销售额就超过100万元。”欧阳熙介绍说,“新的加盟商开店后的前三个月,我们会派‘330’团队直接驻点,帮助加盟商熟悉维意的运作模式,更快实现有效运作。加盟店上马三个月后维意还会提供其它的支持,比如把加盟商纳入区域体系中,有发展潜质的加盟商还会被纳入维意的‘雄鹰计划’予以重点培养。”

欧阳熙认为,只有经销商赚钱了,才能说明有客户,有了客户,维意才能真正发展起来。也就是说,维意找加盟 商,除了资金,更看重的是他们的地缘优势。因为钱不能一个人赚完,厂商合作才是资源整合、效益最大的经营方式。

2011年开创大型购物中心自营模式后,维意依然坚持加盟招商,并且会向加盟商建议:进驻当地最好的大型购物中心,抢占先机。

然而,所有的人对新的事物、新的渠道都会抱着怀疑态度,维意的经销商也不例外。不过,欧阳熙不会拼命去说服他们加盟,而是将所有在购物中心的直营店销售数据亮出来,然后扶持第一位进入当地购物中心的加盟商,将其变成一个标杆。榜样的力量是无穷的!自此之后,不少加盟商纷纷进驻当地的大型购物中心,成功地拓展了市场。

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