“1元店”奇袭,全球开店1.5万家/小小风清

精准的产品和市场定位,成就了“1元店”的奇袭!

The Fortune Times - - 目录 - 文_小小风清 编辑_麦楚琼

对于满大街的1元店、10元店,相信很多人都会嗤之以鼻,根本就是赔钱赚吆喝,哪有人买。但你可能想不到这其中竟蕴含着巨大的商机,“1元店”甚至可以做成世界500强企业。

它就是美元树(Dollar Trees),一家所有商品只卖1美元的美国零售巨头,已在全球开店约1.5万家。在德勤发布的2018年度全球零售商力量报告中,美元树排名第49,碾压屈臣氏、华润万家。

1美元怎么做到正品且盈利

全世界没一个质量差,光靠价格便宜的产品能够长久地活下来。

所以怎么通过运营保证低价正品且有盈利,大有学问。

卖什么不卖什么有讲究

世上产品千千万,一间超市不可能什么都卖,特别对美元树这种1元店,选品大有讲究。

所以创始人说正在卖的东西,是你想要但又不是十分必要的。

美元树的产品分三类。第一类:基本消费品,约占全部商品的50%,包括糖果食品、保健美容用品等。第二类:多样化产品,约占全部商品的45%,包括玩具和礼品等。第三类:季节性商品,占5%,主要是一些重要节日如复活节、万圣节、圣诞节用品。

第一类商品本身并不挣钱,它的作用是用来吸引顾客到店,扩大影响。进店的顾客多了,后两类产品卖得也快。

美元树把大部分的精力放在第一类商品上,看似本末倒置,实则暗藏商机。

将成本压到最低

1.进货成本低美元树是怎么拿到低价产品的?没什么诀窍,许多制造企业都会 在购物季过后清仓处理尾货,这时候美元树会大量吃进,价格就便宜了。如果刚好碰上有厂家商品已做好,但订单却突然取消,美元树就捡到宝了。因为厂家往往为了避免尾货加压,只能低价销售。

随着规模的扩大,品牌供应商主动上门寻求合作,推出定制款产品。

比如,宝洁有一款“佳洁士”薄荷增白牙膏,沃尔玛的售价是两支装(每支6.2盎司)4.79美元,美元树则是3.5盎司1支,1美元。美元树的价格,每盎司比沃尔玛便宜1/4。2.店铺成本低美元树的店铺不到沃尔玛的1/10大,没有豪华的装修,也没有绚丽的灯光,货架上摆满了商品,力求最小成本达到清爽的体验即可。3.人工成本低美元树最大的店最多也只有5名理货员。最大的人工支出在采购,有传闻美元树有数百名秘密采购,他们不断穿梭于各个交易会场、行业网站,寻找正品尾货。

通过精细化运营,美元树这个看似不挣钱的“1元店”,已将其生意的盈利率几乎做到了行业最高。2017年,美元树营收226.64亿美元,净盈利17.14亿美元,盈利率高达7.56%。

成功秘笈:死缠沃尔玛

低价正品是美元树的法宝,但这还不够,死缠沃尔玛也是其成功的一大秘笈。

首先,选址死缠。美元树都开在离沃尔玛3公里以内的地方。道理很简单,沃尔玛是全球第一零售企业,其选址肯定是一流的。

再则,同样的商品,美元树的价格只有沃尔玛的1/5~1/3,消费者难以抗拒。

但死缠并不代表要开在沃尔玛隔壁或对面——你名气没人家大,店面没人家豪华,商品没人家齐全,打肉搏战必输。第一,开在离停车场更近的地方美元树的店面不到沃尔玛的1/10大,这样就可以开在离停车场更近的地方,顾客下车走几步就能到店。而沃尔玛大超市,一般离停车场较远。这样沃尔玛的顾客就很容易被美元树截胡。第二,开在离消费者更近的地方美元树选择在竞争对手最密集的区域开小店。因为竞争对手越密集,代表这片区域市场越大,或者说离大型住宅区越近。在这些区域开小店(类似于便利店),甚至直接开在住宅区附近,从源头上对沃尔玛实施截胡。

再其次,物流死缠。沃尔玛是公认的物流高手,其80%的商品可以通过配送中心送到门店,不仅节约了物流成本,还加快存货周转。美元树的物流不比沃尔玛差,它有9个配送中心, 95%的商品可通过配送中心送到门店。

美元树还开发了一个物流系统,对接海外供应商与配送中心。还建立了自动补货系统,实现大约2700种日常消费品的一键自动补货。

更低的进价,更低的店面成本,更快的周转速度,美元树的毛利润和净利润自然都超过了沃尔玛。

点评:

企业只要定位准确,并通过精细经营减少成本,长久地坚持下去,总有做大做强的一天。

美元树的成功恰好说明一个道理:任何强大的对手,都不是不能战胜的,硬碰硬自然占不到便宜,但若借力打力,对手则可能变成自己前进的助推器。

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