他用1块地做火2个产业,赚双份钱

The Fortune Times - - 目录 - 编辑_麦楚琼

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冰葡萄学名威代尔,它对地理及气候条件的要求非常苛刻:春、夏、秋三季气温要足够温暖满足生长需求,而冬季要足够寒冷,全世界只有德国、法国、加拿大、奥地利和中国等少数几个国家的特定地点能生产。当气温降到零下8℃以下,并且持续24小时后,冰葡萄才能采摘。

张玉鹏的老家,辽宁桓仁满族自治县,自2001年从加拿大引进威代尔品种后,发现气候条件十分适宜这种对环境要求极高的冰葡萄生长,因此这里家家户户都种冰葡萄。

但这些冰葡萄都被酒厂收购用来酿造葡萄酒中的珍品——冰酒。

张玉鹏是电视记者,平常走南闯北,见过、采访过很多成功企业家,经过多年的沉淀与积累,他渴望有一个契机,让他从创业的旁观者变成亲身实践者。

而这个契机,是在老家收了一季的冰葡萄后发现的。

2009年,张玉鹏回老家过年。在帮亲戚邻里收冰葡萄时,他突然意识到这是一个商机。很快他就辞去北京的工作,带着仅有的3万元钱回老家经营冰葡萄。

当时种植冰葡萄的效益好,种植面积在不断扩大,然而桓仁当地却没有正规的、成规模的种苗供应商,甚 至有人还以次充好。

种苗参差不齐,成活率低,这正是张玉鹏看到的机会,他要让大伙跟他一起育冰葡萄苗赚钱,但大伙却信不过他。

即使是有经验的农户和长辈,都对这个将好不容易捧到的“铁饭碗”打翻的小伙子抱怀疑的态度。念书这么多年,从没种过地,回来搞农业,能行吗?

2010年5月,张玉鹏和一些农户签订育苗合同,用3万元钱预付定金,他规定冰葡萄苗的育苗标准,要求农户严格执行。

粗度、芽苞规格、根系,这些都有标准,哪一项不达标都不行,他没事就会上村民家地里去抽查,不合格 的会进行批评教育。因为他向别人承诺的是保证冰葡萄苗100%的成活率。

白天紧盯着育苗的进展,晚上张玉鹏就在网上发布信息,推广冰葡萄苗。几个月后,整齐划一的冰葡萄苗长成了,张玉鹏在网上的推广也收到成效,接到订单。苗育得整齐,张玉鹏还为买苗的客户配备技术员,为全部成活率又提供了一道保障。

第一批25万株葡萄苗,卖9元一株,第一年张玉鹏就用仅有的3万元挣得100万元。

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2012年张玉鹏投资500多万元建起酿酒厂,他还特意到西北农林大学进修葡萄酒专业。但酒出厂后,张玉鹏却在销售冰酒上连续栽跟头。

当时主打线下渠道,张玉鹏走进辽宁省丹东市的超市便利店铺货,但因为冰酒没有认知度,也没有品牌知名度,商家不认同,消费者不了解,两个月只销售20瓶。

当时库存还有200吨原酒,能灌装50万瓶,这让张玉鹏感到深深的绝望。就在他一筹莫展、走投无路时,自己以前瞧不上的微店启发了他。

张玉鹏的妹妹张昆把从老家收集来的木耳、臻蘑等山货在微店出售,很受欢迎,高峰期一天销售额能达4万元,如此强大的线上销售让他心动了。

2015年1月15日,张玉鹏在微信朋友圈发布第一条冰葡萄酒的信息,冰天雪地中的葡萄立马引起了朋友们的关注,借着这股人气,张玉鹏发起了一次活动,邀请大伙实地来体验冰葡萄的整个种植、采摘和酿酒的过程。

线上推广加上线下体验,冰葡萄酒马上在朋友圈火了起来。张玉鹏把冰酒定位在20~ 35岁的女性消费群体,以“为幸福女人酿酒”这个宣传概念,统一价格98元375ML的冰酒,圈揽目标消费者。

2015年,张玉鹏卖出15.6万瓶,销售额达1500万元。2017年,销售额已经达到2000多万元。

在冰葡萄成功的过程中张玉鹏还发现一个商机——黑豆。两排冰葡萄之间有2.5米宽的行距,中间会有许多杂草,一般种植户是用除草剂除掉,但用除草剂对冰葡萄影响很大,什么方法能起到除草作用又不用打农药?

张玉鹏想到东北地区普遍种植的经济作物黑豆。

2013年,张玉鹏抱着尝试的心态第一个大规模种植黑豆,第一次套种1000亩。但由于缺乏专业性知识,为此他走了不少弯路。

秋收的时候,黑豆容易开裂,果肉与温度稍高一点的空气接触,容 易发生病变。需要严格把控黑豆的选种、生长、采收等环节,以保证黑豆的饱满、皮厚,不易开裂。所以他又只能一一解决黑豆种植技术问题,但接下来还有销路。

张玉鹏并不想跟其他种植户一样,只做初级农产品供应商,单纯把黑豆供应给粮油企业,他想把黑豆的价值做得更大。

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张玉鹏调研发现,除了豆油,市场上很少有以黑豆为主打的产品,也没有形成完整的黑豆深加工产业链。

张玉鹏觉得这是一个单品突破的机会,索性做起黑豆深加工,制作黑豆油和黑豆酱油,后来又开发出黑豆腐竹、黑豆面条等新品。

张玉鹏就这样把初级农产品黑豆摇身一变,成了消费品,经济价值大幅提升。

起初,张玉鹏也选择进入传统商超渠道,将黑豆油、黑豆酱油等产品铺进丹东市100多家超市货架。但不管怎么铺货,就是卖不出去,销量丝毫不见起色。无奈之下,张玉鹏只能撤出商超。张玉鹏总结了失败的原因:其一,传统渠道的同类竞争激烈。其二,单价太高,1.5公斤黑豆油的零售价为150元,2瓶1公斤的黑豆酱油要90元,比同类产品贵了不止1倍。其三,没广告,缺乏品牌知名度。2014年,正值微商卖面膜最火热的时候,张玉鹏便尝试着利用微商渠道卖黑豆油。凭借着媒体出身的优势和之前积累下来的人脉资源,他的“幸福小农”在线上收割第一波流量。

在传播方面,张玉鹏大打“走心牌”,在产品文案中将自己的创业经历娓娓道来。比如,“央视记者返乡创业”本身就自带话题度,为张玉鹏迅速引来关注度,也更易赢得消费者 的信任;用小时候母亲为家里榨黑豆油的小故事,增强消费者的亲近感。

接地气的产品、故事,不仅为“幸福小农”吸引了一大波忠实用户,还在全国各地发展了众多代理商。

2015年,仅黑豆油产品就卖了六七百万元。在张玉鹏看来,像黑豆产品这种新品类要想培养用户认知,线下推广成本太高,而借助微信的线上渠道,不仅成本低,还可以迅速制造势能,形成用户增长裂变。

在对市场深入了解中,张玉鹏注意到,豆腐和豆浆在人们日常生活中的消费频次非常高。既然黄豆能做豆腐,那黑豆为什么不能做成豆腐和豆浆来卖?不仅要卖,而且还要开专卖店。

2017年7月11日,张玉鹏的第一家“黑豆西施”门店在丹东市区开业了。

张玉鹏做的黑豆腐店,目标人群定在市民生活性食品消费: 1.消费人群精准定位。2.消费半径人人皆知。3.达到目标人群进店购买,是经营好这家黑豆腐店的核心。

在选址方面,张玉鹏专挑紧挨着生鲜门店的地方开店,因为消费人群重合度高,可以借助生鲜门店导流。

在门店运营方面,张玉鹏采取了“上天入地”的策略:他要求每个员工发展1000名同城微信好友,如果按照20%的转化率,就能发展200名会员,形成消费黏性。

目前,黑豆西施已经在全国发展了近百家加盟店,为了保证产品质量和减轻加盟商压力,还在西安、徐州、邢台等城市建立了中央厨房,给门店提供黑豆产品配送。

此外,张玉鹏还不断拓展新的渠道,与酒店、餐厅等餐饮渠道开发黑豆豆腐产品。目前,“幸福小农”已经与全国700多家餐饮企业建立了供应链合作关系。

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