怎样读懂你的客户/刘强

The Fortune Times - - 目录 目录 - 文_刘强 编辑_麦楚琼 插画_良友

客户的眼睛

推销是一种人与人之间的交流,拜访客户时,销售人员要注意观察客户的眼睛。注视客户的眼睛既是对客户的尊重,又可以帮助销售人员从客户眼睛中读懂一些东西,这些东西往往是话语没办法表达出来的。

一般情况下,客户用直直的眼神盯着销售人员看,并不代表客户对销售人员的话感兴趣,更不代表客户已经认可销售人员的看法。所以,销售人员千万不要觉得客户目不转睛地盯着你看就是对你的认可。

假如客户长时间凝视你,一直不停地眨眼,往往表明客户对你所说的话毫无兴趣,你的说辞并没有真正打动客户。此时,你应该及时转换销售策略,用另外一种方式试着打动客户。

如果客户斜着眼睛看你,说明他对你的话有些怀疑。如果客户除了斜着眼睛看你,眉毛还压得很低,或者眉头紧锁、眼睛眯着,这表明客户对你的话充满怀疑;相反,假如客户斜着眼睛看你,眉毛上扬,则表明客户认可你,此时最容易达成交易。

客户的头部动作

客户经常做一些点头或摇头动作,这些动作都是在心理的控制下才做出的,从某种程度上说,它是客户某种心理的反应。这些细微的动作决定了销售人员和客户之间能否顺利成交,销售人员千万不能放过这些细微的动作。

假如和客户交谈时发现客户频 频点头,就说明客户比较认可销售人员,此时就几乎能成交一半。

假如客户一边说一边摇头晃脑,表明客户正在撒谎,同时又想用摇头晃脑掩饰自己的心思。

假如客户把头歪向一边,身体往前倾斜,两只手拖着脸颊像思考一样,销售人员就可以断定自己的发言具有很强的说服力。此时,客户对销售人员的信赖感最强烈,销售人员应该抓住时机,充分利用客户的信任打动客户。

客户的手部动作

一些客户喜欢把双手抱在胸前,这是一种心存戒备的表现。此时,如果销售人员继续和客户交谈,往往不会有什么结果,因为客户在心里已经把销售人员拒于千里之外了。不过,这并不是说销售人员应该放弃客户。假如销售人员可以把客户的心拉回来,消除他们的戒备心,还是可以顺利成交的。

客户撒谎时,总是下意识地用手遮挡住嘴巴。假如销售人员碰到这种情况,应该立即停止交谈,主动引导客户提出自己的不同意见。

假如销售人员和客户已经谈妥,但是等销售人员拿出自己的订单时,客户却用手做出挠耳朵的动作,这就表明客户对销售人员的产品并不是特别感兴趣。

在销售人员介绍的过程中,假如客户不时用手挠脖子,说明客户很疑惑,对销售人员的话不是特别认同。一些客户虽然口头上说“我特别欣赏你们公司的产品”,同时却在用手挠脖子,这就表明他很可能在撒谎。

客户的坐姿

客户的坐姿反映了客户的性格,暴露了客户的心理。

假如客户骑跨在椅子上,把腿放在椅子的扶手上,表明他想借助椅子获得控制权,同时想借助椅子来保护自己。一般情况下,这种人比较谨慎,不轻易相信销售人员的话。销售人员可以站在他身后,给他造成一种很容易受到攻击的威胁感,迫使他改变坐姿。

假如客户身体前倾,双手分别放在两个膝盖上,像是在等待起跑,则表明他很想立即结束谈话。此时,销售人员应该及时转移话题,重新引导客户对自己的话感兴趣,否则就只能结束会谈。

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