多说一句话,门店业绩多数倍

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_麦楚琼

“您还需要别的什么吗?多加2元,小杯可乐可以换大杯哦!”这是麦当劳收银员经常对顾客说的一句话。有些顾客在听到这句话后,会很高兴地换成大杯可乐或再买别的食品。麦当劳靠这句不动声色的话,每年能增加几亿元的利润。

这句话听起来很普通,背后却暗藏玄机。它使用了大家最熟知的“连带销售”套路,是一种在促销中追加销售的方法,用得好了,分分钟让门店业绩翻倍。

锦上添花

首先要认清一个本质:开展连带销售是为了给顾客更大的增值和好处,满足顾客的多样性需求。连带销售是“锦上添花”,是为了让顾客有更好的消费体验。

在这种认知的前提下,店老板要先对顾客的消费能力做出预估,充分尊重顾客的感受和实际需求,确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系,否则说再多也是徒劳的。比如,顾客来买礼品送人,问了几个产品价格后,选了一个最便宜的,这时店老板做连带销售就要以价格低的产品入手,让顾客感觉你是为他省钱,替他着想。

另外,当你向顾客推荐商品时,要学会用最快的速度把具体的货品展示给顾客,不多耽误顾客的时间,因为在收银阶段,顾客肯留给你的时间也就十几秒。

得寸进尺

得寸进尺必须是连带销售建立在“得寸”的基础上,然后采取的行动。成单是连带销售的前提。

在销售初期,顾客还没有明确购 买产品的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起他们的警觉、反感,这是顾客购买的逆反心理。

但当顾客在自主购买一些产品后,你再做追加销售,顾客就会认为你是在帮他,而不是为了推销可有可无的产品。顾客会购买你追加的销售,也是对他自己之前要做出购买决定的一种认可。

比如一个顾客进入一家社区超市买牛奶,结账时老板娘顺口说一句: “今天是母亲节,我们这里有神采焕发的黑芝麻乳,美容养颜适合女性,要不要来一箱送给孩子妈妈?”顾客二话没说就买了一箱,还特别感谢老板娘提醒他。

有利可图

当顾客在结账时,一句“再买一件就能享受8折哦,您还需要顺便买点什么呢?”让顾客花更少的钱,可以买到同质量的商品。面对这样的惊喜,顾客一般不会放弃。

作为门店常用绝招之一,连带销售法之所以屡试不爽,是因为它设计了一个产品消费链,这些产品可以同属一系列,也可以不是,让消费者购买套餐比单独购买一个产品更省钱,且造成划算实惠心理的一种销售技巧。店老板可以把门店的产品拿出来比较一下,看能否给顾客设计好一个非常简单、一看就懂、不需要多加解释的产品组合或者服务。

总之,连带销售经验是看到有消费潜力的顾客,别怕麻烦,多和顾客接触,找话题找事做,语言附有亲和力,然后找到机会切入顾客的消费需求,展示相应产品的优点特性,使顾客产生认同,从而产生销售。

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