经营化妆品店,有诀窍

The Fortune Times - - 目录 目录 - 编辑_麦楚琼

小小培训课打开市场

云南保山市“星芭莎”化妆品店的老板赵晋辉,通过对保山当地化妆品市场的了解,发现当地的千叶、红粉等老牌化妆品连锁店虽然品牌丰富、店铺知名度高,但都存在销售主动性差、服务意识不高的经营缺陷。在2013年,他将服务作为经营卖点成立“星芭莎”,几年的时间,他就让三家不足80平方米的化妆品店年销售破千万元。

为了让更多的人知道“星芭莎”,开业之前,赵晋辉就领着员工做了一个商圈拜访,对保山所有主流街道的商铺和单位,进行一对一的需求收集,了解顾客喜欢的品牌和需要的服务。拜访的同时,还送给顾客很多礼金券,让大家对“星芭莎”的开业充满期待。在当时的保山,他这种思路是从未有过的。

“星芭莎”每月还会举行2~ 3次彩妆小课堂培训,除了针对会员,彩妆培训经常走出店面,走进保山的保险、电信、银行等企业或学校,免费为其职工设计职业妆。赵晋辉通过免费的彩妆培训,不仅吸收了很多新顾客,每次培训还能产生几千元的消费。一直到今天,“星芭莎”的免费彩妆培训还在开办,参与培训的人数高达几千人,其中一部分消费者已转化成为了“星芭莎”的忠实会员。

为了吸引年轻消费者,“星芭莎”还在90后经常出没的KTV、慢摇吧等夜场,进场做宣传,除了给夜场赠送印有“星芭莎”名称的台座灯外,在情人节等特殊节日,还给进场女性顾客赠送眉笔、唇膏等礼品。

会员模式助推年销超千万

“星芭莎”现在有3家店面,除了第一家店有76平方米,其余两家都只有50多平方米。虽然在3家店铺集中的保山唯一商圈马里商业中心,聚集了千叶、还珠等多家开业十年以上的连锁店,但“星芭莎”在2014年的营业额就已达1000万元,以后几年更是以30%的速度递增。

虽然发展了几年,但“星芭莎”经营的品牌却不多,主要护肤品有雅诗兰黛、兰蔻、茵葩兰、泊美、梦妆、ZA等,彩妆也只有谜尚和玛丽黛佳。然而,通过彩妆小课堂的市场培育, “星芭莎” 2014年谜尚彩妆销售额已突破70万元,今年将成为谜尚品牌在西南地区惟一的回款超百万元的销售店。

“星芭莎”能取得现在这种不错的成绩,其力推的会员制模式功不可没。由于缺乏终端品牌,“星芭莎”就在会员身上下足了工夫。

“星芭莎”的会员卡每张50元钱。虽然当时业内的人都认为赵晋辉疯了,觉得这是一件完全不可能的事情。但赵 晋辉坦言,在刚推出会员卡制度时,业内并不看好他这种“自杀”行为。

别的专营店会员卡都是免费送,但赵晋辉说:“有偿会员卡就是为了改变乃至颠覆会员卡在会员心中的概念,‘星芭莎’的目标是要打造一对一专属服务的会员制模式。”

“星芭莎”提供的服务包括专属折扣、免费送货上门、免费包邮全国、不定期赠送礼品,以及根据积分情况,年底赠送家政服务等。这些服务,让会员感受到的是满满的诚意,会员忠诚度必然提升。

“星芭莎”的每位员工只管理5位会员,员工根据会员进店消费情况,每周与会员联络互动一次,提供产品、化妆等专业性服务,还通过互动,建立情感链接。

据“星芭莎”系统统计,其现有会员已达6万人,其中产生互动的有效会员有3万多,每天进店的单店会员数也达约100人。而“星芭莎”单店客流量为200人,客单数为100~120元。两组数据对比发现,星芭莎的会员几乎贡献了一半的客流和营业额。

团队才是成功的关键

“我们的顾客比品牌更重要,而员工比顾客更重要。”赵晋辉认为“星芭莎”成绩的取得,最关键的就在于员工,因为员工不是在做一份事情,而是一份事业。

行业员工的流失率很高,但在“星芭莎”却鲜有员工离开,其中很重要的一个原因是股东全员制。“星芭莎”的每一位员工都有股份,即使没有现金入股,也会有分红,所以“星芭莎”的员工做事都非常尽心用力。

为了培养员工对产品的专业度,提升销售技能,“星芭莎”会定期进 行笔试考试,根据考试分数来评比员工工资与奖金的高低。加上每周一的例会,以及不定期的专业知识培训, “星芭莎”员工的专业素养普遍高于周边化妆品店。

赵晋辉说:“员工就是我们的财富,我们有必要给予他们更多的帮助。”所以他会和每一位新员工聊天, 挖掘新员工的经历,找寻其成功或不成功的原因。还会帮助员工重新规划人生。比如有员工近期想买一辆车,他就会在近几个月内帮助他实现。

“只有拥有一个稳定的团队,才能去创造价值。”这就是赵晋辉“星芭莎”成功的关键所在。

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