“充分准备”让你签单成功/潇潇雨歇

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_潇潇雨歇 编辑_麦楚琼

无准备的销售,等于“竹篮打水”

小李大学毕业后做销售,工作3年多业绩平平。小李刚进单位时,刚好一位同事离职,就把手头上的一些客户资源给他,并让他好好维护好与客户的关系。小李刚开始联系过一两次,但到了年底,却有几个客户一声不吭就与其它公司签了单。

老板找小李说这些客户跟公司至少有超过一年的业务往来,怎么到他这儿就跑到别的公司去了,问他有没有做过拜访。小李说都是通过电话联系,介绍一下公司最近新产品,顺便问问对方有没有需要。

老板直接指出小李两个问题,一是老客户的维系不能只靠电话,要登门拜访;二是打电话前要做好充分准备,了解客户具体信息,进行有针对性的谈话。老板随后把一个客户的资料给小李,让他去拜访。

第二天,小李与客户见面,由于事先没有做好充分准备,刚见面,就把“刘总”叫成“张总”,等发觉不对马上改口,但给客户的第一印象已经很糟糕。

在介绍公司产品时,小李因没有充分了解对方公司情况,给出一些“自以为是”的购买建议,而他又对自家产品的卖点和认识缺乏一定认识,导致语言表达不顺畅,相关专业知识匮乏。双方交谈不到10分钟,客 户就对他下了逐客令。

在小李的观念中,做准备工作耗时耗力,不如多联系几个客户,只要与客户“聊得愉快”,签单就有希望,准备再多,也未必用得上。

但做销售如果准备工作不足,就会在“实战”中漏洞百出,结果是竹篮打水一场空。

充分掌控“信息”

在拜访客户前,一定要做好两方面的信息准备,一是客户信息,二是相关专业知识。

销售人员与客户面谈,语言输出的内容对客户的购买决策起关键作用,客户会从语言信息中判断你是否值得信赖,是否足够“懂行”。

因此在信息准备中,要对客户的相关需求、经济状况、决策能力以及性格特征等做一个全方位的扫描,对客户的整体有一个客观、仔细的审视,这将有助于销售人员掌握主动权,在谈判中占据优势。

每一个客户涉及的行业、领域不尽相同,在充分了解自身产品的基础上,也应对相关专业知识有所准备。所以做销售的门槛看似不高,但真正优秀的销售人员一定涉猎广泛,知识储备丰富。

充分做好“计划”

与客户约见之前,要做好相关计划方案,销售工作从来不是一蹴而就 的,通常都是分阶段进行。针对不同情况的客户,做好相应的安排,以最大化地提升销售效率。

有关方案内容,销售人员不妨自问:此次拜访客户的目的是什么?除了推销产品之外还需表述什么?签单的可能性有多大?

此次拜访的任务是什么?是首先获得客户的信任,循序渐进,还是采用一些技巧催促客户做出购买决策?

此次拜访的路线是否规划充分?中途是否需要安排其他拜访?时间安排足够合理么?开场白如何给客户留下好印象?

保持最佳状态

“战前”调整至最佳状态。销售人员经常与客户打交道,饱满的精神状态是成功签单的关键,没有哪个客户愿意与一脸丧气的销售员签单,因此以积极、自信的状态与客户约谈是销售人员应有的精神面貌。

除了保持最佳状态之外,面对客户时需心态平和,不卑不亢,不管客户说了什么,尽可能不要有负面情绪,以免影响签单。

所谓“磨刀不误砍柴工”,前期准备越充分,越能最大化地提升销售效率。

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