做生意厉害的,卖的根本不是产品/高臻臻

The Fortune Times - - 目录 - 文_高臻臻 编辑_麦楚琼 插画_优米

一个有趣的实验

10年前,有一个世界级的小提琴家Joshua Bell做了一个很有趣的实验,他拿了一把350万美元的小提琴在人流量大的地铁站进行演奏,结果停下来听演奏的人屈指可数,仅有6个人愿意停下来听一小会儿, 20个人一共给了他32美元。就在3天前,他在波士顿交响乐大厅的演奏会座无虚席,每张票的价钱都炒到100美元以上。这个问题说明消费者很多时候消费的根本不是产品,甚至根本就不懂产品,他们消费的是体验……因此,能够站到体验的高度卖解决方案的老板,都具有很强的市场表现能力。

牛逼的莫高窟景区

前不久,一位同学邀请笔者去穿越罗布泊的无人区,定在敦煌集合,笔者顺便参观了著名的敦煌莫高窟。在参观过程中,笔者被莫高窟景区的体验震撼到了:买了门票后,并不是马上就可以进洞窟看壁画,而是先看2部电影, 一部普通的2D电影,一部是以前从来没见过的躺着看的球面电影。电影内容讲的大概是莫高窟的由来和文化,两部一共用了1小时,看完了,再去参观洞窟——排队分组,每组20人,由解说导游一个洞窟一个洞窟给你讲解。说实话,如果让笔者自己看石窟,会觉得看到的就是一堆破破烂烂的窑洞,上面有很多掉色的壁画。但在先听完莫高窟的故事后,再踩到几千年前的西夏仿古砖上,感觉就不一样了,体验感、价值感完全不同。

一个蛋糕烘焙店的活动想法

笔者一个脑细胞社群里有一位做蛋糕烘焙的老板,店在新疆,卖高端蛋糕,只有一个店,一年却有400万元的流水账。他近段时间突然想做一个母婴亲子活动,教小孩做蛋糕,在脑细胞社群征讨意见。笔者觉得这个事情不够酷,因为这个创意已经有很多人在做,没新意,便建议他去买一个大鱼缸,里面放很多蚂蚁,然后召集小朋友给小蚂蚁做蛋糕城堡,虽然照样需要蛋糕流程,但目标变了,从做一个甜美可口的蛋糕变成了开脑洞给蚂蚁们做一个创意的城堡,然后把每一位小朋友做的蛋糕城堡放进大鱼缸,密封。几天后,放进去的蛋糕城堡有可能会出现千疮百孔或各种地下迷宫,最后会变成什么样子,谁也不知道。但这时小孩学不学会做蛋糕已经不重要,重要的是这样的亲子活动与众不同,这个“蛋糕城堡的城市” 以后就会吸引家长隔三差五的带着孩子返回店里进行观察,导致家长回店的复购率增加。

去墓地里露营

北京一位大神级人物做了一个社交旅游平台的项目,定期不定期地让各种名人、大咖、达人等带自己的粉丝出去旅游,这个平台主要提供基础旅游服务。脑细胞社群有一位同学就代理这个产品的区域市场,他问笔者怎么做成都市场,笔者说旅游的基础服务仅仅是个产品,项目的重点是大咖,重点卖的是体验,旅游谁不能去,但是有大咖带领的旅游不是谁都有机会的,甚至有了大咖,成都人就在成都玩,一样能玩得很出彩,而且成本还可以控制得很好。比如去找成都的风水算命大师球叔,让他带大家去露营,但不走常规路,不去风景优美的地方,而到墓地里去露营,晚上出来抓鬼,全程直播,肯定超级好玩,还有可能因为谁抽烟,烟不小心在镜头前面出现鬼影,第二天说不定就会在知乎网上出现大量对灵异现象的分析,这个事情一不小心就会在互联网上火了。

如果笔者是大咖领队,个人标签是做营销的,可能就会带领一大帮害怕自己被时代淘汰的60、70后去住00、90后的学校寝室,然后和他们一起聊天,让95后、00后给60、70后上课,讲大家完全不理解的年轻人的世界,如果一个做年轻人生意的老年人

企业家,如果连B站都不看,你说他怎么能够真正融入年轻人?

消费者买的可能不是你的产品

很多时候,消费者可能真的不是为了买你的产品来你家消费,比如火锅店,你以为仅仅把火锅的味道做好了就可以了,其实很多去吃火锅的人其真实需求不是吃火锅,而是朋友聚会,顺便吃吃火锅,所以产品升级可能不在火锅上,而是为了私密性加个屏风,这时火锅味道说不定就变得 很好吃了,所以社交需求才是第一需求。相反聊天的环境和这家店的名气更重要,有名气,请客才能拿得出手。成都有一家叫园里的火锅店,单店日流水过10万元,做好的原因之一就是店老板是建筑设计师,他当时没有因为考虑营收而大量加桌子,而是减少桌子,增大每一桌之间的间距,增加了体验感,所以成功了。

买奔驰、宝马的人不一定是买车的质量,而有可能是为了买Logo,买 给骑自行车的人看的。买小罐茶的人也不一定懂茶,而买的是小罐茶在央视等各种媒体上投入了那么多广告,在买茶送人的时候有价值感。所以,消费者可能买的根本不是你的产品,而是买的你的整套的解决方案,比如买名车解决的是虚荣的问题、买贵茶解决的是送礼选礼物的问题,学会站到解决消费者真实需求的立场上思考,提高体验感,会让你的项目、品牌与众不同。

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